۴۰ اصل فن بیان در برخورد با مشتری  

درخواست حذف این مطلب
داشتن مهارت های ارتباطی، هنر و تبدیل آن به سلاحی قدرتمند علم است. رعایت اصول فن بیان با مشتری تأثیر زیادی روی برند شما می گذارد و هیچ چیز مانند ارتباطی خوشایند موجب رضایت مشتری نمی شود.ارتباط درست، از هرگونه تخفیف و تبلیغی مؤثرتر عمل می کند. شما باید به شیوه ی انتقال پیام خود به مشتری و چگونگی بازخورد او توجه کنید. اما داشتن فن بیانی «متفکرانه» با مشتری دقیقا به چه معناست؟ برای داشتن ارتباطاتی مؤثر باید چه کرد و چگونه اندیشید؟ استراتژی موفق در پس زمینه ی کلام شما چیست؟در درجه ی نخست برای رسیدن به ارتباطی مطلوب و در سطح جهانی با مشتری باید بدانید که ما همه انسان هستیم و این ارتباط نیز رابطه ی دو انسان با یکدیگر است و با چیزی عجیب و غریب و پیچیده روبه رو نیستیم. پس با ما همراه باشید چرا که تضمین می کنیم که با فراگیری این نکات در مسیر درستی قرار می گیرید!رعایت فن بیان در برخورد با مشتری با حفظ لحنی هماهنگدرست مانند نواختن قطعه ای در موسیقی، درهنگام صحبت کردن با مشتری هم باید به لحن و ریتم کلام خود دقت کنید. اگر لحن شما مناسب نباشد، برقراری ارتباط سخت و دشوار می شود. برای نمونه: «دیگه چی؟» و «دیگه چه کمکی ازم ساخته است؟» را با هم مقایسه کنید. این ۲ سؤال مفهوم مشابهی دارند اما اثرشان از زمین تا آسمان تفاوت دارد.بعد از بررسی تیم کارکنان خود، استانداردهایی برای مکالمه و رعایت فن بیان با مشتری ترتیب بدهید. همه ی کارکنان باید از معیار مشخصی در صحبت کردن با مشتری استفاده کنند، اما به خاطر اینکه هر یک صدای منحصربه فرد خود را دارند، لازم نیست تا نگران تکراری و ماشینی شدن قضیه باشید.۱. درنظر گرفتن لحن در گستره و طیفمثال بالا را دوباره به خاطر بیاورید: «دیگه چی؟» و « دیگه چه کمکی ازم ساخته است؟» اولین جمله، آشکارا لحنی غیردوستانه و تلخ را تداعی می کند و جمله ی دوم کاملا دوستانه و حرفه ای است و در تعاملات مشتری بسیار مفید و خوشایند جلوه می کند.۲. استفاده از زبان خوش و مثبتزبان خوش و به کار گرفتن عبارات و جملات مثبت باعث می شود تا مکالمه ادامه پیدا کند و از سوءتفاهم های احتمالی جلوگیری شود. کلمات منفی مانند نمی توانید، نباید و… باری به شدت منفی دارند. سعی کنید تا مشکل مشتری را حل کنید و چیزی نگویید که واکنش او را برانگیزید.مثلا دربرابر یکی از خواسته های مشتری که انجام آن برای تان مقدور نیست، خیلی قاطع نگویید «خیر، ما این محصول را نداریم یا کاری از ما ساخته نیست.» درعوض بگویید «فعلا امکان رسیدگی به این خواسته ی شما برای ما ممکن نیست اما از اینکه نظر و خواسته ی خود را با ما مطرح کردید کمال تشکر را داریم و از آن به عنوان پیشنهادی خوب برای رسیدگی در آینده استفاده خواهیم کرد.»تغییر مکالمات از شکل و مسیری منفی به مثبت راه حل و کلید حل مشکلات ارتباطی است. درواقع دانستن فن بیان با مشتری موجب می شود که احساس بهتری در او شکل بگیرد. یادتان باشد که مشتری به کارهایی که از شما ساخته است و توانایی های شما، توجه می کند.در مواقعی که مشتری باید از قوانین شما پیروی کند، از لحنی نرم و مثبت استفاده کنید و طوری حرف بزنید که مشتری متوجه بشود که این قانون بخشی از یک تصمیم گروهی است و مورد اجبار و ظلم واقع نشده است. زبان خوش و لحن مثبت چراغ های رابطه را برای تعاملات بعدی روشن نگاه می دارند؛ و مشتری احساس نخواهد کرد که وقت و زمان خود را در تعامل با شما تلف کرده است.۳. مختصر، نه خشنمهم نیست که نامه ی طولانی یا ایمیلی که برای مشتری فرستاده اید چقدر خوب و جالب یا مؤدبانه نوشته شده است، در هر حال بیشتر مشتریان، حوصله ی برای خواندن متونی با بیش از ۱۰۰۰ کلمه را ندارند. پس جملات و پاراگراف های خود را کوتاه کنید.برای ارتباط با مشتری از ویدیوها، مقالات و پیوند به صفحات اینترنتی مناسب استفاده کنید و مطمئن باشید که مشتری توجه بیشتری به شما و مقاصدتان نشان خواهد داد. هدف از فرستادن ایمیل و نامه و… به مشتریان پاسخ دادن به سؤالات آنها و برطرف کردن مشکل و ابهاماتی است که در خرید از شما یا تعامل با شرکت تان داشته اند، پس باید ضمن به کارگیری مقالات و ویدیوها و سایر راهکارهای کمک به مشتری، چند خط نیز خودتان برای او بنویسید و ارتباطی زنده و پویا را با او شکل بدهید.۴. ارتباطات به موقعپاسخگویی بیش ازحد سریع به مشکل مشتری نیز برای او قابل قبول نیست. مثلا فرض کنید ۳۰ ثانیه پس از دریافت ایمیل مشتری سریعا به او پاسخ داده بشود. چنین وضعی باعث می شود که مشتری به شما شک کند و احساس کند که به مشکل خاص او رسیدگی نشده و تنها جوابی تکراری برای او ارسال شده است.در زمینه ی پاسخگویی به مشتری هم باید تعادل را رعایت کنید. نه آ ن قدر دیر جواب بدهید که مشتری خسته و دلزده بشود و نه آن قدر زود که به شنیده و دیده شدن مشکلش از سوی شما شک کند. با رعایت پرهیز از افراط و تفریط، پاسخگویی را وظیفه ی اصلی و اولویت خود بدانید.باید پیام های اضطراری را از پیام های تکرارای که اهمیت کمتری دارند، جدا کنید و به پیام های فوری زودتر رسیدگی نمایید.۵. صدا زدن نام مشتریاگر در تعامل با مشتری، او را با نام خودش صدا نزنید، فرصت فوق العاده ای را برای مدیریت روان شناسی رفتار مشتری از دست خواهید داد. براساس مطالعات روان شناسی، شیرین ترین و دلپذیرترین نامی که افراد دوست دارند بشنوند، نام خودشان است.سیستم های ثبت نام مشتری در سیستم روبه روی شما این کار را برای تان ساده خواهند کرد و به شما اجازه می دهند تا در رعایت فن بیان با مشتری قدمی به جلو بردارید.فقط حواس تان باشد که اسم مشتری را درست بخوانید و تلفظ کنید و اگر به هر دلیل اسم او را در اختیار ندارید، قبل از شروع مکالمه نامش را بپرسید یا او را با عناوینی مثبت مانند دوست من و… خطاب کنید.۶. شناخت ادبیات مشتریبا همان ادبیاتی با مشتری صحبت کنید که خود او استفاده می کند. اگر لحن مشتری شما رسمی و جدی است، شما هم باید به همان شیوه صحبت کنید و اگر از ادبیاتی غیررسمی و خودمانی استفاده می کند، سعی کنید با او همراه بشوید.سعی کنید در ارتباطات نوشتاری در ایمیل ها و… نیز لحن و ادبیات مشتری را پیدا کنید و با آن همگام و همراه باشید. اگر عصبانی است، تلاش کنید تا از خشم او بکاهید و اگر شاد و هیجان زده است، به احساسش اهمیت بدهید.در بیشتر تعاملات، شبیه به مشتری بودن لذت بخش و توأم با خاطره و تجربه ای مثبت خواهد بود اما یادتان باشد که ادای مشتری را در نیاورید و در همراهی با ادبیات کلامی و نوشتاری او مسخره و غیرقابل قبول نشوید. تشابه باعث ایجاد رابطه با مشتری و آسایش او می شود و از توقف هایی که ممکن است برای ایجاد ارتباط با مشتری پیش بیاید، جلوگیری می کند.۷. رعایت حد شوخیقبل از اینکه سر شوخی را با مشتری باز کنید، حواس تان باشد که به شناخت درستی از تعامل و رابطه ی خود با او برسید. یادتان نرود که استفاده از شوخی یا کنایه و… در نوشتار سخت تر فهمیده می شود و امکان اینکه در فهم پیام تان سوءتفاهم پیش بیاید، زیاد است.شکلک ها یا همان ایموجی ها و گیف ها به خوبی منظور و پیام را می رسانند، اما هنوز علامتی برای انتقال مفهوم شوخی های نوشتاری ایجاد نشده است. پس باید در این زمینه دقت و توجه زیادی به خرج بدهید.اگر مشتری اهل شوخی است، مشکلی وجود ندارد و شما هم با حفظ مرزهای اخلاقی می توانید او را همراهی کنید.۸. تعریف معیارهای مشخصسعی کنید تا با تعیین استانداردها و معیارهای مشخص، آموزش های لازم را به کارکنان و تمام اعضای تیم ارتباط با مشتری منتقل کنید.باید تمام ریزه کاری های لازم را برای برقراری ارتباطات و پاسخگویی به سؤالات و مشکلات مشتریان، مشخص کنید و به آنها الگویی مشخص نشان بدهید یا نمونه های مورد پسند خود را برای ارتباط و فن بیان با مشتری اعلام کنید. اما حواس تان باشد که خلاقیت کارکنان را از بین نبرید.درواقع وظیفه ی شما تعیین استانداردها و معیارها و به عبارت دیگر الگویی برای برقراری ارتباط و تعامل با مشتری است. سعی کنید که ادبیات و رفتار کلامی خاص خود را برای شرکت انتخاب کنید و آن را به تمام اعضای تیم خود یادآوری کنید. در کلام نیروهای شما، باید عقاید و ارزش های شرکت متجلی شود.۹. پایگاه داده ی پرسش های متداولبرای صرفه جویی در وقت و کاهش تعداد پرسش های مشابه و متدوال بهتر است که پایگاه داده ای از این پرسش ها تهیه کنید. مثلا مشتری تازه واردی را درنظر بگیرید که نمی داند چگونه رمز عبور خود را در سیستم تغییر بدهد. خب این مشکل بسیار ساده و متداول است اما به این معنا نیست که رسیدگی به آن فاقد ارزش است. بلکه با ایجاد منبعی کلی برای پاسخگویی، مشکلات این چنینی نیز مرتفع خواهند شد و زمان ذخیره شده برای حل مسائل مهم تر و اساسی تر استفاده خواهد شد.از اضافه کردن گزینه های جدید به پایگاه پرسش های متداول نهراسید و به خاطر داشته باشد که هرچه این پایگاه عریض و طویل تر باشد، اهمیتی ندارد و نکته مهم این است که مشتری خوشحال و راضی به پاسخ های موردنیازش برسد.۱۰. راهنمایی با ترتیب مشخصهر کاری که از دست تان بر می آید برای رفع مشکل مشتری انجام بدهید. هرچه این مشکل بهتر و راحت تر حل شود، او در نظرسنجی نمره ی بالاتری به شما خواهد داد. مثلا وقتی لازم است که مشتری برای رفع مشکل کاری را قدم به قدم انجام بدهد، او را به کمک اعداد و ایجاد ترتیب برای کارها، به شکل واضح و باحوصله ای راهنمایی کنید.عملیات لازم را به صورت گام به گام به او بگویید و او را همراهی کنید تا مسئله و مشکلش حل شود. عجله نکنید و با به هم زدن ترتیب زمانی کارهایی که لازم است، انجام بدهد او را گیج نکنید.۱۱. حمایت از تیم ارتباط با مشتریوجود پاسخ های عمومی که اعضای تیم مشتریان قادر به رفع مشکلات از روی آنها باشند بسیار خوب است، اما نباید اجازه دهید تا افرادی که مهارت کافی ندارند با تکیه بر این سیستم، کارشان را اشتباه انجام دهند. علاوه بر این باید نهایت توجه و حمایت را از تیم ارتباط با مشتری به عمل بیاورید و اجازه ندهید که در پاسخگویی دچار سردرگمی یا سرهم بندی شوند.بهتر است که سیستمی درنظر بگیرید که به موجب آن اعضای تیم تان بتوانند برای پرسش سؤال خاص خود از فردی خاص در شرکت سریعا از طریق شبکه داخلی همکاران با او ارتباط برقرار کنند و اطلاعات لازم برای مشتری را به دست بیاورند. اصطلاحا به این کار منشن کردن فرد یا ویژگی منشن (mention feature) گفته می شود.۱۲. پیشنهاد کمک بیشتربعد از اتمام مکالمه با مشتری سریعا با او خداحافظی نکنید. سریع به پایان رساندن بخش خداحافظی باعث می شود تا مشتری احساس کند که می خواهید او را از سر خود باز کنید. درعوض سعی کنید که مکالمه را ادامه بدهید.باید طوری صحبت کنید که مشتری با وجود پرسش های نه چندان مهم و گاهی خیلی خیلی ساده احساس ناخوشایندی نداشته باشد و احساس نکند که مسخره و احمق به نظر رسیده است. باید به او نشان بدهید که از کمک کردن به حل مشکلش راضی و خرسند هستید.۱۳. فقط حرف نزنید، بلکه نشان دهیدگاهی اوقات نوشتن دستورالعمل های مختلف برای مشتری برای رفع مشکل چندان کاربردی نیست. به جای نوشتن پیام های طول و دراز برای رفع مشکل، بهتر است که از تصویر یا امکاناتی نظیر الحاق پیام صوتی استفاده کنید.به جای نوشتن از ضبط صدا و تصویر و فرستادن فایل آن کمک بگیرید. این کار فهم چگونگی حل مشکل را برای مشتری ساده تر می کند.۱۴. شفافیت، شفافیت، شفافیتدر صحبت با مشتری از ادبیاتی قابل فهم، شفاف و دقیق و ساده استفاده کنید. سعی کنید تا زبان گفتگوی شما منفعل یا تهاجمی و امری نباشد. از زبان و اصطلاحات کوچه بازاری و اصطلاحات و زبان مخفی نیز دوری کنید.۱۵. پرهیز از کلیشه هابه نظر شما کدام یک از عبارت های زیر مناسب تر است؟سفارش شما در حال بررسی است. از تماس شما سپاسگزاریم.سلام دوست عزیز، من شما را به همکارم خانم «الف» ارجاع داده ام. ایشان متخصص امور مشتریان هستند و بهتر شما را راهنمایی خواهند کرد.پیام اول کلیشه ای و تکراری است. روزی هزار بار چنین پیام هایی را از این طرف و آن طرف می شنویم. اما پیام دوم شخصی سازی شده است و اهمیت رسیدگی به مشکل مشتری را به او نشان می دهد. همان طور که می بینید کلمات و جملات بسیار مهم هستند و در ارتباط با مشتری جادو می کنند.۱۶.با مشتری خود ماشینی صحبت نکنیدمانند ماشین با مشتری برخورد نکنید. به مثال زیر توجه بفرمایید:«سلام!پرسش شما دریافت شد. در اسرع وقت به سفارش شما رسیدگی خواهد شد. شماره ی شما جهت پیگیری سفارش: ۱۲۴۴۵۴۷۵۶# است.»در این پیام به شکلی واضح به مشتری به چشم عدد نگاه شده است. ارتباطی ماشینی و به دور از ارتباطات انسانی.در ارتباط با مشتری باید برخوردی دوستانه، شخصی و خودمانی داشته باشید. مانند:«سلام دوست عزیز!سپاس از سفارش شما. این پیام، پیامی خودکار هست که به شما نشون میده سفارش تون به زودی بررسی میشه. نگران نباش جوابتو خیلی زود دریافت می کنی.سپاسن. شکارشناس ارتباط با مشتریان»مشتریان دوست دارند که با احترام با آنها برخورد کنید. روزی که ارتباط شما با مشتری از حالتی عادی و انسانی خارج بشود، روز از دست رفتن ارتباط و همراهی با آنهاست و مطمئنا مشتریان خود را از دست خواهید داد.۱۷. کار را برای مشتری خارجی خود آسان کنیداگر یک مشتری خارجی به شما مراجعه کرد، باید سعی کنید تا از ابزارهای ترجمه ...

ادامه مطلب  

تجربه مشتری و ۷ گام برای طراحی استراتژی آن  

درخواست حذف این مطلب
تجربه مشتری عبارت است از تعاملاتِ میان مشتری و برند طی روابط کاری. این مفهوم در واقع بخش جدایی ناپذیری از مدیریت ارتباط با مشتری است و چنانچه از کیفیت مطلوبی برخوردار باشد، منجر به ایجاد آگاهی و وفاداریِ مشتری خواهد شد و افزایش خرید از محصولات یا خدمات یک برند را به همراه می آورد. به عبارتی، تجربه ی خوب مشتری در ارتباط با برند، روی میزان وفاداری و خرید مجدد از یک برند بسیار اثرگذار است.برای اینکه از نعمت مشتریان وفادار بهره مند شوید، همواره باید سعی کنید مشتریان تان را راضی نگه دارید. هرچه مشتری از محصولات یا خدمات یک برند رضایت بیشتری داشته باشد، مدت طولانی تری از همان برند خرید خواهد کرد. از این رو، هر برندی که در سرمایه گذاری روی تجربه مشتری و همچنین خدمات مشتری هوشمندانه تر عمل کند، همیشه چند قدم از سایر رقبا جلوتر خواهد بود. اما دقت داشته باشید که باید بین تجربه مشتری و خدمات مشتری فرق بگذارید. با ما همراه باشید تا اطلاعات بیشتری درباره ی تجربه مشتری در اختیارتان بگذاریم.مقاله های مرتبط:تفاوت تجربه مشتری و خدمات مشتری چیست؟معمولا تجربه ی نخستین ارتباط مشتری با برند شما، از طریق برقراری تعامل با یک یا چند نفر از کارمندان تان شکل می گیرد. این تعامل ممکن است در قالب مراجعه ی حضوری یا تماس تلفنی اتفاق بیفتد و فرصت مناسبی است تا مشتریان تان را با ارائه ی کارآمد خدمات مشتری به خود جذب کنید. اما خدمات مشتری فقط بخشی از تجربه ی کلیِ مشتری در ارتباط با محصولات یا خدمات دریافتی است. برای مثال، اگر به منظور رزرو تور مسافرتی با یک شرکت خدمات گردشگری تماس بگیرید و کارمندِ پشت تلفن با خوش رویی و احترام سفارش تان را ثبت کند، آن وقت یعنی از خدمات مشتریِ باکیفیت برخوردار شده اید. اما اگر بلیت زود به دست تان برسد و هتل نیز اتاق انتخابی تان را ارتقا بدهد، این یعنی یک تجربه مشتری عالی!این روزها، تجربه مشتری فقط محدود به خدمات فردبه فرد نیست، بلکه امروزه برندها می توانند به لطف پیشرفت فناوری به شیوه های نوآورانه تری با مشتریان شان ارتباط برقرار کنند. برای مثال، می توانید از طریق نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (crm)، سوابق خرید مشتریان تان را بررسی کنید و نیازهای آینده ی هر مشتری را قبل از اینکه خودش به وجود آنها پی ببرد، تشخیص بدهید. پیش بینی نیازهای آینده ی مشتری کمک تان می کند تا کنش گرایانه و با آگاهی عمل کنید. مهم ترین فواید این توانایی عبارتند از:ارائه ی محصولات مرتبط با سوابق خرید مشتری؛راه اندازی کمپین های هدف گذاری شده برای بازاریابی ایمیلی؛درک ۳۶۰ درجه ای مشتری.خدمات مشتری، علی رغم اهمیت فراوانی که دارد، دیگر تنها نقطه ی تمرکز تجربه مشتری نیست. در حال حاضر، تجربه مشتری تحت تأثیر پیشرفت فناوری از روش های نوین و متفاوت تری در تقویت ارتباط با مشتریان بهره مند شده است. از طرفی، کسب وکارهای امروزی به خوبی می دانند که بدون حضور مشتری قادر به بقا نیستند و به همین دلیل است که برندها بیش از پیش با تکیه بر استراتژی های مختلف، به جذب و حفظ مشتری توجه می کنند.مقاله مرتبط: انواع دسته بندی مشتریان و مزایای آن برای شرکت ها۷ قدم اصلی در طراحی استراتژی تجربه مشتریدر ادامه، قصد داریم به مرورِ ۷ قدم اصلی در طراحی استراتژی تجربه مشتری بپردازیم که در بهبود رضایت مشتریان، کاهش نرخ روی گردانی مشتری از برند و افزایش درآمد مؤثرند.۱. چشم انداز مورد انتظارتان را از تجربه مشتری ترسیم کنیددر طراحی استراتژی تجربه مشتری ابتدا باید درمورد چگونگی تعاملات برند خود با مشتری، به یک چشم انداز مشخص برسید و این چشم انداز را به شیوه ی قابل فهمی به کارمندان تان نیز انتقال بدهید. توصیه می شود چشم انداز دلخواه تان را در قالب چند اصل راهنما تعریف کنید. برای مثال، چشم انداز فروشگاه اینترنتی کفش و لباسِ زاپوس ( zappos) به اصولی همچون «فروتنی، پذیرش تغییر و ایجاد رضایت از طریق خدمات باکیفیت» پایبند است. اصول نام برده از جمله ارزش های بنیادین این برند به شمار می روند و در فرهنگ سازمانی زاپوس نیز نهادینه شده اند. اصولی که پیرامون چگونگی تعاملات برند خود با مشتری تعیین می کنید، به رفتار تک تک کارمندان تان شکل می دهد. این اصول باید در تمامی شریان های شرکت به جریان دربیایند و توسط تمامی کارمندان با جان و دل پذیرفته شوند.مقاله مرتبط: ۸ استراتژی افزایش رضایت مشتری و راه های اندازه گیری آن۲. همه ی مشتریان هدف را شناسایی کنیدپس از شناسایی چشم انداز مورد انتظارتان از تجربه مشتری و تعیین اصول مشتری مداری، قدم بعدی این است که ببینید کارمندان تیم پشتیبانی مشتری با چه نوع مشتریانی سروکار دارند. برای اینکه نیازها و خواسته های مشتریان تان را به درستی تشخیص بدهید، کارمندان تیم پشتیبانی مشتری باید بتوانند با مشتریان مختلف ارتباط برقرار کنند و مشکلاتی را که مشتریان درگیرشان می شوند، درک کنند. به منظور شناسایی انواع مشتری های هدف، می توانید از ترفند شخصیت پردازی استفاده کنید و برای شخصیت های مختلفی که متصور می شوید، اسم و هویت منحصربه فردی در نظر بگیرید. برای مثال:علی، ۳۵ ساله، عاشق فناوری های نو و پیگیر هر وسیله یا اطلاعاتی که به نوعی مربوط به فناوری های روز باشد؛امیرحسین، ۴۲ ساله، علاقه مند به مطالعه ی اینترنتیِ مطالب آموزشی کاربردی.کارمندان تیم پشتیبانی مشتری می توانند از طریق شخصیت پردازی به شناخت و درک بهتری از مشتریان هدف و نیازهایشان دست پیدا کنند. این مرحله از جمله مهم ترین مراحل حرکت به سوی مشتری مداری است.مقاله مرتبط: انواع مشتری؛ چطور به مشتریان خود نزدیک شویم؟۳. با مشتریان تان ارتباط عاطفی برقرار کنیدخیلی اوقات، «طرز بیان» در هنگام گفت وگو، از «محتوا»یی که به مخاطب انتقال می دهید، بااهمیت تر است. این قضیه به شکل دیگری درمورد تجربه مشتری نیز صدق می کند. چنان ...

ادامه مطلب  

نقش شبکه های اجتماعی در مدیریت ارتباط با مشتری  

درخواست حذف این مطلب
افزایش رسانه های اجتماعی بر تصمیم گیری درباره ی خریدِ مشتری تأثیر دارد و نشان می دهد چطور در چرخه ی خرید، برندهای تجاری و مشتری برهم تأثیر متقابل می گذارند. درحال حاضر شبکه های اجتماعی در هر دو صنعت business-to-business (مدلی که بر فروش مواد خام به شرکت های مختلف متمرکز است) و business-to-consumer (رستوران ها و وبسایت هایی که تولیداتی به مشتری ها می فروشند، نمونه هایی از این نوع مدل کسب وکار هستند)، در تصمیم گیری و حمایت از برندهای تجاری نقش مهمی ایفا می کنند. بسیاری از برندهای تجاری اهمیت تبلیغ رسانه ای را دریافته اند، اما تعداد اندکی از آنها متوجه شده اند که چطور ارزش کالاهایشان را به همان کیفیتی که رسانه های ارتباط جمعی مثل تلویزیون تبلیغ می کند، به مخاطب معرفی کنند. در ادامه با نقش شبکه های اجتماعی در مدیریت ارتباط با مشتری آشنا می شویم.مقاله های مرتبط:مدت زمان زیادی نیست که مشتری ها براساس تبلیغات و ارتقای برندهای تجاری تصمیم به خرید کالایی یا استفاده از خدماتی می گیرند. تقریبا از پنج سال پیش، این شیوه معمول شده است. با افزایش استفاده از اینترنت، مشتری ها حق انتخاب گسترده تری دارند و به اطلاعات بیشتری نسبت به قبل دسترسی دارند. نه تنها مشتری ها از کلک های تبلیغاتی و رسانه ای بی خبر هستند، بلکه کمتر احتمال دارد که براساس بازاریابی برندهای تجاری تصمیم به خرید بگیرند. درواقع آنها براساس ارزش هایی که برایشان اولویت دارد و نه براساس نیاز شان، بیشتر و بیشتر خرید می کنند. این مورد برای صنعت های business-to-business مفید است، خواه تولیدی یا خدماتی باشند. اغلب تمایل داریم براساس نیازی ضروری و همچنین تجربه یمان از شرکت یا برندی تجاری خرید کنیم. عامل هایی مانند پیشنهاد های دیگران درباره ی محصول یا خدمات، تجربه ی مشتری از کالا و خدمات و همخوانی داشتن ارزش های برند های تجاری با ارزش هایمان در خرید، عامل هایی تصمیم گیری برای انتخاب برند تجاریِ دارای ارزش خاص است.فرایند خریددر گذشته فرایند آگاهی مشتری ها نسبت به کالا و خدمات و تصمیم گیری برای خرید یا استفاده از آن، مانند قیفی تک بعدی بود؛ به این صورت که مشتر ی ها در هر مرحله از فیلتر رد می شدند تاوقتی که محصول با خواست مشتری هم خوانی داشت و نهایتا خرید صورت می گرفت. مراحل به صورت آشکاری تقلیل پیدا می کرد و برند های تجاری، منابع بازاریابی خود را به طور رسمی و مؤثری در هر مرحله توزیع می کردند. درواقع تمرکز بر فروش و تاحدودی بر فهم این موضوع بود که چطور فعالیت های تبلیغاتی خاصی با فرایند خرید مرتبط می شود. با افزایش شبکه های اجتماعی و شیوه ای که مشتری ها درحال حاضر برای خرید هایشان پیش گرفته اند، فرایند خرید قیفی تغییر کرده است و به جای اینکه تک بعدی باشد، با مشتری هایی مواجه می شود که روش های مؤثرتری را برای جستجوی اطلاعات در گستره ی متنوعی از پایگاه های اطلاع رسانی به کار می گیرند.اکنون به فرایند خرید در چرخه ی بالا نگاهی بیندازیم. مشتری ها در شیوه ی دایره محور می توانند به عقب وجلو حرکت کنند. درحال حاضر شبکه های اجتماعی به مشتری ها اجازه می دهند، درون دایره برای مدت زمان طولانی بمانند و هروقت مایل بودند، خرید کنند. همین طور شبکه های اجتماعی امکانی را فراهم کرده است که مشتری ها می توانند از نظرات مختلف مصرف کننده ها درباره ی تولیدات شرکت ها استفاده کنند. اگر به مراحل مختلف خرید نگاهی بیندازیم، متوجه می شویم که چطور شبکه های اجتماعی حامی مشتری ها هستند و به برند های تجاری اجازه می دهند، برای محصولات و خدمات آنها در هرمرحله ای از دایره ی خرید تبلیغ کنند.آگاهیاولین قدمی که برای رونق کسب وکار تان باید بردارید، این است که برند تان را درمعرض دید بگذارید؛ یا به عبارت دیگر، تبلیغ کنید. در گذشته تبلیغات به این معنی بود که درباره ی بعضی از ویژگی های برند تان در روزنامه، آگهی بدهید. اما درحال حاضر، شبکه های اجتماعی فرصتی فراهم می کنند که از کسب وکار های هوشمندانه و پرهزینه نیز فراتر برویم، درحالی که مراوده ای فعال با مشتری داشته باشید. برند تان را در شبکه های اجتماعی به نمایش بگذارید. صفحه ای در فیسبوک برای برند تان ایجاد کنید و برنامه های تبلیغی در توییتر به اشتراک بگذارید. پیام های بسیاری حاوی مشخصات محصولات یا خدمات شرکت تان را برای مشتری ها ارسال کنید و درباره ی موضوعاتی با مشتری ها صحبت کنید که موردعلاقه ی آنها است.علاقهدر این مرحله، مشتری به محصول یا خدماتی که عرضه می کنید، علاقه مند می شود. زمانی که مشتری جستجوی احتمالا اینترنتی محصولی خاص را شروع می کند، لحظه ی تعیین کننده ای است و مشتری ها تحقیقات خود را آغاز می کنند. براساس ارزش کالا، تحقیقات مشتری ها می تواند ق ...

ادامه مطلب  

مهمترین رازهای فروشندگی از زبان بزرگترین مدیران فروش دنیا  

درخواست حذف این مطلب
برای هر کارآفرینی کسب موفقیت در اولین فروش موضوعی بسیار حیاتی است. سؤالات بسیاری در این مورد وجود دارد مثل اینکه: «چطور می توانم کالای خودم را نسبت به کالای رقبا بهتر نشان بدهم»؟ «چه سؤالاتی باید بپرسم»؟ «مشکلات و دغدغه ها را چطور مدیریت کنم»؟ «چطور باید به دنبال جذب اولین سفارش باشم»؟برای پیدا کردن پاسخ این سؤال ها و سایر چالش های موجود در راه فروش، از پنج نویسنده ی کتاب و تولیدکننده ی آموزش های صوتی شناخته شده در زمینه ی فروش خواسته ایم که رازهای فروشندگی خود را با ما به اشتراک بگذارند. با این مطلب از چطور همراه باشید تا با هم ۲۵ راز فروش فوق العاده را از زبان بزرگان دنیای فروش مرور کنیم.رازهای فروشندگی برایان تریسی: روش های فروش برای کارآفرینان تازه کاربرایان تریسی رئیس هیئت مدیره و مدیرعامل شرکت برایان تریسی اینترنشنال در شهر سولانا بیچ ایالت کالیفرنیا و نویسنده ی چندین کتاب ازجمله «استراتژی های پیشرفته ی فروش» و «کتابچه ای فوق العاده برای فروش موفق» است. رازهای فروشندگی او برای کارآفرینان تازه کار عبارتند از:۱. مزایا را بفروشید، نه ویژگی ها رابزرگ ترین مشکل کارآفرین ها این است که بر ویژگی های محصولات شان و آنچه دارند تمرکز می کنند. اما از نظر تریسی در هنگام فروش یک محصول، مزایا موضوع بسیار مهمی است. تریسی در توضیح این مورد می گوید: «اگر محصول شما یک غذای مناسب برای سلامتی باشد، اینکه بگویید این غذا حاوی مواد مغذی ای است که برای بدن مفید است، معرفی محسوب می شود اما کارهایی که این محصول انجام می دهد (مزایای محصول) این است که لاغرکننده و انرژی زاست و باعث می شود مصرف کننده به خواب کمتری نیاز داشته باشد. پس همیشه روی اینکه محصول شما چگونه به مشتری کمک می کند تمرکز کنید، نه روی معرفی آن».۲. به افراد مشتاق تر بفروشیدیکی از رازهای فروشندگی و بهترین حالت برای شما این است که مجموعه ای از علاقه مندان با توانایی مالی کافی برای خرید محصولات تان داشته باشید. این افراد کسانی هستند که به راحتی از شما خرید می کنند. تریسی در توضیح این مورد می گوید: «اگر دستگاه فتوکپی می فروشید، سعی نکنید آن را به افرادی که هرگز یکی از آنها را نخریده اند بفروشید، بلکه آن را به افرادی بفروشید که در حال حاضر یک مدل از آنها را دارند یا کسانی که فکر می کنید ممکن است به داشتن یکی از آنها علاقه مند باشند. تلاش کنید برتری های محصول خود را نسبت به نمونه ی مشابهی که اکنون در اختیار دارند نشان بدهید».۳. محصول خود را متمایز کنیدچرا یک مشتری باید از شما خرید کند نه از رقیبان تان؟ تریسی توصیه می کند که حداقل ۳ دلیل برای خرید به مشتری بدهید. تریسی برای توضیح بهتر می گوید: «مردم دوست ندارند برای امتحان کردن چیزی جدید از محدوده ی امن خود خارج شوند. پس به آنها سه دلیل خوب بدهید تا محصول شما را امتحان کنند. برای مثال محصول یا سرویس شما باید سریع تر کار کند، ارزان تر باشد و قطعه های باکیفیت تری داشته باشد».۴. بر روی فروش دوم تمرکز کنیدنزدیک به ۸۵ درصد فروش ها از طریق تبلیغات دهان به دهان انجام می شود. تریسی می گوید: «این خریدها نتیجه ی توصیه ی مشتریان راضی شما به دوستان و همکاران شان است». لذا سعی کنید بر روابط آینده ی خود با مشتری و بازگشت او برای خرید مجدد تمرکز کنید. تریسی اضافه می کند: «هر کاری که انجام می دهید، باید با هدف رسیدن به خرید دوم باشد. از خودتان بپرسید آیا کاری که می کنید تجربه ی رضایت بخشی برای مشتری خواهد بود و او را برای خرید دوباره یا توصیه ی محصولات شما به دیگران ترغیب خواهد کرد»؟۵. رو در رو شویدصرف هزینه های کلان برای تبلیغات چاپی یا ارسال ایمیل انبوه یکی از کم اثرترین روش هایی است که یک کارآفرین تازه کار می تواند تجارت و کسب و کار خود را با آنها سروسامان بدهد. باور به این موضوع که هیچ راه میان بری برای ارتباط با افراد وجود ندارد، یکی از مهم ترین رازهای فروشندگی است. به جای این روش های ضعیف و غیرمستقیم، دست به کار شوید و نفر به نفر با مشتری های خود ارتباط برقرار کنید. اگر ارتباط حضوری و چهره به چهره مقدور نیست، حداقل از تلفن استفاده کنید.رازهای فروشندگی لیندا ریچاردسون: معرفی و ارائه ی موفق محصوللیندا ریچاردسون، رئیس شرکت ریچاردسون، فعال در زمینه ی آموزش اصول رهبری و فروش در فیلادلفیا و نویسنده ی کتاب «صحبت کافی است، فروش را شروع کنید» می گوید: «شما می توانید میزان موفقیت تان را در فروش با به دست آوردن هرچه بیشتر اطلاعات درباره ی مشتریان و تمرکز بر نیازهای آنها به طور چشمگیری افزایش بدهید». او پیشنهاد می کند از این رازهای فروشندگی در حین ایجاد برنامه ی معرفی محصول خود استفاده کنید:۱. ارتباط ایجاد کنیدقبل از اینکه در مورد معامله و کسب و کار صحبت کنید، ارتباط ایجاد کنید. برای اینکه بتوانید ارتباط خوبی برقرار کنید، لازم است از قبل تمرین کنید. به دنبال موضوعات مشترک بگردید. آیا شرکت مشتری شما اخیرا بابت موضوعی سوژه ی خبری بوده است؟ آیا مشتری شما به ورزش علاقه دارد؟ در مورد مشتری و شرکت او آگاهی و اطلاعات کافی به دست بیاورید تا بتوانید ارتباطی مؤثر برقرار کنید.۲. سؤالات متنوع بپرسیدسؤالاتی بپرسید که به پاسخی بیشتر از «بله» و «خیر» نیاز داشته باشد و اطلاعاتی بیشتر از قیمت، هزینه ها، سیاست های کاری و جنبه های فنی کسب و کار مشتری را برای شما مشخص کند. ریچاردسون معتقد است که مهم تر از هر چیز، سؤالاتی هستند که انگیزه های خرید، مشکلات، نیازها و همین طور فرایند تصمیم گیری مشتریان شما را برای خرید مشخص می کنند. ریچاردسون در این مورد این گونه توضیح می دهد: «از اینکه در مورد علت علاقه ی مشتری خود به رویکرد خاصی بپرسید، نترسید. این روشی است که به وسیله ی آن مشتری خود را درک خواهید کرد».۳. عمیق تر جست و جو کنیداگر یک مشتری به شما بگوید که «ما به دنبال صرفه جویی در هزینه و افزایش بهره وری هستیم» آیا بلافاصله برای او توضیح خواهید داد که چگونه محصول شما نیازهای آنها را در مورد صرفه جویی در هزینه و افزایش بهره وری برطرف می کند؟ ریچاردسون معتقد است که یک فروشنده ی باهوش این کار را نمی کند و در عوض با طرح سؤالات بیشتر سعی می کند جست وجوی مفصل تری در مورد نیازهای مشتری انجام بدهد. سؤالاتی مثل «درک می کنم که این موضوع برای شما مهم است. می توانید در این مورد یک مثال واضح بزنید »؟ ریچاردسون پیشنهاد می کند که سؤالات بیشتری بپرسید. به این شکل بهتر می توانید کارایی محصول خود را برای مشکل مشتری توجیه کنید و به او نشان بدهید که متوجه نیازهایش شده اید».۴. پیگیری کنیدیادداشت های قدردانی بنویسید، بعد از فروش با مشتری تماس بگیرید تا مطئن شوید که از خرید خود راضی است و برای ارتباط های بعدی یک برنامه ی زمانی تنظیم کنید. ریچادرسون می گوید: «شما همیشه باید در دسترس مشتری باشید و توجه و احساس مسئولیت خود را به او نشان بدهید. پیگیری کردن، موضوعی ضروری در کارتان است».۵. گوش کردن را یاد بگیریدفروشندگانی که در طی ارائه ی محصول فقط خودشان صحبت می کنند، نه تنها مشتری را خسته می کنند بلکه غالبا فرصت فروش را نیز از دست می دهند. ریچادرسون یادآوری می کند که شما باید حداقل ۵۰ درصد از زمان ارائه ی محصول را به مشتری گوش بدهید. شما می توانید با یادداشت برداری از حرف های مشتری خود، دقت کردن به زبان بدن او، سریع نتیجه گیری نکردن و تمرکز بر گفته هایش مهارت خود را در گوش دادن بهبود بدهید.رازهای فروشندگی شری پوزی: تأمین و تضمینشری پوزی رئیس شرکت «بینش اجرایی» که در زمینه ی تولید آموزش های صوتی فعال است و مشاور ارائه ی محصول برای کارآفرین ها در این مورد می گوید: «معرفی و ارائه ی موفق محصول با آماده سازی خوب شروع می شود و با تضمین رضایت مشتری خاتمه می یابد». موارد زیر پنج مورد از رازهای فروشندگی از نظر پوزی هستند:۱. دغدغه ها را یادداشت کنیدبا یادداشت کردن دغدغه های مشتریان خود به آنها نشان بدهید که به خوبی به آنچه می گویند گوش می کنید. از آن مهم تر با این کار می توانید به دغدغه های آنها پاسخ و به آنها نشان بدهید که با خرید محصول شما چه منافع و مزایایی کسب خواهند کرد. منافع محصول شما می تواند چیزهایی مثل صرفه جویی در هزینه، افزایش بهره وری، افزایش انگیزه ی کارمندان یا کمک به شناخته تر شدن برند مشتریان شما باشد.۲. برای اولین خرید انگیزه ایجاد کنیدبا ارائه ی پیشنهادهای خوشایند به مشتریان خود انگیزه ی خرید بدهید. با این کار اگر آنها واقعا به محصول یا خدمت شما علاقه مند باشند، ترغیب خواهند شد که همان لحظه تصمیم خود را بگیرند و آن را به آینده موکول نکنند. این پیشنهاد جذاب می تواند مواردی مثل «۱۰ درصد تخفیف برای خرید در همان روز» یا «یک ساعت مشاوره ی رایگان در ازای خرید در همان روز» باشد.۳. ضمانت صددرصد برای خرید ارائه کنیدکاری کنید مشتریان تان مطمئن شوند که رضایت همیشگی آنها را تضمین می کنید. پوزی در این مورد می گوید: «سیاست بازگشت کالا، دغدغه های مشتریان شما را کاهش می دهد و به آنها ثابت می کند که شما به عالی بودن محصول یا سرویس خود اعتقاد دارید». ضمانت های محصول باید بی قیدوشرط باشد و شامل مقرراتی که مشتری از آن اطلاع ندارد مانند «مهلت ۳۰ روزه برای ضمانت کالا» نباشد.۴. دو انتخاب به مشتری بدهیدبه جای اینکه از مشتری خود بپرسید «نظر شما در مورد فلان محصول چیست؟» دو انتخاب به آنها ارائه بدهید. برای مثال اگر در حال فروش کتاب های آموزشی به مدیران یک پیش دبستانی هستید، از آنها بپرسید که می خواهند فقط کتاب ها را بخرند یا قصد دارند هم کتاب ها و هم آموزش های صوتی را بخرند و سپس سفارش آنها را یادداشت کنید. پوزی در مورد این گزینه از رازهای فروشندگی این گونه توضیح می دهد: «نگران نباشید. مشتریان شما با پیشنهادتان مخالفت نخواهند کرد چون از نظر ذهنی در عمل انجام شده قرار گرفته اند و غالبا پیشنهاد خرید بزرگ تر را قبول می کنند».۵. برنامه ی ارائه و صحبت های خود را برای فروش بنویسیدپوزی در توضیح آخرین مورد از رازهای فروشندگی خود یادآوری می کند که: «آماده کردن صحبت هایتان برای معرفی و فروش محصول یا خدمتی که ارائه می دهید، از آن چیزهایی نیست که بخواهید سرسری، بی دقت و سریع انجامش بدهید». همیشه از یک برنامه ی معرفی نوشته شده استفاده کنید. در مورد شش ویژگی تأثیرگذار محصول یا خدمت خود فکر کنید. برای بررسی واکنش ها و نیازهای مشتریان در مورد هرکدام از این ویژگی های ممتاز سؤال های هدفمند طراحی کنید. پوزی ادامه می دهد: «این کار به شما کمک می کند مشخص کنید مشتری تان چه مشکلاتی دارد و به این شکل به وی نشان می دهید که محصول یا خدمت شما چگونه می تواند به رفع نیازهای او کمک کند».رازهای فروشندگی باب بلی: اجناس فوق العاده بفروشیدآیا می خواهید مشتری خود را به معنای واقعی کلمه تحت تأثیر قرار بدهید و گزینه هایی را به او پیشنهاد کنید که همان لحظه آنها را سفارش بدهد؟ این پنج مورد مهم را از باب بلی در مورد رازهای فروشندگی دنبال کنید. باب بلی ...

ادامه مطلب  

آموزش: نقشه سفر مشتری چیست و چگونه ساخته می شود  

درخواست حذف این مطلب
نقشه ی سفر مشتری یکی از بهترین راه های تحلیل رفتار مشتری ها است. این نقشه کمک می کند نیازهای کاربر را متوجه شوید و درنتیجه برای بهبود برند اقدام کنید.نقشه ی سفر مشتری نموداری است که رفتار مشتری ها و نحوه ی درگیر شدن آن ها با یک محصول یا خدمت را نشان می دهد. اجازه دهید این موضوع را با ذکر یک مثال بیشتر توضیح دهیم:فرض کنید شما یک کارمند دورکار هستید و از منزل کار می کنید. بعد از چند ساعت کار کردن می خواهید از خانه خارج شوید و کمی استراحت کنید. سپس تصمیم می گیرید به یکی از شعب استارباکس مراجعه کنید و قهوه ی مورد نظر خود را سفارش دهید. ۲ شعبه ی استارباکس در نزدیکی آپارتمان شما وجود دارد. شما ترجیح می دهید به یک شعبه ی خلوت تر مراجعه کنید تا بتوانید به پروژه های خود نیز رسیدگی کنید. شعبه ای که در سمت شمال واقع شده است، ویژگی های مورد نظر شما را دارد. همچنین یکی از شعبات نان فروشی پانرا در نزدیکی آن قرار دارد که در صورت شلوغ بودن استارباکس، می توانید آنجا بنشینید. جو محیط، یکی از عوامل مهم انتخاب محل برای افراد دورکار است. مشکل این است که این افراد تا زمانی که در یک محیط قرار نگیرند، نمی توانند جو آن را شناسایی کنند. و نسبت به خوب یا بد بودن آن نظر دهند.شما جو محیط استارباکس را ترجیح می دهید؛ اما از طرفی برای زمان خود ارزش قائل هستید. یعنی می خواهید محل نزدیک و خلوتی را انتخاب کنید که بتوانید کار خودتان را نیز از آنجا مدیریت کنید. اگر استارباکس از یک نقشه ی سفر مشتری استفاده کند، متوجه می شود فرصت های زیادی برای افزایش تعداد مشتری های خود دارد. افراد دورکار بسیاری وجود دارند که ترجیح می دهند کار خودشان را از محیط کافی شاپ های استارباکس انجام دهند. بنابراین شرکت استارباکس می تواند روی اپلیکیشن خود این امکان را برای این دسته از کاربران مهیا کند و نزدیک ترین محل با تعداد میزهای خالی را به آن ها نشان دهد. این مثال کلیت نقشه ی مشتری را مشخص می کند.نقشه ی سفر مشتری چیست؟نقشه ی سفر مشتری تجربه ی کاربر از کسب و کار شما را نشان می دهد و به نکات جالبی برای توسعه و گسترش آن اشاره می کند. در مثال بالا، استارباکس باید رفتار مشتری ها را مورد بررسی قرار دهد. به این صورت که ببیند آیا مردم قهوه ی خود را در محیط کافی شاپ می نوشند یا به محیط خلوت تری مراجعه می کنند. این شرکت با در نظر گرفتن این واقعیت می تواند ویژگی جدیدی به اپلیکیشن خود اضافه کند. این ویژگی جدید تعداد شعبه های نزدیک و مناسب برای کار کردن را به افراد دورکار نشان می دهد. تعداد افراد دورکاری که ترجیح می دهند در کافی شاپ کار کنند کم نیست. درنتیجه این افراد تبدیل به مشتریان دائم کافی شاپ استارباکس خواهند شد. نقشه ی سفر مشتری تنها برای توسعه ی یک ویژگی جدید استفاده نمی شود. در ادامه ی این مقاله بیشتر به موارد کاربرد و نحوه ی ساختن آن می پردازیم.موارد استفاده از نقشه ی سفر مشتری چیست؟نقشه ی سفر مشتری تصویر واضحی از نحوه ی آشنایی مشتری با برند را مشخص می کند. این نقشه همچنین هدف مشتری از انتخاب این برند را به صاحب کسب و کار نشان می دهد. مدیران یک برند می توانند مسیر حرکت مشتری در قیف فروش را از طریق نقشه ی مشتری ببینند. همچنین می توانند شانس درگیری مشتری ها با برند را از طریق اضافه کردن امکانات جدید افزایش دهند. نقشه ی مشتری به طراح رابط کاربری نشان می دهد که چه شکاف هایی باعث تأثیر منفی بر تجربه ی مشتری می شوند. این شکاف ها عبارت اند از:شکاف میان دستگاه ها: زمانی که کاربر از دستگاه های متفاوتی استفاده می کند.شکاف میان سازمان ها: زمانی که ممکن است کاربر از یک برند ناامید شود.شکاف میان کانال ها: به عنوان مثال زمانی که حرکت از شبکه های اجتماعی به سمت وب سایت باعث بهبود عملکرد برند می شود.نقشه ی مشتری، کاربر را در مرکز توجه یک سازمان قرار می دهد. درواقع می تواند نشان دهد که موبایل، شبکه های اجتماعی و وب سایت چه تأثیری بر رفتار مشتری داشته اند. اعضای یک شرکت با بررسی کردن احساسات کاربر، سؤال و نیاز آن ها، به یک سری عدد و رقم می رسند که می توانند برای بهبود کار خود استفاده کنند. نقشه ی سفر مشتری مزایای زیادی برای بهبود بازاریابی یک برند دارد؛ اما چگونه می توان یک نقشه ی مشتری طراحی کرد؟چگونه برای تهیه ی نقشه ی مشتری تحقیق کنیم؟فرآیند ساخت نقشه ی سفر مشتری با شناخت کاربران آغاز می شود. بسیاری از سازمان ها اطلاعات خوبی از مشتری های خود دارند و کافی است که از آن ها در راه درست استفاده کنند. مرحله ی بعد از جمع آوری اطلاعات، تحقیق و اعتبارسنجی است. این کار باعث می شود که اطلاعات نامربوط حذف شوند و در زمان شما صرفه جویی شود. تحقیق کردن روی اطلاعات به ۲ دسته ی تحلیلی و روایتی تقسیم بندی می شود.۱- تحقیق تحلیلیمنابع زیادی برای جمع آوری داده در مورد کاربران وجود دارند. یکی از مهم ترین منابع، تحلیل وب سایت است. اطلاعاتی که از تحلیل وب سایت به دست می آید به شما نشان می دهد که کاربران از چه طریقی وارد سایت شما شده اند و قصد دارند به چه چیزی دست پیدا کنند. همچنین به شما کمک می کند که متوجه شوید در چه مرحله ای ناامید شده اند و وب سایتتان را ترک کرده اند. فراموش نکنید که باید در تحلیل کردن اطلاعات دقت کنید. به عنوان مثال مدت زمان طولانی حضور کاربر در سایت را به عنوان نقطه ی قوت در نظر نگیرید. این موضوع ممکن است نشانه دهنده ی این باشد که آن ها دچار سردرگمی می شوند و نمی توانند به مطلب مورد نظر خود برسند.شبکه های اجتماعی نیز منبع خوبی برای جمع آوری داده هستند. ابزارهای مختلفی نیز وجود دارند که فعالیت شبکه های اجتماعی شما را تحلیل و بررسی می کنند. تحلیل داده ها همچنین نشان می دهد که کاربران بیشتر به دنبال چه موضوعاتی هستند. نظرسنجی یکی از بهترین راه های جمع آوری اطلاعات است. بنابراین در سایت یا شبکه ی اجتماعی خود یک نظرسنجی قرار دهید و از پرسش ها یا احساسات کاربران مطلع شوید.۲- تحقیق روایتیاگرچه داده ها اطلاعات قانع کننده ای استخراج می کنند؛ اما تمام داستان را بیان نمی کنند. داستان هایی از تجربه ی کاربری، صحبت کردن و مصاحبه با کاربران، این گونه اطلاعات ر ...

ادامه مطلب  

بازاریابی چیست؛ ۵۰ تعریف از دید رهبران موفق ترین کسب و کارهای دنیا  

درخواست حذف این مطلب
بازاریابی چیست؟ بازاریابی واژه ای است که توصیف های بی شماری برای آن وجود دارد؛ بسته به نوع رسانه، مخاطب و کسب و کار، بازار متحول و پویای امروزی، مفاهیم متنوع و وسیعی را برای «بازاریابی» بازتعریف می کند. بنابراین، شنیدن شرح های متفاوت از یک واژه ی واحد از زبان بازاریاب ها و صاحبان کسب و کار نسبت به مفهوم چند وجهی «بازاریابی» امری کاملا بدیهی است.در این مقاله با توصیف ۵۰ متخصص مطرح و صاحب نام فعال در حوزه های مختلف کسب و کار در سراسر جهان از مفهوم بازاریابی آشنا می شویم.مقاله مرتبط: برندینگ چیست؛ ۲۹ تعریف از ۲۹ صاحب نظر در زمینه بازاریابی۱. انجمن بازاریابی آمریکا (ama)بازاریابی یعنی زنجیره ای از اقدامات، تمهید روش های متداول، و فرایندی شامل خلق، برقراری ارتباط، ارائه، و نیز تبادل موارد پیشنهادی که از منظر مشتریان، ارباب رجوع، شرکای تجاری و در نگاه کلان کل جامعه دارای ارزش است.۲. فیلیپ کاتلربازاریابی، علم و هنر کشف، خلق و تولید ارزش برای ایجاد رضایت در بازار هدف با تمرکز بر سودآفرینی است. بازاریابی نیازها و خواسته های تحقق نیافته را شناسایی می کند. بازاریابی یعنی تعریف، اندازه گیری و تعیین بزرگی بازار شناسایی شده و میزان استعداد سودآوری آن بازار؛ مبتنی بر این تشخیص که یک بنگاه تجاری قادر است تا در کدام بخش از بازار بهترین عملکرد را داشته باشد، «بازاریابی» با طراحی و ارتقای خدمات و محصولات متناسب با بازار مورد نظر نقش آفرینی می کند.۳. جِی بایِردر حقیقت، بازاریابی، پیام ها یا کنش های بازار است که خود مولد پیام ها یا کنش هایی است.۴. جولی باریلبه شکل سنتی، بازاریابی ابزاری ارتباطی، مبادلاتی است و با هدف جلب اقبال مشتریِ هدف به القای ارزش می پردازد که این در نهایت به فروش محصولات و خدمات منتهی می شود. هر چند که با ظهور رسانه های دیجیتال، به ویژه شبکه های اجتماعی و فناوری های خلاقانه، مفهوم آن تا حد زیادی دستخوش تغییر شده است؛ امروزه، بازاریابی به ایجاد رابطه ای پایدار، عمیق و هدفمند با افرادی می پردازد که طالب محصولات و خدمات آنها هستند. گستره ی متنوع و روز افزون دنیای رسانه ها در عین حال که توانایی ارتباطی بازاریاب ها را با دشواری هایی روبرو می کند، ضمنا فرصت ها و امکانات فوق العاده ای را برای خلق دستاورد های چشمگیر در اختیار آنها قرار می دهد.۵. مری الن بیانکوبازاریابی یعنی تحقیق، هدف گذاری، ارتباطات (تبلیغات/ ایمیل تبلیغاتی) و بیشتر روابط عمومی. نسبتِ بازاریابی به فروش برای بازاریاب ها مانند نسبتِ شخم زدن به کشت وکار برای کشاورزان است. بازاریابی شرایطی را فراهم می کند تا مشتری گامی عملی در جهت خرید محصول یا خدمات مورد نظر خویش بردارد.مقاله مرتبط: تبلیغات بنری چیست و چه جایگاهی در بازاریابی اینترنتی دارد؟۶. رنه بلاژهبازاریابی گونه ای از تعامل جاری ارتباطات با مشتری است که در آن پرورش و هدایت هدفمند ذهنی، و اطلاع رسانی صورت می گیرد و منجر به ارتباط با مشتری در بستر زمان می شود. ایجاد رابطه «در بستر زمان» بخش مهمی از این تعریف است زیرا اعتماد فقط در گذر زمان شکل می گیرد.با شکل گیری اعتماد، اجتماعی از مشتریان حول محصولات و خدمات پدید می آید که درست همانند صاحب محصول یا خدمت مورد نظر نسبت به آن شور و شوق از خود نشان می دهند. این مشتریان به مشتریان فعال، وفادار و مبلغانی بدل می شوند که محصول و خدمت شما را به دیگران توصیه می کنند، خرید از شما را ادامه می دهند و در اکثر موارد به جمع دوستان شما می پیوندند. بازاریابی شیوه ی موثر شناسایی عوامل کشش و شور و شوق مشتریان نسبت به خود برند است که با مشارکت دادن مشتری در این فرآیند، منجر به شکل گیری بهترین بخش از این روند یعنی پیوند قلبی و دوستی میان برند و مشتری می شود.۷. توبی بلومبرگپروفسور فیلیپ کاتلر معتقد است که بازاریابی یعنی رفع نیازهای مشتری با هدف سودآوری است. اما تعریف بازاریابی از نگاه بلومبرگ از هدف اطلاع رسانی ویژگی های محصول فراتر می رود؛ بازاریاب ها برای ایجاد تجربه ای ۳۶۰ درجه مسئولیت دارند. مثلا در هر یک از شبکه های اجتماعی جهانی مختلف نیازهای ارتباطی متفاوتی پاسخ داده می شود. پس باید مدیوم های مختلف، روش کار و جایگاه هر یک را به خوبی شناسایی کرد. از اینرو، باید در پاسخگویی به نیازهای ارتباطی کاربر در شبکه ای مانند «توییتر» با کارکرد و رویکرد یک بازی آنلاین تبلیغاتی تفاوت هایی قائل شد. نقطه ی ارتباط با هر مشتری برای ارائه ی خدمات تا فروش باید به دقت بررسی شود و این موارد ملاحظات بازاریابی مدرن را تشکیل می دهد.۸. مت بلومبرگبازاریابی در صورت اجرای صحیح، خود یکی از استراتژی های کسب وکار است؛ گزاره ی ارزشمند (وجه پرکشش یک شرکت یا محصول در نگاه مشتریان :value proposition)، استراتژی بازار (راهکار عملی که چگونگی دستیابی یک شرکت به مشتریان و مزیت رقابتی را تبیین می کند :gtm strategy)، و جایگاه و تصویر جهانی برند در ذهن مصرف کننده (brand positioning). و بازاریابی به شیوه ی نادرست یعنی تهیه ی فهرست بی پایانی از کارهایی تبلیغاتی و انجام امور مختلف در جهت ارتقای برند که هرگز به سرانجام و نتیجه ی مشخصی نخواهد رسید.در عصر حاضر، بازاریابی باید به طور عمده قابلیت سنجش اثربخشی، ثمربخشی و اندازه گیری میزان اهداف کسب و کار را داشته باشد. هنگامیکه بازاریابی به شکل درست انجام شود یعنی از نقطه «الف» آغاز و با نظم و دقت به نقطه «ب» برسد و سپس آمیخته با آمیزه های فرهنگ به سمت نقطه «ج» شتاب بگیرد.۹. مارک بورجسبازاریابی فرایندی است که در آن هر شرکت نیازهای مشتریان را به درآمد تبدیل می کند.۱۰. لیندا بایِربه کمک طراحی، بازاریابی پیام/هدف درست را به همان فردی که باید می رساند. این رابطه به معنای یافتن فردی است که با محصول و خدمت شما به طرزی نامحسوس و وسوسه انگیزی ارتباط فردی برقرار می کند. بازاریابی می تواند به سادگی برقراری هوشمندانه ی ارتباطات هدفمند با افراد متخصص و مشتریان احتمالی در یک رویداد (event) یا به پیچیدگی کمپینی تبلیغاتی با هزینه ی چندین میلیون دلاری باشد. کمپینی که در آن انواع رسانه های چاپی، دیجیتالی، روابط عمومی، شبکه های اجتماعی و… در خدمت انتقال پیامی مشخص با هدفی واحد باشد. برخی از بهترین دست آورد های بازاریابی حاصل بهره گیری از ساده ترین خلاقیت هاست. گاهی اوقات سادگی بهترین استراتژی است.۱۱. مارجوری کِلِی منبازاریابی یعنی برند سازی کنید و دیگران را متقاعد کنید که برندتان یعنی محصول، خدمت و شرکت شما بهترین است و از رابطه ای که میان شما و مشتری شکل گرفته است، حفاظت کنید.۱۲. اندرو کوهنبازاریابی شناخت و رفع نیازها و خواسته های مشتریان است.۱۳. هایدی کوهنهمگام با اهداف کسب وکار شرکت، بازاریابی منابع کمیاب مشتری، توجه و درآمد خالص را برای رسیدن به درآمدی سودآور جذب می کند. بازاریابی فرایند رساندن محصول یا خدمات از تولیدکننده به مشتری نهایی است. این فرایند از توسعه و تولید محصول آغاز می شود و تا فروش نهایی و خدمات پس از فروش ادامه می یابد. استراتژی بازاریابی شامل اهداف تجاری، مشتریان هدف، استراتژی های بازاریابی، راهبردهای بازاریابی و معیار های مرتبط با آن است.کارکرد بازاریابی در طول تمام فرایند خرید مشتری ادامه می یابد؛ این فرایند شامل تحقیق و پرس وجو برای خرید، مشارکت در فرایند خرید، خرید، بعد از خرید (خدمات پس از فروش) است و تا وفادارشدن مشتری ادامه پیدا می کند.۱۴. سُل کُلتبازاریابی یعنی فراهم آوردن شرایطی که مشتری با تجربه ی آن مجاب به برقراری ارتباط شخصی می شود و تمایل دارد که این تجربه ی خوشایند را با دیگران به اشتراک بگذارد.۱۵. جف کالتربازاریابی یعنی روایتی جالب توجه از کسب و کار خود برای جلب نظر مشتریان، شرکا، سرمایه گذاران، کارکنان و همه ی افرادی که با شرکت در تعامل هستند. این روایت شما به مشتری کمک می کند که تصمیم بگیرد آیا به محصول شما به عنوان یک کالای خوشایند نگاه کند یا از آن تصویری از یک کالای ضروری ناخوشایند در ذهن خود داشته باشد. این شیوه ی تعامل افراد با برند شما است. این در حقیقت تاثیر واقعی برند شما در آغاز ارتباط، میانه ی راه و در پایان رابطه با مشتری است.۱۶. استیو داوسُنبازاریابی یعنی کالاهایی که مرجوع نمی شوند و مشتریانی که دوباره برای خرید محصول ما باز می گردند.۱۷. سَم دِکِربازاریابی یعنی ایجاد ارتباط میان مشتری و محصولات، برند و کسب و کار شما به طریقی که مشتری تمایل داشته باشد محصول شما را بخرد. یا همان طور که رجیس مک کنا می گوید: «بازاریابی یعنی همه چیز.»مقاله مرتبط: راهنمای تدوین اهداف بازاریابی۱۸. شناندو دیازبازاریابی دارای کمترین رابطه با ارائه دهنده ی خدمات است و در عوض ارتباط تنگانگی با خود مشتری دارد. بازاریابی با جهت دهی صحیح و خلق حس همراهی در درون ذهن مشتری و پاسخگویی به نیاز های مشتری به طور همزمان با تثبیت جایگاه ارائه دهنده ی خدمات نزد مخاطب، تصویری از یک مرجع و مشاور قابل اعتماد را در ذهن ایشان شکل می دهد.بازاریابی درست و خوب، جاده ای دوطرفه است و خواسته های مشتریان را درک می کند و آن ها را محقق می سازد.۱۹. استیو دیکستاینبازاریابی یعنی خشنود کردن مصرف کننده، مشتری یا کاربر با ایجاد کسب منفعت یا دستیابی به اهداف از پیش تعیین شده است.۲۰. آنتوان دایدیِنبازاریابی ضرورتا به منظور ارتقای اهداف مشترک سازمانی یک شرکت به ارتباطات برون سازمانی می پردازد. این ارتباطات، فرایندی است که شرکت ها برای رسیدن به اهداف اصلی و نهایی خود از تمام ابزارهای ارتباطی مانند تبلیغات، بازاریابی و فروش و… در قالب یک بخش واحد و متمرکز به طرزی کارآمد استفاده می کنند.۲۱. جِنی دیِتریشبازاریابی، در حقیقت برندسازی، نام گذاری، قیمت گذاری و ایجاد پلی است میان رسانه هایی که در ازای استفاده از آنها هزینه می دهیم و رسانه هایی که از آنها درآمد نیز کسب می کنیم. بازاریابی، فروش نیست.۲۲. سالی فالکوبازاریابی نوین مشتری محور است و عامل این تمرکز، شبکه های اجتماعی است. بازارها بار دیگر گفتمانی شده است. بازاریابی یعنی شناخت بازار، تولید محصول مناسب، ایجاد انگیزش برای خرید یک محصول و اطلاع رسانی آن محصول در بازار هدف (مشتریان بالقوه). امروزه دیگر کیفیت خوب کافی نیست. گذشت آن زمانی که مشتری فقط برای کیفیت برتر به سراغ محصولی می رفت. در واقع، دیگر فروش مداوم یک محصول بدو ...

ادامه مطلب  

انتشار تصاویر جدید لکه سرخ سیاره مشتری از دریچه دوربین فضاپیمای جونو  

درخواست حذف این مطلب
لکه سرخ سیاره مشتری در حقیقت یک طوفان واچرخندی دائمی است که پیش بینی می شود تا 342 سال دیگر نیز ادامه داشته باشد. فضاپیمای جونو به تازگی در نزدیک ترین فاصله از این طوفان قرار گرفته و تصاویر خارق العاده ای را از آن به ثبت رسانده است. در ادامه برای مشاهده تصاویر و توضیحات بیشتر با میهن پست همراه شوید.لکه سرخ سیاره مشتری و یا همان لکه سرخ بزرگ نام بزرگ ترین طوفان عظیم چرخان در سطح سیاره مشتری است. این طوفان در راستای کمربندها و منطقه های مشتری جریان دارد و روز دوشنبه، فضاپیمای جونو juno در ارتفاع 9 هزار کیلومتری از سیاره مشتری، بر فراز این طوفان پرواز کرد و تصاویر حیرت ا نگیزی از آن به ثبت رساند. بسیاری از طرفداران سیاره مشتری منتظر این تصاویر بودند؛ زیرا لکه سرخ مشتری ، شناخته شده ترین ویژگی مشتری به شمار می رود و زیبایی و عظمت خاص خود را دارد.جالب است بدانید در سال ۱۶۶۵ میلادی جیووانی کاسینی، ستاره شناس، ریاضی دان و مهندس ایتالیایی، برای نخستین بار توانست لکه سرخ مشتری را مشاهده کند و در اسناد خود به آن اشاره کند. به طرز عجیبی بعد از کاسینی تا سال ۱۸۳۰ میلادی، هیچ ستاره شناسی به این لکه سرخ اشاره نکرد. شاید برای چند نسل از دید مردم پنهان بوده یا این که این اتفاق دلیل دیگری داشته است. به هر حال، چشم خشمگین سیاره ی مشتری از آن زمان تا به امروز توجه ما را به خود جلب کرده است. ...

ادامه مطلب  

روش ها و تکنیک های فروش موفق  

درخواست حذف این مطلب
برای داشتن کسب و کار موفق باید فروش بالا داشته باشید و فروش حرفه ای نیز مانند اشپزی ترکیب علم و هنر است. اگر برای طبخ غذای خود، هر یک از آن ها را در اختیار ندارید یا آن ها را با نسبت یا ترتیب اشتباه با هم ترکیب کنید، هیچ فروشی انجام نمی شود. در این مقاله تکنیک های فروش موفق را بررسی می کنیم.بیایید از تشبیه دیگری استفاده کنیم. فروش مانند شماره گیری یک شماره تلفن هفت رقمی است. اگر می خواهید با فرد آن طرف خط ارتباط برقرار کنید، باید این اعداد را با ترتیب صحیح وارد کنید. در فروش نیز باید از این فرایند مشخص هفت مرحله ای پیروی کنید تا بیشترین مقدار فروش، فروش مجدد و مشتریان معرفی شده را برای خود تضمین کنید.تکنیک های فروش موفق : قانون ۱: تشخیص مشتریان واقعیاولین قانون موفقیت در فروش «تخصیص زمان بیشتر به مشتریان احتمالی بهتر» است. ممکن است مشتریان احتمالی زیادی برای محصولات و خدمات شما وجود داشته باشند، اما همه آن ها مشتریان احتمالی مناسب شما نیستند. همان طور که در فصل ۵ درباره استراتژی بازاریابی هشدار دادیم، در این بخش نیز درباره فرایند فروش هشدار می دهیم. اغلب مشتریان احتمالی برای شرکت شما و محصولات و خدمات شما مناسب نیستند.خریداران اصلی محصولات و خدمات شما چه کسانی هستند؟ در بسیاری از کسب و کارها، ۲۰ درصد مشتریان، ۸۰ درصد محصولات و خدمات را می خرند. کار مهم شما پیدا کردن آن ۲۰ درصد از مشتریان است. اگر در کار معامله سهام هستید، باید مشتریانی پیدا کنید که بیش از همه معامله می کنند. اگر تبلیغات می فروشید، باید مشتریانی پیدا کنید که بیشترین تبلیغات را می خرند.این موضوع کاملا واضح است، اما بسیاری از صاحبان کسب و کارها هیچ شناختی از بهترین مشتریان خود ندارند. وقتی از شرکت های مختلفی بازدید می کنیم که تحقیقات گسترده ای در بخش بازاریابی انجام می دهند، با این وجود تیم فروش آن ها هدر دادن همه جانبه زمان و پول را متوقف نمی کند، به شدت متعجب می شویم. افراد بخش خدمات مشتری، تیم بازاریابی و نیروی فروش خود را گرد هم آورید تا درباره بهترین خریداران بازار صحبت کنند.اولین کار شما تشخیص مشتریان واقعی از افراد مردد است. وقت کافی اختصاص داده و سوالاتی بپرسید. انرژی و منابع فروش شما محدود هستند. نمی توانید آن ها را برای افرادی هدر دهید که نمی توانند یا نمی خواهند از شما خرید کنند.مشتری احتمالی مناسب ویژگی هایی دارد که می توان آن ها را اینگونه طبقه بندی کرد:زمان بندی: مشتری احتمالی نیازی واقعی دارد که توسط محصولات و خدمات شما برآورده می شود و هم اکنون این نیاز وجود دارد.مشکل: مشتری احتمالی مشکلی شفاف و مشخص دارد که محصول و خدمت شما آن را حل می کند.ارزش: مشتری احتمالی هدف مشخصی دارد که با کمک محصولات و خدمات شما با هزینه ای بسیار کمتر از ارزش خود هدف، می تواند به آن دست یابد.درد: مشتری ناراضی است یا ناخرسندی هایی دارد که برطرف کردن آن ها از عهده محصولات و خدمات شما ساخته است.نتیجه: مشتری احتمالی نیازی دارد یا می خواهد به نتایج مشخصی دست یابد و محصولات و خدمات شما باعث می شود که سریع تر، بهتر و ارزان تر به آن نتیجه دست یابد و بدون استفاده از این محصولات و خدمات چنین امکانی برایش میسر نمی شد.شفافیت مهم ترین عامل در هر شرایطی است. هم شما و هم مشتری احتمالی باید به وضوح بدانید که چه نیاز، مشکل، هدف، نتیجه یا دردی وجود دارد و چرا محصول یا خدمت شما روشی مقرون به صرفه برای مواجهه با آن هاست.تکنیک های فروش موفق : قانون ۲: ایجاد صمیمیت و اعتمادبا وجود همه داده ها و تخصص هایی که در فرایند فروش مورد استفاده قرار می گیرد، اکثریت قریب به اتفاق تصمیمات خرید بر پایه احساسات، مخصوصا احساس خریداران (یا اطرافیان آن ها) نسبت به محصول و فروشنده اتخاذ می شود. نوع احساس خریدار به فروشنده، نوع احساس او نسبت به کل شرکت را شکل می دهد.بهترین فرایند فروش فرایندی است که طی آن، مشکلات مصرف کننده را – با جزئیات واقعی – به او گوشزد کرده و سپس مزایای حاصل از راه حل های خود را به او نشان می دهید. البته، بزرگ ترین بخش فروش تا بعد از فروش ادامه پیدا می کند.وقتی فروشی انجام می دهید، باید خدمت یا محصول را تحویل دهید و مطمئن شوید که به طور رضایت بخشی نصب شده و مورد استفاده قرار می گیرد و تا زمان مشخصی بعد از فروش، پاسخگوی شکایات و نگرانی های مشتریان باشید. به همین دلیل، مشتری در ابتدا به دنبال ارتباط است. تا زمانی که مشتری نگران است، ارتباط با فروشنده بسیار مهم تر از خود محصول یا خدمت است.قانونی با عنوان «قانون تلاش غیر مستقیم» در فروش وجود دارد. بر اساس این قانون هرچه بر ارتباطات (رویکرد غیرمستقیم) تمرکز کنید، فروش بهتری خواهید داشت. اما هرچه بیشتر بر فروش تمرکز کنید و ارتباطات را نادیده بگیرید، احتمال فروش یا برقراری ارتباط خوب با مشتری ضعیف تر خواهد شد.اعتماد و اعتبار مهم ترین عوامل در ارتباطات فروش هستند. مشتری باید کاملا به شما (فروشنده) اعتماد کند و اطمینان قطعی داشته باشد که به تعهدات خود عمل خواهید کرد. مشتری باید معتقد باشد که کارایی محصول و خدمت شما همان است که در ابتدا گفته اید و به همان ترتیب هم باقی خواهد ماند.صحبت به فروش منجر نمی شود. بین تعداد سوالاتی که درباره نیازها و خواسته های مشتری می پرسید و قدرت ارتباطی که شکل می دهید، رابطه ای مستقیم وجود دارد. صحبت به فروش منجر نمی شود، پرسیدن به فروش منجر می شود.به علاوه، بین گوش دادن دقیق به پاسخ های مشتریان و میزان علاقه و اعتماد مشتری به شما رابطه مستقیمی وجود دارد. واقعیت این است که گوش دادن اعتماد به وجود می آورد. برای ایجاد ارتباطی قابل اعتماد بین فروشنده و مشتری، هیچ راهی سریع تر و موثرتر از پرسیدن سوالات بسیار از مشتری و گوش سپردن دقیق به پاسخ ها نیست.هر چه دقیق تر به سخنان مشتری گوش بسپارید، علاقه و اعتماد او به شما افزون تر شده و پذیرای محصولات و خدمات شما خواهد بود. سوالات، کلید کار و اعتماد، عامل حیاتی در این فرایند هستند.تکنیک های فروش موفق : قانون ۳: تشخیص دقیق نیازهابسیاری از مشتریان وقتی با شما صحبت می کنند نمی دانند نیازی دارند که برآوردن آن از عهده محصول یا خدمت شما ساخته است. آن ها افرادی مردد هستند و صرفا به جمع آوری اطلاعات می پردازند.وقتی با مشتری صحبت می کنید، ممکن است نیازی داشته باشد که مشخص، نا مشخص یا غیرواقعی باشد. اگر نیاز مشخص باشد، ممکن استمشتری روش دقیق برآورده کردن آن را بداند یا نداند. ممکن است نیاز واقعی او با آنچه فکر می کند نیاز دارد، بسیار متفاوت باشد.اگر نیاز نامشخص و مبهم باشد، شما و مشتری تنها از طریق معاینه و تشخیص می توانید نیازهای موجود را به دقت بشناسید و روش برآورده کردن آن ها به وسیله محصولات و خدمات خود را مشخص کنید.در بسیاری از موارد، مشتری ممکن است فکر کند نیازی دارد، در حالی که شرایط او واقعا رضایت بخش است. او به محصول یا خدمت شما احتیاجی ندارد و کار شما به عنوان فروشنده حرفه ای آن است که این موضوع را به او گوشزد کنید.پرسیدن سوالات مختلف کلی و جزئی و گوش سپردن به پاسخ آن ها، روش دقیق تعیین نیازها است. پردرآمدترین فروشنده ها، سوالات خود را از قبل به دقت آماده می کنند، آن ها را یاداشت کرده و به ترتیب می پرسند.بدترین فروشنده کسی است که هرچه به ذهنش می رسد را بیان کند ودر حین مکالمه فروش، از یک مطلب به مطلب دیگر بپرد. پرسیدن سوالات نامرتبط بدون شک از اعتبار شما می کاهد و دستیابی به فروش را بسیار دشوار می کند.تکنیک های فروش موفق : قانون ۴: ارائه متقاعد کنندهارائه همان چیزی است که منجر به فروش واقعی می شود. در فرایند ...

ادامه مطلب  

عامل مخفی «تورم ساز» در اقتصاد ایران  

درخواست حذف این مطلب
به گزارش سایت طلا به نقل از اقتصادنیوز، یک پژوهش با بررسی داده های اقتصاد ایران در سال 1355 تا 1387 تاکید می کند که نرخ تورم به طور معناداری به وسیله دو عامل انتظارات تورمی گذشته نگر و انتظارات تورمی آینده نگر تعیین می شود. این پژوهش معتقد است به دلیل اینکه بانک مرکزی قادر به تثبیت انتظارات تورمی نبوده، برای کاهش نرخ تورم در دهه های گذشته با مشکل مواجه شده است. مطابق یافته های این پژوهش، بانک مرکزی می تواند با هدف گذاری صحیح برای نرخ تورم و تشریح آن برای مردم، از احتمال افزایش انتظارات تورمی بنگاه ها و خانوارها در بلندمدت بکاهد.در این پژوهش، در کنار نقش انتظارات، شکاف تولید، نرخ ارز و رشد حجم پول نیز دیگر عوامل موثر بر نرخ تورم معرفی شده است. کارشناسان معتقدند که سیاست گذار اقتصادی می تواند با بهره گیری از «عقلانیت اقتصادی»، «انضباط آتی پولی و مالی دولت»، «جلوگیری از تصمیمات مخرب ساختاری در تولید»، «ثبات سیاسی کشور در داخل و خارج» و «سیاست مناسب ارزی» عنان هدف گذاری تورمی را در اختیار گیرد.نقش غیرقابل انکار انتظارات تورمیدر حال حاضر بالا ماندن نرخ سود بانکی، یکی از معضلات اصلی اقتصاد محسوب می شود. در این خصوص بسیاری از کارشناسان برضرورت کاهش نرخ سود برای حمایت از تولید تاکید کردند، اما اتخاذ رویکردهای دستوری و غیردستوری سیاستگذاران در سال های اخیر نیز نتوانسته است نرخ سود بانکی را کاهش دهد. در سه سال اخیر نرخ تورم پایین آمده و به سطح تک رقمی رسیده است و بر این اساس، پیش بینی می شد که نرخ سود نیز به عنوان تابعی از نرخ تورم روند کاهشی را در اقتصاد طی کند. اما پرسش مهم این است که نرخ سود تابع چه نرخ تورمی است. نرخ تورم به طور طبیعی تغییرات سطح قیمت را در یک سال گذشته یا 24 ماه گذشته (بستگی به نرخ تورم نقطه به نقطه و میانگین) محاسبه می کند، این در حالی است که نرخ سود بانکی شامل نرخ سود سپرده یا تسهیلات بانکی، ارزش بهای پول در بازار آینده را در نظر می گیرد، به همین دلیل ملاک اصلی در تغییرات باید تورم آینده باشد.کارشناسان معتقدند با وجود کاهش نرخ تورم، اما متغیر اثر گذار در تعیین نرخ سود بانکی، انتظارات تورمی است. در سال های گذشته، صحبت های بسیاری درخصوص اثرگذاری متغیرهای پولی و مالی و نرخ ارز بر نرخ تورم مطرح شده است. همچنین مطالعات زیادی به بررسی عوامل موثر در نرخ تورم پرداخته است، اما توجه به اثرگذاری و اندازه گیری انتظارات تورمی، مغفول مانده است. در ادبیات پولی، نقش انتظارات تورمی به عنوان یکی از متغیرهای اصلی بر نرخ تورم مورد توجه قرار گرفته است.اثرگذاری انتظارات در تورم ایرانیک پژوهش با عنوان «بررسی عوامل موثر بر تورم با تاکید بر نقش انتظارات گذشته نگر و آینده نگر» به بررسی اثرگذاری تورم انتظاری و سایر متغیرها در اقتصاد کلان پرداخته است. این پژوهش با استفاده از گشتاوری تعمیم یافته (gmm) و داده های سال های 1355 تا 1387 نشان می دهد که تورم در ایران به طور معناداری به وسیله انتظارات تورمی گذشته نگر، انتظارات تورمی آینده نگر، شکاف تولید، نرخ ارز و رشد حجم پول تعیین می شود. براساس یافته های این گزارش، انتظارات گذشته نگر مهم تر از انتظارات آینده است.چنین نتایجی بیانگر آن است که نرخ های تورم بالا و بلندمدت در اقتصاد ایران موجب شده است که فعالان اقتصادی عمدتا رفتارها و تصمیمات خود را براساس نرخ های تورم گذشته هدایت کنند. همچنین توانایی بانک مرکزی برای تحت تاثیر قرار دادن انتظارات محدود بوده است. به بیانی دیگر، بانک مرکزی قادر به تثبیت انتظارات تورمی نبوده است و برای کاهش تورم با مشکلات بیشتری مواجه است. این پژوهش با توجه به اهمیت و معنی داری جزء انتظاری گذشته نگر تاکید می کند که اگر هزینه های تولید به خوبی مدیریت نشوند، کاهش تورم یک فرآیند زمانبر خواهد بود.همچنین براساس دیگر یافته های این پژوهش، اثر رشد حجم پول روی تورم مثبت بوده، به طوری که رشد حجم پول بیشتر از رشد نقدینگی باعث افزایش تورم شده است. به بیان دیگر، یک درصد افزایش در رشد حجم پول، به میزان 15/ 0 درصد و یک درصد افزایش در رشد نقدینگی، به اندازه 12/ 0 درصد به افزایش تورم در اقتصاد کشور می انجامد. این نتیجه، بیانگر آن است که نه تنها در طول دوره مورد مطالعه، سیاست های بانک مرکزی برای دستیابی به اهداف تورمی موفق نبوده، بلکه با رشد حجم پول باعث ایجاد تورم شده است.بنابراین مدیریت منسجم در عرضه پول، به خصوص حجم پول می تواند در کاهش تورم اثرات بسزایی داشته باشد که دستیابی به این مهم جز با استقلال بانک مرکزی و اعلام سیاست های تعهدگرانه و شفاف به دست نخواهد آمد. این پژوهش پیشنهاد می دهد که دولت نیز در تثبیت وضع مالی خود و تجدید ساختار مخارج و فعالیت های اقتصادی خود، متناسب با سطح با ثبات درآمدها، اقدام جدی به عمل آورده و از تحمیل کسری مالی خود به بانک مرکزی پرهیز کند. همچنین بازار مالی از عمق لازم برای جذب بدهی های دولت برخوردار باشد تا استقلال بانک مرکزی حفظ شود.اثر انتظارات در نرخ بهرهاین پژوهش، در بخشی به بررسی تئوری انتظارات تورمی در اقتصاد پرداخته است. بر این اساس، هنگامی که جزء انتظارات وارد مدل های اقتصادی کلان می شود، نتایجی که عاملان اقتصادی از سیاست های اقتصادی انتظار دارند، با نوع انتظاراتی که شکل می گیرد و اینکه چگونه انتظارات در بلندمدت تغییر می کند، تحت تاثیر قرار می گیرد.در همین راستا، نظریه انتظارات عقلایی بی فایده بودن سیاست های کلان اقتصادی را مورد تاکید قرار می دهد، زیرا معتقد است که چون عاملان اقتصادی در راستای منافع خود عمل می کنند، تصمیم گیری های خود را براساس انتظارات و پیش بینی های شان تطبیق می دهند. به طور مثال، اگر عاملان اقتصادی مشاهده کنند که بین نرخ بهره و کسری بودجه دولت رابطه مستقیمی وجود دارد، هنگامی که دولت دچار کسری بودجه شود، اقدام به استقراض می کنند؛ زیرا پیش بینی می کنند نرخ بهره افزایش خواهد یافت. از طرفی تقاضای زیاد استقراض، خود باعث افز ...

ادامه مطلب  

معرفی چرخه عمر مشتری و مراحل ۶ گانه آن  

درخواست حذف این مطلب
چرخه عمر مشتری یکی از مفاهیم مهم بازاریابی است که مدت زمان و ماهیت رابطه ی مشتری با یک شرکت یا برند را نشان می دهد. از آنجا که این چرخه همواره با فراز و نشیب هایی روبه رو بوده است و مراحل و دوره های فعالیت مختلفی را دربرمی گیرد، به چرخه ی زندگیِ انسان یا رابطه ی عاطفی بین دو نفر شباهت دارد. هدف هر شرکت یا برند از این چرخه، طولانی تر کردن و عمق بخشیدن به آن تا جای ممکن است. چرخه عمر مشتری شش مرحله دارد که در این مطلب به تشریح این مراحل خواهیم پرداخت.مقاله مرتبط: مدیریت مشتریان ناراضی با ۱۵ نکته موثر و کاربردیمراحل چرخه عمر مشتریچرخه عمر مشتری شش مرحله دارد:مشتریان بالقوه؛مشتریان جدید؛مشتریان بالفعل؛مشتریان وفادار؛مشتریان منقضی شده؛مشتریان غیرفعال.مرحله ی اول از چرخه عمر مشتری: مشتریان بالقوهاولین مرحله از چرخه عمر مشتری، یافتن مشتریان بالقوه و شناساندن شرکت یا برند به آنهاست. مشتریان بالقوه کسانی هستند که شرکت ها و برندهای مختلف را برای دستیابی به محصول یا خدمات جست وجو می کنند. کار شما به عنوان بازاریاب، پیدا کردن این مشتریان بالقوه و مطلع ساختن آنها از وجود محصول، شرکت یا برند خودتان است. پس از آن باید کاری کنید که علاقه و اشتیاق این مشتریان برانگیخته شود. آنها نیاز دارند تا موانع و ابهامات از سر راه شان برداشته شود تا بتوانند مراحل خرید را انجام بدهند، به همین دلیل کار بعدی شما ایجاد اعتماد و اطمینان و همچنین بالا بردن انگیزه ی لازم برای تبدیل شدن آنها به مشتری بالفعل است. این مرحله (فرایند تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل) پُرچالش ترین مرحله از چرخه عمر مشتری محسوب می شود که نیاز به مهارت بالایی دارد. این کار شامل استفاده از بودجه ی بازاریابی و آگاهی از چشم انداز شرکت (آنچه قرار است اتفاق بیفتد) و نوع نگاه آن به مشتریان می شود.سرنخسرنخ یا (lead) اصطلاح رایج دیگری است که در این مرحله از چرخه عمر مشتری کاربرد زیادی دارد. سرنخ ها اطلاعاتی مانند شماره ی تلفن یا موبایل، آدرس ایمیل و نظایر آنها هستند که از طریق شان می توانید با افرادی که به محصول، خدمات یا برندتان علاقه نشان داده اند تماس بگیرید. روش های مختلفی برای دستیابی به این سرنخ ها وجود دارد. به عنوان مثال، سامانه های مختلف در اکثر مواقع از کاربران خود می خواهند که آدرس ایمیل شان را وارد کنند؛ این ایمیل ها همان سرنخ ها هستند که معمولا در ازای یک پیشنهاد ویژه یا محتوای رایگان به دست می آیند. می توانید سرنخ ها را از شرکت هایی که بانک های اطلاعاتی (دایرکتوری مشاغل) در اختیار دارند نیز خریداری کنید. البته در این مورد باید مراقب باشید و سرنخ ها را از شرکت های معتبر تهیه کنید تا سرنخ های مشکوک به نقض قوانین یا حریم خصوصی به شما فروخته نشده باشد.مرحله ی دوم از چرخه عمر مشتری: مشتریان یا کاربران جدیددر این مرحله، مشتریان بالقوه ای را یافته اید و سرنخ ها و آدرس هایی از آنها دارید. بنابراین تا اینجا توانسته اید برخی از مهارت های یک بازاریاب واقعی را کسب کنید. اما به طور یقین شما حالت ایده آل (رابطه ی طولانی مدت با مشتری) را مد نظر دارید به این معنی که هیچ شرکت یا برندی دوست ندارد مشتریان و کاربرانش پس از یک بار خرید یا استفاده از خدمات، بروند و دیگر هرگز پشت سر خود را هم نگاه نکنند. دوباره به شباهت بین چرخه عمر مشتری با رابطه ی عاطفی بین دو نفر برگردید: فرض کنید در ابتدای آشنایی و برقراری رابطه ای دوستانه با شخصی هستید. اگر او احساس کند که شما از تعهدات بلندمدت نسبت به او مطمئن نیستید، مسلما در همان ابتدای کار این ارتباط را قطع خواهد کرد. در بازاریابی نیز این هنر شماست که بتوانید پس از یافتن و ایجاد علاقه در مشتری، کاری کنید که او مدتی طولانی به ارتباط با شرکت یا برندتان ادامه بدهد و پس از خرید اول، مجددا برگردد. بدون تردید، کیفیت محصول یا خدمات، عامل اصلی حفظ مشتری است، اما در کنار آن باید روشی نیز به کار ببرید تا با مشتریان خود تعامل برقرار کنید و به آنها نشان بدهید که حریم خصوصی، زمان و از همه مهم تر کسب وکارشان، برای شما قابل احترام است.مرحله ی سوم از چرخه عمر مشتری: مشتریان یا کاربران بالفعلدر این مرحله از یک سو باید مشتریان را با کیفیت محصولات یا خدمات تان تحت تأثیر قرار بدهید و از سوی دیگر باید آنها را پیگیری کنید تا احساس کنند که برای تان مهم هستند. با این کار می توانید اطمینان حاصل کنید که آیا م ...

ادامه مطلب  

موفقیت در سال جدید  

درخواست حذف این مطلب
به راستی چه عاملی باعث دستیابی به موفقیت می شود؟ چگونه است که بعضی از افراد به اوج موفقیت می رسند و بعضی دیگر در همان پله های اول درجا می زنند؟موفقیت در زندگی بدون برنامه ریزی حساب شده حاصل نمی شود. بهترین راه به دست آوردن موفقیت تعیین اهداف و سپس برنامه ریزی و تلاش برای رسیدن به آنهاست. آنلاین :به راستی چه عاملی باعث دستیابی به موفقیت می شود؟ چگونه است که بعضی از افراد به اوج موفقیت می رسند و بعضی دیگر در همان پله های اول درجا می زنند؟موفقیت در زندگی بدون برنامه ریزی حساب شده حاصل نمی شود. بهترین راه به دست آوردن موفقیت تعیین اهداف و ...

ادامه مطلب  

محرک پنهان نرخ تورم  

درخواست حذف این مطلب
نقش غیرقابل انکار انتظارات تورمی در حال حاضر بالا ماندن نرخ سود بانکی، یکی از معضلات اصلی اقتصاد محسوب می شود. در این خصوص بسیاری از کارشناسان برضرورت کاهش نرخ سود برای حمایت از تولید تاکید کردند، اما اتخاذ رویکردهای دستوری و غیردستوری سیاستگذاران در سال های اخیر نیز نتوانسته است نرخ سود بانکی را کاهش دهد. در سه سال اخیر نرخ تورم پایین آمده و به سطح تک رقمی رسیده است و بر این اساس، پیش بینی می شد که نرخ سود نیز به عنوان تابعی از نرخ تورم روند کاهشی را در اقتصاد طی کند. اما پرسش مهم این است که نرخ سود تابع چه نرخ تورمی است. نرخ تورم به طور طبیعی تغییرات سطح قیمت را در یک سال گذشته یا 24 ماه گذشته (بستگی به نرخ تورم نقطه به نقطه و میانگین) محاسبه می کند، این در حالی است که نرخ سود بانکی شامل نرخ سود سپرده یا تسهیلات بانکی، ارزش بهای پول در بازار آینده را در نظر می گیرد، به همین دلیل ملاک اصلی در تغییرات باید تورم آینده باشد.کارشناسان معتقدند با وجود کاهش نرخ تورم، اما متغیر اثر گذار در تعیین نرخ سود بانکی، انتظارات تورمی است. در سال های گذشته، صحبت های بسیاری درخصوص اثرگذاری متغیرهای پولی و مالی و نرخ ارز بر نرخ تورم مطرح شده است. همچنین مطالعات زیادی به بررسی عوامل موثر در نرخ تورم پرداخته است، اما توجه به اثرگذاری و اندازه گیری انتظارات تورمی، مغفول مانده است. در ادبیات پولی، نقش انتظارات تورمی به عنوان یکی از متغیرهای اصلی بر نرخ تورم مورد توجه قرار گرفته است.اثرگذاری انتظارات در تورم ایران یک پژوهش با عنوان «بررسی عوامل موثر بر تورم با تاکید بر نقش انتظارات گذشته نگر و آینده نگر» به بررسی اثرگذاری تورم انتظاری و سایر متغیرها در اقتصاد کلان پرداخته است. این پژوهش با استفاده از گشتاوری تعمیم یافته (gmm) و داده های سال های 1355 تا 1387 نشان می دهد که تورم در ایران به طور معناداری به وسیله انتظارات تورمی گذشته نگر، انتظارات تورمی آینده نگر، شکاف تولید، نرخ ارز و رشد حجم پول تعیین می شود. براساس یافته های این گزارش، انتظارات گذشته نگر مهم تر از انتظارات آینده است. چنین نتایجی بیانگر آن است که نرخ های تورم بالا و بلندمدت در اقتصاد ایران موجب شده است که فعالان اقتصادی عمدتا رفتارها و تصمیمات خود را براساس نرخ های تورم گذشته هدایت کنند. همچنین توانایی بانک مرکزی برای تحت تاثیر قرار دادن انتظارات محدود بوده است. به بیانی دیگر، بانک مرکزی قادر به تثبیت انتظارات تورمی نبوده است و برای کاهش تورم با مشکلات بیشتری مواجه است. این پژوهش با توجه به اهمیت و معنی داری جزء انتظاری گذشته نگر تاکید می کند که اگر هزینه های تولید به خوبی مدیریت نشوند، کاهش تورم یک فرآیند زمانبر خواهد بود.همچنین براساس دیگر یافته های این پژوهش، اثر رشد حجم پول روی تورم مثبت بوده، به طوری که رشد حجم پول بیشتر از رشد نقدینگی باعث افزایش تورم شده است. به بیان دیگر، یک درصد افزایش در رشد حجم پول، به میزان 15/ 0 درصد و یک درصد افزایش در رشد نقدینگی، به اندازه 12/ 0 درصد به افزایش تورم در اقتصاد کشور می انجامد. این نتیجه، بیانگر آن است که نه تنها در طول دوره مورد مطالعه، سیاست های بانک مرکزی برای دستیابی به اهداف تورمی موفق نبوده، بلکه با رشد حجم پول باعث ایجاد تورم شده است. بنابراین مدیریت منسجم در عرضه پول، به خصوص حجم پول می تواند در کاهش تورم اثرات بسزایی داشته باشد که دستیابی به این مهم جز با استقلال بانک مرکزی و اعلام سیاست های تعهدگرانه و شفاف به دست نخواهد آمد. این پژوهش پیشنهاد می دهد که دولت نیز در تثبیت وضع مالی خود و تجدید ساختار مخارج و فعالیت های اقتصادی خود، متناسب با سطح با ثبات درآمدها، اقدام جدی به عمل آورده و از تحمیل کسری مالی خود به بانک مرکزی پرهیز کند. همچنین بازار مالی از عمق لازم برای جذب بدهی های دولت برخوردار باشد تا استقلال بانک مرکزی حفظ شود.اثر انتظارات در نرخ بهره این پژوهش، در بخشی به بررسی تئوری انتظارات تورمی در اقتصاد پرداخته است. بر این اساس، هنگامی که جزء انتظارات وارد مدل های اقتصادی کلان می شود، نتایجی که عاملان اقتصادی از سیاست های اقتصادی انتظار دارند، با نوع انتظاراتی که شکل می گیرد و اینکه چگونه انتظارات در بلندمدت تغییر می کند، تحت تاثیر قرار می گیرد. در همین راستا، نظریه انتظارات عقلایی بی فایده بودن سیاست های کلان اقتصادی را مورد تاکید قرار می دهد، زیرا معتقد است که چون عاملان اقتصادی در راستای منافع خود عمل می کنند، تصمیم گیری های خود را براساس انتظارات و پیش بینی های شان تطبیق می دهند. به طور مثال، اگر عاملان اقتصادی مشاهده کنند که بین نرخ بهره و کسری بودجه دولت رابطه مستقیمی وجود دارد، هنگامی که دولت دچار کسری بودجه شود، اقدام به استقراض می کنند؛ زیرا پیش بینی می کنند نرخ بهره افزایش خواهد یافت. از طرفی تقاضای زیاد استقراض، خود باعث افزایش سریع نرخ بهره می شود.اگرچه برخی کارشناسان پیش بینی می کنند که افزایش کسری بودجه دولت باعث افزایش تولید ملی می شود، زیرا با افزایش هزینه های دولتی، تقاضای کل بالا می رود. نظریه ...

ادامه مطلب  

۱۵ اشتباه رایج بازاریابان که موجب بی اعتمادی مشتریان می شود  

درخواست حذف این مطلب
اشاره: این مطلب از درس های آکادمی فروش، بازنشر می شود.تاکنون مطالب زیادی در زمینه توقف رویه هایی همچون ارسال ایمیل های خودکار، اسپم و یا تله های لینکداین و یا استفاده از اکانت های جعلی در شبکه های اجتماعی منتشر کرده ایم؛ اما در مطلب پیش رو قصد داریم فروشندگان را از مواردی مطلع کنیم که از اشتباهات رایج در تماس با مشتری است و در صورت بی توجهی به آنها تبعات بدی گریبانشان را خواهد گرفت. چرا که مهمترین موضوع در فروش جلب اعتماد مشتری است و در صورت از دست دادن آن، احتمالاً در فروش با مشکل مواجه شویم.۱. تظاهر به افقی روشنمدیر بازاریابی شرکت داک سند می گوید، وقتی که از فروش موفق محصولی مطمئن نیستید و یا اگر تا آن لحظه فروش خوبی نداشته اید ازآن پیش مشتری بزرگنمایی نکنید چرا که جنس خوب نیازی به تعریف و تمجید اضافی ندارد.بسیاری از فروشندگان در دام اشتباهات رایج در تماس با مشتری می افتند.اگر شما برای عقد قراردادی با یک شرکت اقدام می کنید، به یاد داشته باشید که آخرین کاری که باید انجام دهید ارائه اطلاعات اضافه است و نه اولین کار! به عقیده بسیاری از کارشناسان، وقت افراد ارزشمندترین چیزی است که در مذاکرات برای فروش باید به آن توجه کرد و توضیحات اضافه و تعریف های بیهوده از محصول یا خدمات نوعی خودستایی از محصول به حساب می آید و مدیر سازمانی که قرار است از خدمات یا محصولات شما استفاده کند احتمالاً متوجه این قضیه خواهد شد و در آن صورت ضربه مهلکی به اعتبار و حیثیت شما وارد می شود.پس هرگز درباره نیات واقعی خود فریبکاری نکنید. چه با نگهبان صحبت می کنید یا مدیر رده چندم یا مدیر ارشد یک شرکت، شما همواره باید صداقت را سرلوحه کار خود قرار دهید. اغراق و تظاهر ممکن است تمام تلاش شما برای فروش محصول را بی ثمر کند پس در ارائه محصول خود صداقت داشته باشید چرا که دیر یا زود کیفیت محصول شما مشخص خواهد شد و این وجهه شرکت شما است که در این بین آسیب می بیند.۲. استفاده از re: در موضوع ایمیلبه تازگی رسم جدید و ناپسندی را در بین فروشندگان مشاهده می کنیم که برای تبلیغ محصول خود، ایمیلی با موضوع re: به معنای پاسخ ایمیل قبلی شما که برایتان ارسال می کنند و افراد را از روی کنجکاوی ترغیب به باز کردن ایمیل می نمایند.در واقع فروشندگان از این حقه کوچک برای جلب نظر مشتریان برای باز کردن ایمیل استفاده می کنند که از اشتباهات رایج در تماس با مشتری است چرا که re به معنای این است که شما آن فرد را می شناسید و قبلا برای او ایمیلی ارسال کرده اید و حال او در پاسخ به شما ایمیل دیگری فرستاده است.فروشندگان واقعی باید به فعالیت های مفید دیگر برای فروش بیشتر بپردازند چرا که اگر جنس و کالای شما با کیفیت باشد، نیازی به استفاده از حقه ای غیراخلاقی برای معرفی آن نیست.این حقه ساده به سادگی اعتبار شرکت شما را به کلی از بین می برد و فروشنده و شرکتی که اعتباری نزد خریدار ندارد، نمی تواند در آینده محصولات خود را به او بفروشد.۳. حقه پیام تلفنی با مضمون با من تماس بگیرید!درست مثل ترفند re: در ایمیل ها، برخی از فروشندگان نیز با شماره های مختلف تماس می گیرند و وقتی فرد گوشی را بر ندارد، یک پیام با مضمون با من تماس بگیرید برای او می گذارند.ربکا بمن که یک بازاریاب محتوا در شرکت برد دیلر است می گوید، هیچ چیز بدتر از این نیست که یک پیام صوتی برای شما از فردی ناشناس ارسال شود و هیچ اطلاعاتی در مورد هویت فرد تماس گیرنده و علت تماس و شرکت و … در تماس صوتی ارائه نشده باشد.با ارائه نکردن اطلاعات و معرفی نکردن خود، در واقع باعث اشتباهات رایج در تماس با مشتری و عدم تماس مشتری با خود می شوید چرا که این روزها مردم به تماس های مشکوک و ناشناس جواب نمی دهند. اما اگر صادقانه خود و شرکت و محصولتان را معرفی کنید، احتمال اینکه مخاطب شما به محصول شما علاقه مند باشد وجود دارد و ممکن است برای کسب اطلاعات بیشتر با شما تماس بگیرد.۴. ارسال دعوتنامه های تقویمی ناخواستهبه تازگی در اینباکس خود دعوتنامه های ناشناس و ناخواسته ای را در تقویم خود مشاهده می کنم که فرد ارسال کننده آن دعوتنامه را نمی شناسم. با کمی پرس و جو از اطرافیان متوجه شدم که در تجربه این مورد تنها نیستم چرا که این کار به صورت گسترده از سوی برخی فروشندگان در حال انجام است و در واقع آنها برای فرار از فیلتر شدن اسپم، رو به این کار آورده اند.برخی از شما ممکن است بگویید، عجب فکر خوبی! دوباره در مورد این موضوع فکر کنید چون از موارد اشتباهات رایج در تماس با مشتری می باشد. من قربانی این کار هستم و در یک مورد با اشتباه گرفتن تاریخ قراری که با یک فرد حقیقی داشتم با یکی از این دعوتنامه های فروشندگان، به سر قراری رفتم که وجود نداشت.۵. بر روی خود تمرکز کنیدمارک ویشک که یک فروشنده برجسته در بوستون به شمار می رود، معتقد است تعریف و تمجید بی جهت از محصول و خدمات خود، کمکی به شما نمی کند. نگرانی از ارائه خود واقعی و توانایی ها و قابلیت های واقعی محصول خود را کنار بگذارید و بر روی آنها تمرکز کنید.۶. عدم آمادگی مراسم معارفه محصولبرخی از مدیران شرکت ها در معرفی محصول خود عجله دارند و حاضرند که یک جلسه معارفه سریع برگزار کنند اما هیچ چیز اماده نباشد. در این صورت تنها وقت حضار تلف می شود و این موضوع موجب بی اعتمادی آنها به شرکت شما خواهد شد.قبل از اینکه هر جلسه ای برای مشتریان ترتیب دهید، از خود بپرسید ارزش این جلسه برای مشتریان من چقدر خواهد بود؟ پس اگر برنامه خاصی برای ارائه در جلسه ندارید بهتر است جلسه را کنسل کرده و با تماس با مشتریان خود زمان ...

ادامه مطلب  

بازاریابی b2b و هر آنچه باید درباره اش بدانید  

درخواست حذف این مطلب
برگزاری کمپین بازاریابی b2b (تجارت به تجارت) فرصتی هیجان انگیز و منحصر به فرد است. بازاریابی b2b از جنبه های بسیاری با دیگر انواع بازاریابی ها تفاوت دارد و به همین دلیل در این شیوه ی بازاریابی تاکتیک های متفاوتی را به کار می برند. کسانی که از جزئیات کار در محیط بازاریابی b2b مطلع نیستند با مطالعه ی این مقاله می توانند با سابقه و تاریخچه، موانع بالقوه بر سر این نوع بازاریابی، و پیشنهاداتی برای ایجاد کمپینی موفق، آشنا شوند.مقاله های مرتبط:تعاریف و آمارهایی در مورد بازاریابی b2bاین بازاریابی از دیگر انواع بازاریابی پیچیده تر یا دشوارتر نیست اما کاملا متفاوت است. در نتیجه باید در این شیوه موارد خاصی را در نظر گرفت و رویکردی متفاوت به این موارد داشت. بهترین نقطه برای شروع ارائه ی تعریفی مناسب از بازاریابی b2b است. پس از آشنایی با این مفهوم می توانیم به برخی از آمارهای مربوط به این نوع بازاریابی نگاهی بیندازیم.تعریفبازاریابی b2b (تجارت به تجارت) عبارت است از بازاریابی محصولات در کسب وکارها یا سازمان های دیگر که می توانند از آن محصول در تولید کالا یا انجام فعالیت های کلی کسب وکار (مثل تهیه اقلام اداری) استفاده کنند یا آن را دوباره به مشتری های دیگر بفروشند،مثل عمده فروشی که محصولات خود را به خرده فروش عرضه می کند.با توجه به هدفی که در این مقاله دنبال می کنیم این تعریف مناسب است، اما می توانیم درباره ی بعضی از اصطلاحات آن بیشتر توضیح دهیم و به تعریفی ساده تر برسیم. بازاریابی b2b بین دو سازمان در جریان است، و طی آن یکی از سازمان ها می کوشد محصول یا خدمات خود را به سازمان دیگر عرضه کند.این تعریف بسیار ساده ، و همچنان برای ما مناسب است. در ادامه، برخی از آمارهای مربوط به بازاریابی b2b را بررسی می کنیم و سپس به شرح برخی از جنبه های اساسی این نوع از بازاریابی می پردازیم. پس از تعریف این جنبه های کلیدی، چند استراتژی معرفی می کنیم که می توان برای اجرای موفق بازاریابی b2b از آنها استفاده کرد.برخی آمارهادر مقایسه با دیگر حوزه های بازاریابی، در بازاریابی b2b باید به مسائل متفاوتی توجه کنید. هرچند شباهت ها همچنان برقرارند. بازاریابی محتوایی هنوز هم نقشی بسیار فعال و مرکزی در بازاریابی b2b بر عهده دارد.به نقل از شرکت بازاریابی «b2b technology marketing community»، بزرگ ترین چالش بازاریاب های b2b برای جذب مشتری، جذب مشتری هایی است که خرید کنند (۶۱٪).طبق تحقیقاتی که شرکت «marketingprofs» انجام داده است، ۳۷٪ بازاریاب ها در تجارت b2b برای جلب مشتری از ابزارهای خودکار بازاریابی یا اتوماسیون بازاریابی استفاده می کنند.پس از بررسی این آمارها می توان تصویر روشنی از این نوع بازاریابی ارائه کرد. چالش پیش روی بازاریابی b2b یافتن مشتری های متمایل به خرید است، بیش از نیمی از تصمیم ها برای خرید، پیش از ملاقات های حضوری گرفته می شود، با این حال تنها ۳۷٪ افراد از اتوماسیون بازاریابی استفاده می کنند. در نتیجه، عنصر بسیار مهمی نادیده گرفته می شود. اما پیش از اینکه به دلایل این موضوع و راه حل آن بپردازیم، بگذارید جنبه های کلیدی بازاریابی b2b را که مختص این نوع از بازاریابی هستند، بررسی کنیم.جنبه های کلیدی بازاریابی b2bاگرچه بازاریابی b2b یا تجارت به تجارت صرفاً یکی از انواع روش های بازاریابی است، اما دارای جنبه هایی کلیدی است که در این بازاریابی، تعیین کننده هستند. بازاریاب هایی علاقه مند به فعالیت در محیط b2b، باید به گونه ای آموزش ببینند که در شرایط زیر احساس راحتی کنند و اعتماد به نفس کافی داشته باشند.فروش با قیمت های بالاباید توجه داشته باشید که در بازاریابی b2b برخلاف بازاریابی «تجارت به مصرف کننده» (b2c)، قیمت های خرید عموما بالا است. این موضوع ممکن است باعث کاهش دفعات فروش شود اما هر فروش سود خوبی خواهد داشت. وقتی قیمت بالا باشد روند رابطه سازی با مشتری دشوارتر خواهد شد. در بخش کلیدی بعدی، به روند رابطه سازی می پردازیم.روند طولانی تر فروشوقتی قیمت ها بالا می روند تردید ها نیز افزایش می یابند. این تردید ها به طور مستقیم روی فرایند فروش اثر می گذارند و باعث طولانی تر شدن آن می شوند. بازاریاب باید با هر مشتری به دقت رابطه برقرار کند و در طول فرایند فروش همراه او باشد تا این روند به فروشی موفق منجر شود. فرایند فروش شامل تماس ها و ملاقات های فراوان است که شاید چند هفته یا چند ماه طول بکشد. بسیاری از معامله های بین «تجارت و مصرف کننده» در عرض چند دقیقه یا در طولانی ترین حالت چند روز صورت می گیرد، معاملات b2b از این نظر کاملا متفاوت هستند.همکاری و وفاداری به برندفروش و بازاریابی b2c یا همان «تجارت به مصرف کننده» معمولا منجر به خرید های کوچک می شود و در آن تبادلی مستمر یا یک رابطه شکل نمی گیرد. اما در بازاریابی b2b، فرایند طولانی تر و قیمت های بالاتر منجر به ایجاد رابطه بین دو کسب وکار می شود. در این نوع معاملات، افراد ناآگاهانه یا بدون فکر و توجه تصمیم نمی گیرند. روابط پس از اولین خرید ادامه پیدا می کند و دربرگیرنده ی ارتباطات و گفتگوهای دائمی است. به همین دلیل شرکت مشتری به برند شرکت فروشنده وفادار می ماند.کمیته ی خریددرحالی که در بیشتر خرید های b2c یک فرد، یعنی مشتری خرید را انجام می دهد، در b2b یک کمیته یا گروهی از افراد اصلی شرکت برای خرید تصمیم می گیرند. هر یک از این افراد نقش منحصر به فردی بازی می کنند و نماینده ی تمایلات مختلف برای خرید هستند. وجود این کمیته یکی از دلایل پیچیدگی و مدت زمان طولانی چرخه ی فروش b2b است. وقتی تصمیم خرید با کمیته است، بازاریاب باید برای برقرای ارتباط، با بخش های مختلف شرکت خریدار که هدف های متفاوت دارند ارتباط برقرار کند.اکنون که بازاریابی b2b را تعریف کردیم و برخی از جنبه های کلیدی این نوع خاص از بازاریابی را توضیح دادیم، وقت آن است به شیوه های استفاده از این دانش در یک کمپین بازاریابی خاص بپردازیم. ممکن است بعضی از این شیوه های پیشنهادات در دیگر انواع بازاریابی ها نیز مؤثر باشند. درواقع روش های بازاریابی b2b با انواع دیگر بازاریابی ها هم پوشانی هایی دارد و می توان این پیشنهادات را در دیگر اقدامات بازاریابی نیز به کار برد.اجرای موفق بازاریابی b2bهنگام ایجاد استراتژی بازاریابی برای مدل b2b، باید به بعضی موارد خاص، توجه ویژه داشته باشید. ممکن است به خاطر کمپین های دیگری که پیش از این برگزار کرده اید در این موارد تجربه داشته باشید، اما زمانی که در محیط b2b کار می کنید باید به شکل ویژه ای به این موارد توجه کنید.ایجاد محتوادرست مانند دیگر انواع بازاریابی، امروزه لازم است بر ایجاد محتوا تمرکز فراوان داشته باشید. بارها و بارها این جمله ی معروف را شنیده اید و احتمالا دیگر از شنیدن آن خسته شده اید، اما محتوا واقعا پادشاه است. ایجاد محتوایی تازه، آگاهی بخش، با قابلیت به اشتراک گذاری شرط ضروری اجرای یک کمپین بازاریابی مؤفق است و بازاریابی b2b نیز از این قاعده مستثنی نیست. در ابتدای این مقاله آماری دیدید که نشان می داد چه تعداد بازاریاب های b2b از ایجاد محتوا به عنوان استراتژی بازاریابی استفاده می کنند. در اینجا آمار دیگری وجود دارد که اهمیت بازاریابی محتوا را نشان می دهد.مطابق آماری که شرکت بازاریابی «demandmetric» ارائه داده است: «۷۸٪ مدیران ارشد بازاریابی بر این باورند که محتوای شخصی سازی شده، بازاریابی آینده را شکل خواهد داد.»این درصد، قابل توجه است، اما کسب وکارها چگونه می توانند از بازاریابی محتوا در استراتژی های b2b استفاده کنند؟توجه داشته باشید که فروش در انتهای این فهرست قرار گرفته است. بازاریاب های b2b هشت هدف دیگر را مهم تر از فروش می دانند. این نکته، بر اهمیت جنبه های متفاوت بازاریابی b2b تأکید می کند و نشان می دهد کار این بازاریابی فراتر از فروش است، علاوه بر این تفاوت های بازاریابی b2b را با دیگر انواع بازاریابی ها را نیز (همان طور که در بالا ذکر شد) مشخص می کند.در نتیجه، اگر ایجاد محتوا در استراتژی های بازاریابی b2b مهم است، باید ببینیم چگونه می توان با موفقیت آن را در کمپین مان اجرا کنیم. ابتدا لازم است از اصول اولیه ی ایجاد کمپین بازاریابی پیروی کنید، درست مانند کاری که برای هر کمپین دیگر انجام می دهید. این موارد شامل شناخت مخاطب هدف، تعیین کلمات کلیدی و پس از آن سازمان دهی به محتواست.ایجاد محتوا بخش اصلی یک کمپین b2b موفق است. هنگام نوشتن محتوا همیشه باید روی اهدافی که در بالا اشاره کردیم متمرکز باشید. سعی نکنید همه ی مطالب شبیه مطالب صفحه ی دعوت به خرید باشد. در این نوع بازاریابی هدف اصلی شما افزایش آگاهی مشتری در مورد برندتان، آغاز رابطه ای طولانی مدت با مشتری و جذب مشتری های بالقوه است. قصدتان این است که در فرایند فروش به رابطه سازی با آنان بپردازید نه اینکه مستقیم آنها را وارد وضعیت خرید کنید.شبکه های اجتماعیدومین جنبه ی یک استراتژی بازاریابی قدرتمند به شیوه ی b2b، استفاده از شبکه های اجتماعی است. هر کسب وکاری باید در کمپین بازاریابی خود از شبکه های اجتماعی استفاده کند و b2b نیز از این قاعده مستثنی نیست. شبکه های اجتماعی نسخه ی جدید رادیو و تلویزیون هستند که در بازاریابی های قدیم از آنها استفاده می شد. اما برخلاف گذشته که تنها یک پلتفرم می توانست پیام ارسال کند، شبکه های اجتماعی امروزی این امکان را فراهم کرده اند که خریدار و فروشنده با هم روبه رو شوند. کسب وکارهایی که بر جذب کسب وکارهای دیگر تمرکز کرده اند نیز باید از این رسانه بهره ببرند، اما از زاویه ای دیگر.شیوه ی متفاوت استفاده از شبکه های اجتماعی در b2b و b2cاز نگاه یک شرکت، شبکه های اجت ...

ادامه مطلب  

توجه به حقوق مصرف کننده رمز اصلی موفقیت تولید کنندگان است/ تبریک دکتر جهانگیری به اصغر فرهادی بخاطر کسب اسکار  

درخواست حذف این مطلب
معاون اول رییس جمهور گفت: اگر بنگاه های اقتصادی و تولید کنندگان بخواهند عملکرد موفقی داشته باشند یقیناً توجه به حقوق مصرف کننده کالا و خدمات رمز اصلی موفقیت تولید کنندگان است. به گزارش پایگاه اطلاع رسانی دولت دکتر اسحاق جهانگیری صبح امروز (دوشنبه) در شانزدهمین همایش روز ملی حمایت از حقوق مصرف کنندگان که در مرکز همایش های بین المللی صدا و سیما برگزار شد اظهار امیدواری کرد معرفی الگوهای موفق و واحدهای تولید کننده برتر بتواند مسیر توسعه و پیشرفت را هموار سازد.معاون اول رییس جمهور با بیان اینکه علت موفقیت همه بنگاه های اقتصادی و واحدهای تولیدی ...

ادامه مطلب  

راه های تشخیص مشتری نامناسب کسب و کار  

درخواست حذف این مطلب
نه گفتن به مشتری های نامناسب، فرصت را برای رسیدگی به مشتری های بهتر مهیا می کند؛ مشتری هایی که عملکرد بهتری دارند و باعث پیشرفت برند شما می شوند.مشتری های راضی یکی از اصلی ترین ستون های هر کسب و کاری هستند. بنابراین شناخت آن ها و برطرف کردن نیازهایشان برای موفقیت برند لازم و ضروری است. از طرفی، سرمایه گذاری روی مشتری های غیر علاقه مند می تواند کسب و کار شما را نابود کند. بنابراین انتخاب مشتری مناسب، یک موضوع حیاتی برای موفقیت برند است. ما نیز در این مقاله ی زومیت به بررسی راه هایی برای تشخیص مشتری های نامناسب می پردازیم.۱- نمی توانید سرویس مورد نظر آن ها را تأمین کنیدپذیرفتن یک چالش زمانی خوب است که بتوانید بهترین تخصص خود را نشان دهید. اگر سرویس هایی را قبول کنید که آمادگی کافی برای ارائه ی آن ها ندارید، در آینده به مشکل برخورد خواهید کرد. به عنوان مثال زمینه ی پزشکی را در نظر بگیرید. زمانی که به یک پزشک عمومی مراجعه می کنید و او متوجه مسئله ی خاصی می شود، شما را به یک پزشک متخصص ارجاع می دهد. او دانش اندکی در مورد مشکل شما دارد؛ اما ترجیح می دهد که یک فرد متخصص هم شما را معاینه کند.ارائه ی سرویس هایی در زمینه ی تخصصاگر در زمینه ی خدماتی که ارائه می دهید تخصص نداشته باشید، مشتری ها از شما راضی نخواهند بود. مشتری های ناراضی به ضرر کسب و کار شما هستند. تبلیغات و نقد منفی آن ها می تواند برند شما را نابود کند. اگر در شبکه ی خود مجموعه ی دیگری را می شناسید که خدمات تخصصی تر ارائه می دهد، مشتری خود را به آن ارجاع دهید. این کار باعث اعتماد بیشتر مشتری به برند شما می شود. همچنین اعضای آن مجموعه در موقعیت مشابه به نفع شما عمل خواهند کرد.۲- عوض کردن خدمات برای رضایت مشتریکارآفرینانی که کسب و کاری را به تازگی آغاز می کنند، همواره به دنبال راهی برای افزایش درآمد خود هستند. این یعنی گاهی اوقات آن ها خدمات خود را تغییر می دهند تنها برای اینکه بتوانند از طرف مشتری ها پروژه دریافت کنند. هر کسب و کاری با گذشت زمان متوجه خواهد شد که در ارائه ی کدام خدمات بهتر عمل می کند. بنابراین زمانی که به درک درستی از تعریف خدمات خود رسیدید، این مفهوم را هرگز به دلیل درآمد بیشتر به خطر نیندازید.آیا مشکل مشتری ها را بزرگ جلوه می دهید؟بسیاری از کسب و کارها رفتار خود را با توجه به نیازهای مشتری تغییر می دهند. آن ها مشکلات مشتری های خود را بزرگ جلوه می دهند و این باعث می شود که مشتری هرگز شما را رها نکند. آن ها متوجه می شوند که شما برای جلب رضایت آن ها حاضر هستید هر کاری انجام دهید؛ درنتیجه هیچ موقع از خدمات شما اعلام رضایت نخواهند کرد. این مشتری ها توقع دارند شما وقت بیشتری برای آن ها صرف کنید و به نوعی شما را از کاری که انجام داده اید پشیمان خواهند کرد. در چنین شرایطی معمولا پیشنهاد تخفیف کوچک شاید مؤثر واقع شود. اما این کار هم در بلندمدت به ضرر شرکت خواهد بود.«نه» گفتن را تمرین کنیدشناخت خوبی از مهارت های خود داشته باشید و این موضوع را به مشتری توضیح دهید. نه گفتن به انتظارات بیش از اندازه ...

ادامه مطلب  

استفاده از تبلیغات مقایسه ای و اهمیت آن در کسب وکارها  

درخواست حذف این مطلب
اصطلاح «تبلیغات مقایسه ای» به هر شیوه ی تبلیغاتی ای مربوط می شود که در آن مالکِ علامت تجاری تلاش می کند از مقایسه ی میان محصولات، خدمات یا برندش با محصولات یک رقیب، سود ببرد. در این شیوه ی تبلیغاتی اطلاعات مفصلی از محصولات مختلف در اختیار مشتری قرار داده می شود. این اطلاعات باید به گونه ای فراهم شوند که مشتری تمایل پیدا کند محصول موردنظر را از میان محصولات مختلف انتخاب کند. در این مقاله با تبلیغات مقایسه ای بیشتر آشنا می شوید.مقاله های مرتبط:تبلیغات مقایسه ای چیست؟ادعاهای مقایسه ای ممکن است تفاوت های زیادی با هم داشته باشند. ممکن است به طور صریح نام رقیب را بیان کنند یا به شکلی غیرمستقیم به آن اشاره کنند، ممکن است بر روی شباهت ها تأکید کنند یا تفاوت میان محصولات را برجسته سازند، همچنین ممکن است بیان کنند محصولی که تبلیغ می شود، از رقیب «بهتر» است یا «به خوبیِ آن است». به بیان ساده، تبلیغات مقایسه ای نوعی تبلیغات است که دو یا چند برند از یک کالا، براساس ویژگی (یا ویژگی های) محصول با هم مقایسه می شوند. این تبلیغات برای برجسته کردن مزیت های محصولات یا خدمات موردنظر، در مقایسه با رقبا طراحی شده اند.تبلیغات مقایسه ای در کمپین های سیاسی نیز استفاده می شوند. این نوع تبلیغات در مقایسه با تبلیغات سیاسیِ منفی، به استدلال های رقیب پاسخ بهتری می دهند و چندان توهین آمیز نیستند. افرادی که در معرض پیام های سیاسی منفی قرار می گیرند، این پیام ها را برای تصمیم گیری چندان مناسب نمی یابند و نگرش منفی تری نسبت به کمپین تبلیغاتی پیدا می کنند، اما تبلیغات سیاسی مقایسه ای، تأثیر بهتری بر روی مخاطبان می گذارند.انواع تبلیغات در سه دسته ی کلی جای می گیرند:تبلیغات غیرمقایسه ای که به صورت مستقیم یا غیرمستقیم به محصول رقیب اشاره نمی کنند.تبلیغات مقایسه ای غیرمستقیم که به شکلی غیرمستقیم به محصول رقیب اشاره می کنند.تبلیغات مقایسه ای مستقیم که در آن به طور مشخص از یک محصول رقیب نام برده می شود یا به شکلی قابل تشخیص ارائه می شود.تبلیغاتی که در یکی از دو دسته ی آخر قرار می گیرند، تبلیغات مقایسه ای نام دارند. در برخی از کشور ها یک یا هردو نوع تبلیغات مقایسه ای مجازند و در برخی دیگر از کشور ها، این نوع تبلیغات ممنوع هستند.مثلا به شعار تبلیغاتی نوشیدنی کسلبرگ توجه کنید: «احتمالا بهترین نوشیدنی در دنیاست»؛ این شعار در بریتانیا که هر دو نوع تبلیغات مقایسه ای در آن مجاز است، منع قانونی ندارد اما در آلمان که اجازه ی هیچ گونه تبلیغات مقایسه ای را نمی دهد، نمی توان از این شعار استفاده کرد، چون دربردارنده ی این معناست که سایر نوشیدنی ها در مقایسه با کسلبرگ رتبه ی پایین تری دارند و این نوعی تبلیغ مقایسه ای غیرمستقیم است.به طورکلی تبلیغات مقایسه ای دو جزء دارند:تبلیغات پُرسروصدا (puffery)؛بدنام کردن رقیب.تبلیغات پُرسروصدا زمانی اتفاق می افتد که تبلیغ کننده ها از طریق بیان ادعاهای مبالغه آمیز، به دنبال جلب توجه مشتری هستند و قصدشان بیان گزاره هایی مبتنی بر واقعیت نیست. تبلیغات پُرسروصدا رقیب را تحمل نمی کنند و به دنبال این هستند که تصویری منفی از محصول رقیب ارائه کنند. این موارد برای بدنام کردن نیز صادق است و به همین دلیل دادگاه آن را به شدت ممنوع کرده است.درنتیجه این پرسش مطرح می شود که تبلیغات مقایسه ای تا چه حد ممکن است محدود باشند؟ پاسخ این سؤال در ایجاد فهم درستی از تعارض میان منافع ذی نفعان درگیر نهفته است که شامل تبلیغ کننده ها، رقبا و مشتری ها می شود. هدف تبلیغ کننده این است که محصولش را به شیوه ای ارائه کند که مشتری برای خرید آن ترغیب شود. از سوی دیگر رقیب همیشه تلاش می کند از هرگونه تبلیغی که هدفش بدنام کردن محصول او یا بیان ادعاهای غلط است جلوگیری کند. مشتری بیچاره نیز خودش را در وسط مجموعه ای از ادعاها می بیند و این حق را دارد که اطلاعات دقیقی از کیفیت یا سودمندی محصولاتی که در بازار ارائه می شوند، دریافت کند.تبلیغات مقایسه ای و تخلفات علامت تجاریدر زمانه ای که دنیا به یک دهکده ی جهانی تبدیل شده است، علامت های تجاری نقش مهمی در تشخیص محصولات کسب وکارهای مختلف بازی می کنند. می توان علامت تجاری را به صورت یک نشان یا نماد تعریف کرد که یک محصول را از محصول مشابه دیگر متمایز می کند. علامت تجاری به محصول شخصیت می دهد و به مشتری کمک می کند یک محصول را در میان دیگر محصولات مشابه تشخیص بدهد. علامت تجاری نه تنها به تشخیص منشأ محصول کمک می کند، بلکه کیفیت ثابت محصول را نیز تضمین و با تبلیغ محصول، به ساخته شدن تصویر برند کمک می کند.شرکت ها در رقابت برای معرفی محصولات شان، از تکنیک های تبلیغات استفاده می کنند و علامت های تجاری، نام های تجاری و دیگر نمادهای تجاری را با عناصر متقاعدکننده و اطلاعات مختلف ترکیب می کنند. نه تنها استفاده از علامت تجاری خود شرکت ها برای شان محبوبیت به همراه می آورد، بلکه استفاده از علامت تجاری رقبا نیز در حال رشد است. علامت های تجاری در تبلیغات و منافع عمومی، به خودیِ خود هیچ ارزشی برای عموم مردم ندارند. منفعت عمومی نمادهای تجاری، توانایی شان برای آگاهی بخشی و جلوگیری از سردرگمی مشتری هاست. حفاظت قانونی از علامت های تجاری باید با توجه به اینکه تبلیغات تا چه حدی به منافع عمومی خدمت می کنند، مشخص شود.تبلیغات مقایسه ای چه مزایایی برای مشتری به همراه دارد؟اگر از چشم انداز مشتری نگاه کنیم، تبلیغات مقایسه ای تفاوت میان دو کالا در بازار را بیان می کنند و به مشتری می گویند چرا باید محصول تبلیغ شده را انتخاب کند. یکی از مؤثرترین روش ها برای تبلیغ یک محصول، مقایسه کردن آن با پیشنهادهای رقیب است. این مقایسه ها می توانند مشتری های بالقوه ای ایجاد کند که دلایل قانع کنند ...

ادامه مطلب  

فروش حضوری  

درخواست حذف این مطلب
بازاریابی و فروش در هر کسب وکاری نقش حیاتی دارد. حتی پس از سال ها تلاش برای کسب مهارت و تجربه در حرفه ای خاص، نمی توانید از فروش غافل شوید! به ویژه اینکه فروش را نباید تنها به معنای رایج آن در نظر گرفت. همیشه فروش محصول در میان نیست؛ گاهی باید بتوانید برای خودتان (یا خدمت تان) به عنوان وکیل، برنامه نویس یا مشاور تبلیغاتی خریدار پیدا کنید.مقاله مرتبط: چگونه فروشنده موفقی باشیم؟ما نظر حرفه ای های بسیاری را درباره ی فروش پرسیده ایم. برخی به آن علاقه مند هستند اما بیشتر افراد به دیده ی تهدید به آن می نگرند و برخی حتی خود را بالاتر از آن می دانند که درگیرش شوند! این مسئله ناشی از نداشتن خمیرمایه، ضرورت بازی با مشتری و گاهی تبدیل شدن به یک تاجر پُرچانه است! چنین برداشت هایی انگیزه ی بسیاری از حرفه ای ها را برای درگیر شدن در فروش کاهش می دهد. اما با توجه به سازوکار مغز، این فرایند ظریف تر از اینهاست!طبیعت انسان است که نسبت به موقعیت های تهدید کننده واکنش مناسبی نشان نمی دهد؛ این واکنش برآمده از قسمت های ناخودآگاه مغز است. در گذشته و در روند تکامل بشر، گاهی نادیده گرفتن تهدیدها به معنای مرگ بود. امروزه با اینکه چنان تهدیدهایی به ندرت پیش می آید، ما معمولا به طور ناخودآگاه از موقعیت هایی که به اعتبار، شهرت و موفقیت هایمان خدشه وارد کند، اجتناب می کنیم. سپس قسمت های مدرن تر و منطقی مغزمان را برای یافتن دلایل منطقی برای این رفتارمان به کار می گیریم. افراد سال ها صرف پیشرفت و خبرگی شان می کنند تا بتوانند کارها را به بهترین شکل انجام بدهند اما توسعه ی کسب وکار فرایندی قطعی نیست و به همین دلیل تهدید کننده به نظر می رسد. بنابراین باید به دنبال روش هایی برای پذیرش بیشتر کار فروش در کسب وکارمان باشیم. یکی از بهترین روش ها بررسی فروش است؛ اینکه در دنیای حرفه ای فروش به چه معناست (و چه کارهایی فروش به شمار نمی رود).در دنیایی که کسب وکارها به دنبال خلق رابطه ای درازمدت و قابل اعتماد با مشتریان شان هستند، تربیت فروشنده های معمولی نتیجه ی دلخواه را به همراه ندارد. تجربه نشان داده است توسعه ی کسب وکار نه بر «فروش» به دیگران بلکه بر تشویق دیگران به «خرید از ما» استوار است. در این مسیر فروشنده باید روراست و قابل اعتماد باشد و از همان آغاز فروش را فرایندی برای ارائه ی ارزش به مشتری بداند. برای آگاهی از چگونگی رسیدن به این هدف با ما همراه باشید.چرا اشخاص خرید می کنند؟افراد بر پایه ی خواسته ها و نیازهای شخصی و سازمانی شان خرید می کنند. در این میان اطلاعات و داده های حقیقی که به راحتی قابل انتقال هستند و همچنین ادراک و درونیات که کمتر ملموس اند و دیرتر آشکار می شوند، نقش دارند.تصمیم به خرید، بیشتر تحت تأثیر درونیات افراد و عواملی مانند شخصیت، تجربه های پیشین، اعتمادبه نفس و جاه طلبی است. با بررسی دقیق متوجه این تفاوت ها در مشتریان مان (و حتی خودمان) می شویم، تفاوت هایی که ممکن است مشتریان را به همکاری با ما تشویق کنند. برای فروش موفق باید این حقیقت را بپذیریم؛ آنها مشتریان کودنی نیستند بلکه هنوز متوجه ارزش آنچه به آنها ارائه می کنیم نشده اند، پس باید راهی برای نشان دادن ارزش مان به آنها پیدا کنیم.فروش حضوریچطور خلق ارزش کنیم و هم زمان «آسان خرید» باشیم؟ گام های زیر را در پیش بگیرید.تثبیت موقعیتنخست باید سریع و مطمئن موقعیت مان را با زبانی که مخاطبان مان درک کنند، مشخص و تثبیت کنیم. احتمالا بسیاری از ما جلسات معارفه ای را که گوینده تمام وقت از خود یا شرکتش صحبت می کند، تجربه کرده ایم. بسیاری باور دارند «مشتری باید از تجربیات و دانش ما آگاه و مطمئن شود تا با ما همکاری کند.» اما حقیقت این است که اگر مشتری به توانایی مان اعتماد نسبی نداشته باشد، اصلا وارد گفت وگو با ما نمی شود! بنابراین آنچه برای شان مهم است اطمینان از این است که ما می توانیم با آنها کار کنیم. بدترین کار در چنین موقعیتی این است که حرف هایی بزنیم که کسی به آنها گوش نمی دهد. این کار را نکنید و از همان آغاز «خلق ارزش» کنید.برای اثبات این مسئله باید نشان بدهیم ما و مشتری دنیای مشترکی داریم و مزیت هایی را که همکاری با ما به دنبال دارد، آشکار کنیم. به مثال زیر توجه کنید:روش رایجمن برای یک شرکت حقوقی بزرگ و معتبر کار می کنم. شرکت ما بیش از ۱۵ سال سابقه کار دارد. ما در ۱۷ استان شعبه داریم. تخصص من قانون کار است. بنابراین هم می توانم به کارکنان کمک کنم و هم می توانم به کارفرمایان مشاوره بدهم.روش بهترما یک شرکت حقوقی هستیم که در بیشتر شهرهای مهم شعبه داریم. تمرکز ما بر ارائه ی خدمات به شرکت های کوچک و متوسطی است که به دنبال توسعه و رفع مشکلات قانونی و مدیریتی در این مسیر هستند. من به عنوان متخصص در قانون کار به شرکت ها کمک می کنم استراتژی های حوزه ی منابع انسانی را از همان آغاز به درستی تعیین و تعریف کنند.مقاله مرتبط: عمده فروشی چیست و در کسب و کارهای اینترنتی چه جایگاهی دارد؟تعیین خواست مشتریسپس باید بیشترین زمان را به تعیین خواسته ها و نیازهای مشتری مان با جزئیات کامل اختصاص بدهیم. هرچند کار با یک سازمان همگن به عنوان مشتری آسان تر است اما مشتریان حقیقی ما اشخاص هستند و باید بدانید که درونیات اشخاص در تصمیم شان برای خرید تأثیر چشمگیری دارد. بنابراین برای ارائه ی پیشنهادی جذاب و معتبر باید تا جایی که می توانیم درباره ی درونیات اشخاص اطلاعات کسب کنیم.سه مهارت به ظاهر ساده برای فروش موفق لازم است. می گویم «به ظاهر» ساده چون بیشتر ما گمان می کنیم کارمان حرف ندارد درحالی که این مهارت ها نیازمند تمرین و تعهد بالایی هستند. این مهارت ها عبارتند از:پرسیدن؛گوش دادن؛خلاصه سازی.چطور پرسش های خوب بپرسیم؟تنها بر سؤالات با پاسخ باز تمرکز نکنید. باید بتوان با بله یا نه به سؤال پاسخ داد. افراد به راحتی و به سرعت به چنین پرسش هایی پاسخ می دهند. البته روشن است که پرسیدن سؤال های جواب-باز اطلاعات بیشتری در اختیارمان قرار می دهد، اما این کار ساده نیست؛ کافی است به یک گوینده ی رادیو که برای این کار آموزش دیده گوش بدهید تا متوجه شوید چه کار دشواری انجام می دهد. همکاران تان را برای مدتی زیر نظر بگیرید؛ چند نفر از آنها به راستی سؤال های جواب-باز مناسبی می پرسند؟درونیات را فراموش نکنید. بیشتر ما بر اساس عناصر درونی مان تصمیم به خرید می گیریم. تنها راه آگاهی از این عنا ...

ادامه مطلب  

فضاپیمای juno، تصاویری شگفت انگیز از لکه قرمز سیاره مشتری را به زمین مخابره کرد  

درخواست حذف این مطلب
فضاپیمای juno، چند روز پیش پرواز در ارتفاع بسیار کم بر فراز لکه قرمز بزرگ روی سیاره مشتری (great red spot) را تجربه کرد. این نخستین باری است که از چنین فاصله ای، تصاویری از لکه قرمز سیاره مشتری توسط یک سفینه فضایی ثبت شده اند.جدیدترین عکس های سیاره مشتری فوق العاده زیبا هستند. البته از چندین روز قبل، شمارش معکوس برای رویارویی تاریخی فضاپیمای جونو و لکه قرمز سیاره مشتری آغاز شده بود و امروز شاهد به حقیقت پیوستن آن هستیم. خوشبختانه ناسا تمامی تصاویر ثبت شده توسط کاوشگر جونو را به صورت فایل خام (raw) منتشر کرده و از کاربران سراسر جهان خواسته آن ها را به دلخواه خود پردازش و افکت هایی را اعمال کنند. این سفینه فضایی عکس ها را در چهار نوار جداگانه قرمز، سبز، آبی و نزدیک مادون قرمز ثبت کرده است.یک تیم داخلی ناسا، تمامی این نوارها را با یکدیگر ترکیب کرده است تا جدیدترین تصاویر لکه قرمز سیاره مشتری به د ...

ادامه مطلب  

۸ استراتژی افزایش رضایت مشتری و راه های اندازه گیری آن  

درخواست حذف این مطلب
یکی از مهم ترین شاخص های موفقیت در هر کسب و کار، رضایت مشتری (customer satisfaction) است. رضایت مشتری نگرشی اساسی درباره ی مسائل مربوط به مشتریان و بهبود عملکرد کسب وکار (در رابطه با محصولات یا خدمات) به دست می دهد. یک نظرسنجی در سال ۲۰۰۸ نشان داد که به طور کلی آنچه مشتریان را فراری می دهد قیمت های بالای محصولات یا خدمات نیست، بلکه ضعیف بودن ارتباط با مشتری و عدم رضایت مشتریان است.چرا رضایت مشتری اهمیت دارد؟به طور کلی دلایل اصلی اهمیت رضایت مشتری عبارتند از:وفاداری مشتری: مشتری راضی، مجددا از محصولات یا خدمات استفاده می کند و وفادار باقی می ماند.تمایز: کسب وکارهایی که سطح بالایی از رضایت مشتری را فراهم می کنند، از رقیبان خود متمایز خواهند بود.کاهش ریزش مشتری (customer churn).کاهش بدگویی مشتریان در برابر دیگران: تخمین زده می شود که هر مشتری ناراضی می تواند ۹ تا ۱۵ نفر را با کلمات منفی خود از خرید محصولات یا استفاده از خدمات یک شرکت منصرف کند!حفظ و نگهداری مشتریان فعلی ارزان تر از جذب مشتریان جدید است.استراتژی های افزایش رضایت مشتریواقعیت این است که راه حلی برای رضایت کامل همه ی مشتریان وجود ندارد و موفق ترین کسب وکارها هم ممکن است تعدادی مشتری ناراضی داشته باشند، با این حال داشتن یک ذهنیت مشتری محور که در تصمیم گیری و مدیریت کسب وکار کمک کند بسیار مهم است. طیف وسیعی از استراتژی ها برای افزایش رضایت مشتری وجود دارد که در این مطلب به چکیده ای از آنها اشاره می کنیم:۱. تمرکز بر اندازه گیری میزان رضایت مشتریاندازه گیری رضایت مشتری از اهمیت زیادی برخوردار است. با این کار به راحتی می توان عملکرد شرکت یا هر کسب وکار دیگر را سنجید.۲. پاداش دادن به مشتریان وفادارپاداش دادن به مشتری وفادار حتی اگر چیز بسیار کوچک و کم قیمتی باشد، برای مشتری باارزش است و میزان رضایت او را افزایش می دهد.۳. با مشتریان در ارتباط باشیدارتباط با مشتری و رضایت مشتری، ارتباطی بسیار نزدیک به هم دارند. اگر مشتریان خود را پس از یک بار خرید محصولات یا استفاده از خدمات تان رها کنید، چگونه می توانید رضایت آنها را جلب کنید؟ برای این کار فقط به یک نرم افزار crmنیاز دارید تا از طریق آن حجم زیادی از اطلاعات و داده های تماس با مشتریان را طبقه بندی و به روزرسانی کنید. نظرخواهی از مشتریان نیز بخشی جدایی ناپذیر از crm است. از مشتریان بپرسید در مورد خدمات و محصولات شما چه فکری می کنند. بازخوردها، خواسته ها و شکایات آنها را جمع آوری کنید و از همه مهم تر اینکه به آنها رسیدگی کنید.۴. از رسانه های اجتماعی غافل نشویداز رسانه های اجتماعی مختلف مانند شبکه های اجتماعی، برنامه های چت زنده و نظایر آن برای ارتباط با مشتری استفاده کنید.۵. رضایت کارمندان خود را در نظر داشته باشیدکارمندان خود را راضی و خوشحال نگهدارید و از آنها به خاطر رفتار، عملکرد و انرژی مثبتی که در کار نشان می دهند قدردانی کنید. با این کار به آنها انگیزه ی بیشتری خواهید داد تا خدمات ارزنده تری به مشتریان ارائه کنند.۶. شخصی سازیبا هر مشتری طوری رفتار کنید که احساس کند برای شما با بقیه فرق دارد. برای مثال، روز ت ...

ادامه مطلب  

محصول با بازار منطبق نباشد، استارت آپ شکست می خورد  

درخواست حذف این مطلب
امروز طراحی محصول در اتاقی دربسته انجام نمی شود بلکه براساس سنجش دقیق بازار و نیاز مشتری است که محصول طراحی و به بازار عرضه می شود. هر جا ارزش پیشنهادی باشد، قطعا موفقیت هم هست و اگر ارزش پیشنهادی نباشد، حتما دلالی حاکم شده است. محسن ملایری، مدیرعامل و بنیانگذار آواتک، ضمن بیان چنین جملاتی اشاراتی هم دارد به این مسئله که در حال حاضر در اکوسیستم استارت آپی ایران به چشم می خورد این است که معمولا تحقیقات در مورد مشتری و بازار توسط کارآفرینان، ضعیف انجام می شود و ورود به بازارها معمولا هیجانی است و کمتر با تدابیر از پیش اندیشیده شده. در صورتی که برای توسعه یک محصول، قبل از نوشتنش در یک اتاق دربسته باید شناخت دقیقی از مشتری به دست بیاوریم. کارآفرین موفق کارآفرینی است که بتواند مشتریان و بازیگران صنعت خودش را بهتر از خانواده خود بشناسد. می خواهیم درباره ارزش پیشنهادی کسب وکارهای آنلاین به بازار و مشتری صحبت کنیم. به عنوان مدیرعامل یک شتاب دهنده که استارت آپ های زیادی به شما ارجاع داده می شود و ارزش گذاری و سرمایه گذاری می کنید، از ارزش پیشنهادی چه تعریفی دارید و اصولا ارزش پیشنهادی از چه نقطه ای شکل می گیرد و آغاز می شود؟ بحث ارزش پیشنهادی در هر استارت آپی از مشکلی که حل می کند، شروع می شود؛ بنابراین معمولا مشکلی وجود دارد که مربوط به مشتریان است و باید حل شود و معمولا این مشکل یا از یک نیاز نشأت می گیرد مثل نیاز به ارتباطات، نیاز به سرگرمی یا از مشکلی حاصل شده که ممکن است مربوط به راه حل های مربوط به کسب وکار باشد. مثلا صاحب کسب وکار در مقطعی از راه حلی استفاده می کند ولی آن راه حل شاید مشکلاتی داشته باشد که می تواند بهینه تر به مشتریان ارائه شود. بنابراین آغاز اندیشیدن به ارزش پیشنهادی از این دو نقطه است. همچنین وقتی درباره ارزش پیشنهادی صحبت می کنیم، ناخودآگاه دو چیز مطرح می شود؛ یکی مشکل و دیگری مسائل مربوط به مشتری و اینکه چه خدمات و گزینه های بهتری می توان به مشتری هدف ارائه کرد. به همین دلیل باید مشتری و مشکل آن را بشناسیم و بتوانیم دنبال راه حل ها و راهکارها برویم. این راهکار لزوما یک فناوری نیست بلکه نحوه حل آن مشکل است و تکنولوژی ابزاری است برای ساخت آن راه حل. مثلا ماشین تایپ های قدیمی را فرض کنید؛ کسی که عهده دار کار تایپ بوده است، اگر اشتباهی رخ می داد باید کل نوشته را پاره می کرد و برگه ای جدید جایگزین آن می کرد. این مشکلی است که مشتری برای استفاده از ابزار فعلی خود دارد پس فناوری به کمک آمده و نرم افزارهای لغت ها و مایکروسافت ورد (word) را شکل داده و همین فناوری مشکلی از مشتری فعلی را حل کرده و ارزشی برای آن قائل است. آیا صرف اینکه یک کارآفرین متوجه شود که چه محصولی را در چه بازاری عرضه کند به معنی موفقیت آن است؟ نه، چون بخش اعظمی از این روند به بازاریابی و استراتژی ورود به بازار برمی گردد که این دو را باید از هم تفکیک کرد. بخش اجرایی خیلی مهم و کامل کننده است و ایده اهمیت چندانی ندارد بلکه این پروژه ها هستند که اهمیت پیدا کرده اند. چون در اجرا و در بازاریابی، بحث نیروی انسانی و توسعه محصول دخیل هستند. تمام اینها وقتی در یک شرکت در کنار هم باشند، اتفاق خوبی خواهد افتاد و برندی ساخته می شود که موفق خواهد بود. به بازار کسب وکار هم که دقت کنید می بینید که همزمان با برندهای برتر موجود، مجموعه های زیادی شروع کردند؛ اما آیا استراتژی درستی برای ورود به بازار داشتند و به روش درست محصول خود را عرضه می کردند؟ آیا ظرفیت های درون سازمانی درستی داشتند و ساختار شرکت را به گونه ای ایجاد کردند که بتوانند رشد بالایی را تحمل کنند؟ آیا سرمایه لازم برای رشد در زمان مناسب در اختیار داشتند؟ همه این اما و اگرهاست که موفقیت را به وجود می آورد و صرفا ارزش پیشنهادی سازنده موفقیت یک شرکت نیست. در واقع حکم لازم است ولی کافی نیست. صاحبان ایده ای که به شما مراجعه می کنند، معمولا ضعف کارشان کجاست و زمانی که این ایده ها را ارزش گذاری می کنید که آیا قابل سرمایه گذاری است یا نیست، به چه عناصری توجه می کنید؟ مثلا ارزش پیشنهادی صاحبان ایده چه جایگاهی برای شما دارد؟عناصر متعدد مد نظر قرار می گیرد. بستگی دارد که استارت آپ در چه مرحله ای است. آیا تنها نطفه ای اولیه است که ایده ای دارد و البته بررسی می کنیم که ارزش پیشنهادی ویژه ای دارد و چه نیازی را در بازار پاسخ می دهد، مورد توجه است. آیا با یک مسکّن مواجه هستیم یا یک ویتامین. از طرفی باید تیم پیشنهاددهنده ایده، مورد ارزیابی قرار گیرد که توانایی کافی و تخصص کافی برای موفقیت دارد که بتواند چنین کسب و کاری را راه اندازی کند یا نه. مواردی از این دست همگی مراحل ابتدایی هستند و کار که جلوتر برود، مسائل پیچیده تر می شود؛ مسائلی مدیریتی که آیا در یک شرکت مدیریت اصولی صورت می گیرد؟ یا روش های ورود به بازار معقولانه است و در رشد شرکت و در آن کسب و کار معنا می دهد یا نه؟ همچنین باید بررسی شود که بحث های منابع انسانی شرکت به چه صورت است و آیا فناوری استفاده شده، آماده رشد است که مثلا موقعیت افزایش کاربر را به ۱۰۰ هزار نفر برساند؟! بنابراین یک سرمایه گذار باید ببیند که یک استارت آپ در چه مرحله ای قرار دارد و براساس آن راستی آزمایی و بررسی خود را انجام دهد و هر چه شرکت جلوتر می رود، ارزیابی عمیق تری انجام می شود چون شرکت ساختار بزرگ تری پیدا کرده و باید ارزیابی دقیق و عمیق صورت گیرد. نهایت اینکه بسته به اینکه چه تیمی چه کاری را در چه بازاری می خواهد انجام دهد، سرمایه گذاران ارزیابی را در مرحله بذری و پیش بذری انجام می دهند. شما طی ارزیابی هایی که داشتید، مشکل عمده بچه های استارت آپی را در چه می دانید؟ باز بستگی به استیج آن دارد؛ من مراحل مختلف را جدا می کنم. یک مرحله پیش بذری و مرحله شکل گیری اولیه است که معمولا بزرگ ترین مشکل استارت آپ ها این است که نتوانسته اند انطباق محصول بازار را پیدا کنند؛ یعنی نتوانسته اند بفهمند دقیقا چه مشکلی را برای چه مشتری می خواهند حل کنند. اما در مواقع بسیاری هم ایده های تکراری خیلی زیادی به شکل گیری استارت آپ هایی منجر می شود که بعضا داستان های موفقی هم شکل می گیرد و عده ای دیگر مشابه همان را کار انجام می دهند. بنابراین پیداکردن انطباق محصول بازار در مراحل ابتدایی و تشکیل تیمی متشکل از ستاره ها که توانایی و اشتیاق انجام کار و تخصص کافی داشته باشند، معمولا بسیار سخت است. در مراحل بعدی بحث چالش های استارت آپ هاست. حتی گاه جذب سرمایه چالش می شود و پیش تر که می روند تضادها و تقابل های بین بنیانگذاران و تیم سازی، ساختار سازی و در واقع بازاریابی رشد، مسئله می شود و به مسائل استارت آپ ها اضافه می کند. بزرگ ترین مشکل استارت آپ ها این است که نتوانسته اند انطباق محصول بازار را پیدا کنند؛ یعنی نتوانسته اند بفهمند دقیقا چه مشکلی را برای چه مشتری می خواهند حل کنند. اما در مواقع بسیاری هم ایده های تکراری خیلی زیادی به شکل گیری استارت آپ هایی منجر می شود که بعضا داستان های موفقی هم شکل می گیرد و عده ای دیگر مشابه همان را کار انجام می دهند. بنابراین پیداکردن انطباق محصول بازار در مراحل ابتدایی و تشکیل تیمی متشکل از ستاره ها که توانایی و اشتیاق انجام کار و تخصص کافی داشته باشند، معمولا بسیار سخت است شما ارزش پیشنهادی را چقدر در میزان موفقیت و رشد یک استارت آپ موثر می دانید؟ ارزش پیشنهادی را باید یک سطح به جلو هدایت کرد و به انطباق محصول با بازار رساند؛ یعنی به آن چیزی که تولید مناسب بازار نام دارد. بنابراین وقتی صاحبان ایده ها و صاحبان استارت آپ ها ارزش پیشنهادی را متوجه می شوند، یعنی می توانند محصول درست را از راه حل درست پیاده کنند و می توانند آن ارزش را به مشتری برسانند. اما آنچه در حال حاضر در اکوسیستم استارت آپی ایران به چشم می خورد، این است که معمولا تحقیقات در مورد مشتری و بازار توسط کارآفرینان، ضعیف انجام می شود و ورود به بازارها معمولا هیجانی است و کمتر با تدابیر از پیش اندیشیده شده. در صورتی که برای توسعه یک محصول، قبل از نوشتنش در یک اتاق دربسته باید شناخت دقیقی از مشتری به دست بیاوریم. کارآفرین موفق کارآفرینی است که بتواند مشتریان و بازیگران صنعت خودش را بهتر از خانواده خود بشناسد. مثلا وقتی می خواهیم وارد بازار لجستیک یا حمل و نقل شویم، باید بدانیم که این بازار دست کیس ...

ادامه مطلب  

راههای جذب مشتری بیشتر و وفادار  

درخواست حذف این مطلب
داشتن مشتری برای رقابت در بازار حیاتی است و بدون جذب مشتریان جدید ممکن است کسب و کار شما خیلی زود از پا بیفتد البته زمانی که مشتری به برند و کسب و کار شما وفادار باشد مسلماً پیشرفت کسب و کار نیز راحت تر خواهد بود.به گزارش آلامتو و به نقل از ibazaryabi.com؛ در هر کسب و کاری و در هر زمینه ای که فعالیت می کنید باید این موضوع را مد نظر قرار دهید که نیازهای مشتری پس از گذشت زمان دچار تغییراتی می شود. از این رو کسب و کارها برای جذب مشتری وفادار باید از روش های جدید بازاریابی و طراحی محصول بهره گیرند. تا از این طریق بتوانند به جایگاه مناسبی در بین مشتریان خود دست یابند. اگر شما هم در جذب مشتری وفادار برای کسب و کار دچار مشکل هستید در ادامه با ما همراه باشید. تا راه کارهایی را که می توانند سبب جذب مشتری وفادار شوند را با هم بررسی کنیم.راه هایی برای جذب مشتری وفادار در عصر ارتباطات:فعال نگه داشتن شبکه های اجتماعی کسب و کارهمانگونه که می دانید امروزه شبکه های اجتماعی تاثیر به سزایی در رشد و توسعه کسب و کارها و جذب مشتری دارند. با پیدایش گوشی های هوشمند نیز مردم ساعت ها از وقت خود را صرف فعالیت در شبکه های اجتماعی می کنند. از این رو فعال نگه داشتن شبکه های اجتماعی کسب و کارها، باعث می شود تا مردم از اخبار جدید برند محبوب خود باخبر باشند. این کار باعث جذب مشتری وفادار می شود. از سوی دیگر از آنجایی که امکان برقراری ارتباط و تعامل با مشتری در شبکه های اجتماعی ساده تر است. امکان پیش بینی نیازهای مشتری نیز بیشتر می شود.با گسترش شبکه های اجتماعی و افزایش استفاده از گوشی های هوشمند مردم ساعتها از وقت خود را صرف فعالیت در رسانه های اجتماعی می کنند. از این رو به روز نگه داشتن شبکه های اجتماعی تاثیر به سزایی در جذب مشتری وفادار برای برندها دارد.برقراری ارتباط با مشتری برای یادآوریبرقراری ارتباط با مشتریان به شکل های مختلفی می تواند انجام گیرد. از آنجایی که اطلاعات تماس با مشتری هر کسب و کاری در crm آن موجود است. برقراری تماس تلفنی، ایمیلی، تلگرامی و … با مشتریان سبب ایجاد حس مثبتی نسبت به آن کسب و کار در مشتریان می شود. هر کسب و کاری باید به کمک استراتژی مناسبی بتواند با برقراری ارتباط سازنده اطلاعاتی را در مورد نیازهای جدید مشتری کسب کند. این اطلاعات می تواند در پیش بینی بازار و نیازهای مشتری کمک بزرگی برای کسب و کارها باشد.تهیه هدیه کوچکی برای مشتریان وفاداردر هر کسب و کاری که فعالیت کنید مطمئنا می دانی ...

ادامه مطلب  

10 مورد از بهترین نرم افزار های crm یا مدیریت ارتباط با مشتری رایگان  

درخواست حذف این مطلب
crm که مخفف customer relationship management می باشد به معنای مدیریت ارتباط با مشتری است و به روش ها و استراتژی هایی گفته می شود که شرکت ها برای مدیریت و تحلیل رفتار آنها و مشتریان و با هدف بهبود این ارتباط جهت افزایش فروش و افزایش تکرار خرید استفاده می کنند. امروز در انزل وب قصد داریم بهترین نرم افزارهای crm را که برای مدیریت راحت تر مشتریان ، ثبت اطلاعات ، مدیریت فروش و.. ایجاد شده اند را به شما معرفی کنیم.best free crm software in 2017قبل از شروع معرفی نرم افزار ها ابتدا بهتر است به صورت مختصر به کاربرد و مزایا سیستم مدیریت با مشتری بپردازیم :سیستم مدیریت ارتباط با مشتری یا crm چیست ؟مدیریت ارتباط با مشتری یک راه حل جامع و سیستماتیک است که با یکپارچه سازی مبانی ارتباط با مشتری یعنی فرآیندهای بازاریابی، فروش و خدمات پس از فروش در جهت دستیابی، توسعه و حفظ رضایتمندی مشتریان، افزایش سودآوری و ایجاد ارزش افزوده اقتصادی در سازمان ها نقش به سزایی دارد. راه حل های ارائه شده در مدیریت ارتباط با مشتری در جهت ایجاد و راه اندازی فرآیندهای خودکار و بهینه سازی فرآیندهای کسب و کار در محدوده برونی سازمان با هدف بهینه سازی درک رابطه سازمان با مشتری ارائه شده و تمرکز عمده آن به روی موارد زیر است:مدیریت خودکار فرآیندهای بازاریابیمدیریت خودکار فرآیندهای فروشمدیریت خودکار ارائه ی خدمات به مشتریاهداف فوق در صورتی بهترین نتیجه را بدست خواهد داد که سازمان به طور صحیح مناسب ترین بسته ی نرم افزاری مدیریت ارتباط با مشتری را به کار گیرد. تقاضا برای قابلیت اطمینان و کیفیت بسته های نرم افزاری به طور پیوسته در حال رشد است. در پاسخ به رشد تقاضا، شرکت های نرم افزاری بسته های متنوع نرم افزار را تولید کرده اند که قابل شخصی سازی و متناسب نیازهای خاص سازمان می باشد. انتخاب بسته نرم افزاری نامناسب می تواند اثرات پرهزینه و ناسازگای برای فرایندهای کسب و کار و فعالیت های جاری سازمان تولید کند. قبلا در انزل وب بهترین نرم افزار های کنترل و مدیریت پروژه آنلاین رایگان و متن باز را به شما معرفی کردیم در ادامه آموزش امروز انزل وب قصد داریم بهترین نرم افزارهای مدیریت مشتری را به شما معرفی کنیم.چگونه یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری مناسب را انتخاب و ارزیابی کنیم؟یک نرم افزار سی آر ام باید دارای ویژگی های زیر باشد:نرم افزار crm انتخاب کنید به به شما گزارش و نمودارهای مختلفی از ارتباط شما با مشتریان را نشان دهد و نشان دهد که کدام مشتری به صورت نقد و یا اقساط از شما خریداری کرده اند و …یک نرم افزار سی آر ام باید محیطی ساده و کاربر پسند داشته باشد و در طول استفاده کاربر از طرف تولیدکنندگان بروزرسانی شوند.یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری باید فرایند کار شما را ساده کند و باید امکاناتی را فراهم کند تا کاربر با سرعت و دقت بیشتری کارها را انجام دهد و مدیران بتوانند از عملکرد کارکنان فروش گزارش گیری کنند.سفارشی سازی – هرچه قابلیت سفارشی سازی یک نرم افزار بیشتر باشد، احتمالاٌ با دقت بالاتری به نیازهای شما پاسخ می دهد. اگر تولیدکننده نرم افزار به شما فرصت انتخاب ویژگی های دلخواهتان را می دهد، یعنی شما تنها برای امکانات مورد نیاز خود هزینه می کنید.یکپارچگی – نرم افزار انتخابی شما در حوزه crm نمی تواند بدون اعتنا به فرآیندهای تبلیغات و فروش حداکثر منافع کاربر را تامین کند. بهتر است از نرم افزاری استفاده کنید که در آن بین حوزه های تبلیغات، فروش و crm یکپارچگی وجود داشته باشد.پشتیبانی پس از فروش – هیچ نرم افزار ارتباط با مشتری، بدون پشتیبانی شرکت تولیدکننده کامل نیست. هرچه حوزه های تحت پوشش یک نرم افزار بیشتر باشد، نیاز آن به پشتیبانی بیشتر است. در انتخاب نرم افزار مورد نیاز خود به مواردی مانند پشتیبانی تلفنی، آنلاین و قرارداد پشتیبانی دقت کنید.همانطور که از تصویر بالا مشاهده می کنید ۶۵ درصد از کاربران سهولت استفاده، ۶۰ درصد از کاربران ویژگی بازاریابی ایمیل، ۲۷ درصد مدیریت زمانبندی و برنامه ریزی و ۱۰ درصد از کاربران گزارش گیری را برای کارشان مهم می دانند.۱- نرم افزار رایگان مدیریت مشتری و ثبت اطلاعات اشخاص hubspot crmپلتفرم محبوب فروش و بازاریابی، hubspot crm روند فروش در سراسر کانال های متعدد در سازمان شما را ساده می کند. به منظور صرفه جویی در زمان، عدم انجام دستی وظایف تکراری فروش و بازاریابی در پس زمینه کار می کند. همچنین این نرم افزار در ورود خودکار و همگام سازی داده ها از منابع مختلف ارتباطی، همانند وب سایت، تماس های تلفنی، ایمیل ها، رسانه های اجتماعی و بیشتر، متخصص است. چیزی که در hubspot crm قابل توجه است، رابط کاربری بصری و ناوبری آسان است.hubpot برای فروشندگان و ارائه دهندگان خدمات، شرکت های کوچک و متوسط، خرده فروشی، حسابداری، املاک و مستغلات، و غیره مناسب است. توجه داشته باشید که این سیستم مدیریت ارتباط با مشتری از لحاظ ظرفیت ذخیره سازی و پایگاه اطلاعاتی انعطاف پذیر است و شما می توانید بسته به فعالیت تان آن را گسترش دهید.تمام ویژگی های hubspot crm رایگان است و تمام کاری که باید انجام دهید این است که حساب hubspot خود را ایجاد کنید و داده هایتان را وارد کنید و سیستم را مدیریت کنید. شما می توانید به طور رایگان ۱ میلیون کاربر و مخاطب داشته باشد، ذخیره سازی نامحدود است، مستندات و پروفایل مشتری را سازماندهی کنید، پشتبانی زنده، پشتیبانی تلفنی، برنامه ریزی، ردیابی خودکار بازدیدکنندگان وب سایت و … را داشته باشید. این شرکت امکانات دیگری همچون جلسات، پیام ها، دنباله ها، ابزار ایجاد محتوا، بازاریابی ایمیلی، مجموعه رسانه های اجتماعی، داشبورد تجزیه و تحلیل بازاریابی را ارائه می دهد که رایگان نیست و برای داشتن آنها باید پول پرداخت کنید.۲- نرم افزار سی آر ام رایگان zurmo crmزورمو یکی دیگر از سیستم های ارتباط با مشتری (crm) رایگان است که با زبان php و با استفاده از فریم ورک yii نوشته شده و متن باز است. تمایز این نرم افزار با دیگر سیستم ها انعطاف پذیری آن و پوشش طیف گسترده ای از کاربردهاست. این ویژگی باعث شده که به آسانی بتوان این نرم افزار را سفارشی (customize) کرد. شرکت زورمو این سیستم را با قابلیت های اجتماعی نیز سازگار کرده است و محیط نرم افزاری شبیه به شبکه های اجتماعی مثل فیسبوک دارد. زورمو مشابه با hubspot ات که ارتباط با مشتری، خدمات بازاریابی، فروش و مدیریت پروژه را در بر می گیرد، اما در عین حال سادگی قابل توجهی را ارائه می دهد.نسخه رایگان منبع باز این سیستم به کاربران امکان ساخت برنامه های crm سفارشی را می دهد و تمام فرآیندها را سفارشی می کند. از ویژگی های این سیستم می توان به تماس نامحدود با حساب های دقیق و شخصی شده (۳۶۰ نمایش)، داشبورد های سفارشی، زمینه ها، پوسته ها و برچسب ها، مدیریت فعالیت (جلسات، وظایف و یادداشت ها)، ردیابی معامله (اتوماسیون فروش، مدیریت فرصت، پیگیری فروش)،گزارش سفارشی، اتوماسیون بازاریابی، مدیریت محصول (ایجاد کاتالوگ، مدیریت حجم)، امنیت پیشرفته و غیره اشاره کرد.۳- insightly بهترین نرم افزار crm رایگانماریا توماس مدیر محصولات در شرکت insightly که ارائه دهنده نرم افزار crm مستقر در سان فرانسیسکوست، معتقد است که اگر شما روزانه حداقل با ۱۰ تا ۲۰ مشتری ارتباط داشته باشید، کسب و کار شما می تواند از یک ابزار crm درست و مناسب بهره مند شود. نرم افزار insightly یک نرم افزار ساده و مقیاس پذیر است که با کسب و کار شما رشد می کند. هر دو قابلیت های اساسی و پیشرفته را ارائ ...

ادامه مطلب  

چگونه فروشنده موفقی باشیم؟  

درخواست حذف این مطلب
فروشندگی نیز مانند هر حرفه ی دیگری نیازمند برخورداری از استعداد و توانایی است و فرد باید مهارت ها و تکنیک های ضروری برای موفقیت در این حرفه را بیاموزد. در این مقاله (به قلمِ دیوید مایِر و هربِرت گرینبِرگ)، با تأکید بر ۲ ویژگیِ اساسی و ضروری برای فروشندگان (در هر زمینه ای که فعالیت دارند)، علاوه بر اینکه عوامل تأثیرگذار بر انتخاب و پرورشِ درست فروشندگان بررسی شده است، می خواهیم ببینیم که چگونه می توان فروشنده موفقی بود و به بالاترین سطح بهره وری در نیروی فروش دست یافت. مقاله مرتبط: طراحی دکوراسیون مغازه با چند ترفندی که فروش شما را افزایش می دهد۲ ویژگی اساسینظریه ی اصلی ما این است که هر فروشنده ی موفق، باید دست کم از ۲ ویژگی اساسیِ همدلی و تمایل درونی (ego drive) برخوردار باشد.هم دلی، یعنی احساسی مانند احساس فرد دیگر (مشتری) داشته باشیم تا بتوانیم محصول یا خدمتی را به او بفروشیم. هم دلی ویژگی مهمی است که هر فروشنده ی موفق، باید در حد بالایی از آن برخوردار باشد. البته هم دلی لزوما به معنای دل سوزی و همدردی کردن نیست. شما می توانید آنچه را که فرد دیگر حس می کند، درک کنید، بدون اینکه با آن احساس موافق باشید. در حقیقت، فروشنده نمی تواند بدون توانایی ارزشمند و غیرقابل جایگزینیِ دریافت بازخورد قوی از سوی مشتری به وسیله ی هم دلی، فروش خوبی داشته باشد.به عنوان مثال، سلاح های ضدهوایی قدیمی و موشک های حرارتی جدید را درنظر بگیرید. در نوع قدیمی سلاح های بالستیک، توپچی هواپیمایی را هدف قرار می داد و تا حد ممکن، اثر باد و انحراف را در نشانه گیری خود به حداقل می رساند و سپس شلیک می کرد. این احتمال وجود داشت که به دلیل خطای کوچکی در محاسبه یا اقدام به فرارِ هواپیمای مورد هدف، گلوله ی توپ به اندازه ی چند اینچ خطا برود، ولی در عین حال، این خطا به دلایل دیگری همچون فاصله ی زیاد طی شده یا درست عمل نکردن گلوله در طول این مسیر نیز می توانست باشد.فروشنده ای که از توانایی هم دلی ضعیفی برخوردار است نیز، مانند همان سلاح های قدیمی عمل می کند. او به بهترین شکل ممکن، هدف را نشانه می رود و در طول مسیر فروش پیش می رود، ولی اگر هدف او (یعنی مشتری)، همان گونه که فروشنده پیش بینی کرده بود عمل نکند، فروشی انجام نخواهد شد. ولی موشک های جدید، اگر در جایی نزدیک به هدف قرار داشته باشند، جذبِ حرارت موتور هدف می شوند و حتی با وجود اقدام به فرار هدف نیز، در نهایت به آن برخورد می کنند. فروشنده ای که از حس هم دلی خوبی برخوردار است نیز مانند موشک های حرارتی جدید عمل می کند. او واکنش های مشتری را حس می کند و می تواند خود را با آن واکنش ها سازگار کند. او خود را به روش فروش از پیش تعیین شده ای محدود نکرده است و می تواند بر اساس تعامل میان خود و مشتری، عمل کند. او با حس کردنِ احساس مشتری، سرعت خود را تغییر می دهد، مسیر آمده را بازمی گردد و هرگونه اصلاحات خلاقانه ی لازم برای به هدف نشاندن تیر و فروش محصول را ایجاد می کند.دومین ویژگی اساسی لازم برای هر فروشنده ی موفق، نوع خاصی از تمایل درونی است که موجب می شود تا فروشنده، فروش را نه فقط برای به دست آوردن پول، بلکه به دلیل تمایلات شخصی یا درونی خود نیز انجام بدهد. او باید نیاز به فروش محصول را در درون خود حس کند و در واقع، مشتری کسی است که به او کمک می کند تا این نیاز درونی را برآورده سازد. در حقیقت، از نظر هر فروشنده ی موفق، فروش (یا همان پیروزی) ابزار قدرتمندی برای بالا بردن عزت نفس است. با پیروزی و فروش محصول، تصویری که فروشنده از خود دارد، به طور چشم گیری بهبود می یابد و با شکست و عدم فروش، این تصویر، ضعیف می شود.اما به دلیل ماهیت فروش، فروشنده بیشتر با شکست مواجه می شود تا پیروزی. بنابراین از آنجا که شکست موجب تضعیف تصویر او از خود می شود، عزت نفس او نباید آن قدر ضعیف باشد که این تصویر ضعیف از خود، هر بار برای مدتی طولانی ادامه پیدا کند. شکست باید تلنگری باشد که برای تلاش بیشتر به او انگیزه بدهد و با موفقیت، به بالا بردن عزت نفسی که به دنبال آن بوده است، دست یابد. در واقع، فروشنده موفق باید بین قوت و ضعفِ عزت نفس خود تعادل برقرار کند؛ یعنی عزت نفس ضعیف را نیرومحرکه ی پیشرفت بداند و عزت نفس قوی را ابزاری برای انگیزه بخشی پس از شکست.هم دلی فروشنده همراه با تمایل درونی شدید، به او این توانایی را می دهد که درست به هدف بزند و محصول را بفروشد. او از تمایل و نیاز به فروش محصول برخوردار است و هم دلی نیز، ابزار اتصال دهنده ی لازم برای انجام این کار را به او می دهد.اثرات هم افزاییپیرامون بحث در مورد رابطه ی میان هم دلی و تمایل درونی برای فروش موفق، ما این عوامل پویا را به عنوان ویژگی های مجزایی درنظر می گیریم. در واقع این عوامل به این دلیل مجزا هستند که فرد می تواند از سطح بالایی از هم دلی و هر میزانی از تمایل درونی (بسیار قوی تا بسیار ضعیف) برخوردار باشد. فردی با هم دلی ضعیف نیز می تواند از هر سطحی از تمایل درونی برخوردار باشد. ولی هم دلی و تمایل درونی که عوامل تعیین کننده در توانایی فروش هستند، بر یکدیگر اثر می گذارند و در واقع، یکدیگر را تقویت می کنند.فردی با تمایل درونی قوی، از بالاترین سطح انگیزه برای استفاده ی کامل از تمام حس همدلی خود برخوردار است. نیاز به فروش، موجب می شود که اجازه ندهد حس هم دلی او به بیراهه برود و به حس هم دردی تبدیل شود. نیاز درونی برای پیروزی، به او اجازه نمی دهد که در جبهه ی مشتری قرار بگیرد، بلکه او را تحریک می کند که از دانسته های خود در مورد مشتری بهره ی کامل را ببرد و محصول را بفروشد.از سوی دیگر، از فردی با تمایل اندک یا فاقد تمایل درونی، انتظار نمی رود که به شکل مناسبی از هم دلی خود استفاده کند. او مشتری را درک می کند و ممکن است به خوبی بداند که برای رقم زدن یک فروش مؤثر، باید چه چیزهایی را به او بگوید، ولی این درک او به دل سوزی تبدیل می شود. اگر این فروشنده، نیاز به پیروزی را در خود حس نکند، ممکن است که تمام دانسته هایش در مورد نیازهای واقعی مشتری بالقوه، به او بگوید که مشتری نباید خریدی انجام بدهد. از آنجا که این فروشنده در درون خود، نیاز به فروش را حس نمی کند، ممکن است که برای متقاعد کردن مشتری به خرید تلاشی انجام نشود. بنابراین ما اغلب در ارزیابی هایمان در مورد افراد متقاضی شغل فروشندگی می گوییم: «این فرد، هم دلی خوبی دارد ولی به نظر نمی رسد که از آن به درستی و برای فروش محصول استفاده کند.»بنابراین رابطه ی پویایی میان هم دلی و تمایل درونی وجود دارد. باید ترکیبی از هر دو وجود داشته باشد و هریک، موجب تقویت دیگری شود و تحقق کامل یکدیگر را فراهم کنند تا فرد، به فروشنده ی موفقی تبدیل شود.نیاز به تعادللازم است که تمایل درونی متعادل و بسیار ویژه ای برای نیاز شدید به فروش وجود داشته باشد و در عین حال، فروشنده بتواند مشتری را به شکل دقیقی بررسی کند و از درک همدلانه ی خود در مورد واکنش ها و نیازهای او، کاملا بهره ببرد.بنابراین، چند جایگشت ممکن برای هم دلی و تمایل درونی وجود دارد. فرد می تواند از درجه ی بالایی از هم دلی و تمایل درونی یا اندکی از هر دو یا ۲ نوع ترکیب میانی (تمایل درونی قوی، هم دلی ضعیف و تمایل درونی ضعیف، هم دلی قوی) برخوردار باشد. برای نمونه:هم دلی و تمایل درونی قوی – فردی با سطح بالایی از هم دلی و تمایل درونی قوی برای فروش، در بالاترین جایگاه نیروی فروش قرار خواهد گرفت.هم دلی قوی و تمایل درونی ضعیف – ممکن است که فروشنده ای با هم دلی خوب ولی تمایل درونی بسیار اندک، فردی تحسین برانگیز باشد، ولی نخواهد توانست معاملات خود را به شکل مؤثری به پایان برساند. این همان فروشنده ی خوبی است که همه دوستش دارند و ظاهرا، یکی از بهترین افراد در نیروی فروش به نظر می رسد، ولی محصولی را به فروش نمی رساند. مردم او را دوست دارند ولی خریدهای خود را از شرکت دیگری انجام می دهند. او اغلب به این دلیل استخدام می شود که از ویژگی های شخصیتی خوبی برخوردار است، ولی توانایی او در به نتیجه رساندن فروش، ضعیف است. او با مشتری رابطه ی خوبی برقرار می کند، مشتری را درک و او را به خرید نزدیک می کند، ولی از عطش درونی برای بردن مشتری به گام آخر و فروش محصول، برخوردار نیست. این همان عنصر نهایی فروش است که هم دلی به تنهایی نمی تواند موجب دستیابی به آن شود، زمانی که خصوصیت جسورانه ی تمایل درونی، به ویژگی ضروریِ بسیار مهمی تبدیل می شود.هم دلی ضعیف، تمایل درونی قوی – فروشنده ای با تمایل درونی قوی ولی هم دلی اندک، با چنگ و دندان راهِ خود را برای فروش محصول به مشتری باز می کند، ولی گروه بزرگی از مشتریان را از دست می دهد و با عدم درک مردم، به کارفرمای خود ضرر می رساند.هم دلی و تمایل درونی ضعیف – فروشنده ای که از هم دلی بالا یا تمایل درونی برای فروش برخوردار نباشد، اصلا نباید فروشنده شود. ولی در واقع، گروه بزرگی از فروشندگان، در این دسته قرار می گیرند. هر کارفرما باید این مسئله را از ابتدا درک کند و برای استخدام، آموزش و تربیت افرادی که در درون خود، نیروها و انگیزه های اساسی لازم برای موفقیت را ندارند، بیهوده تلاش نکند.عدم موفقیت آزمون هابا وجود اینکه انتخاب فروشنده ی خوب، ارزش و اهمیت بسیار بالایی دارد، چرا تا به امروز، در ابداع روش های مؤثر انتخاب فروشنده، موفقیت چندانی حاصل نشده است؟به مدت دست ِکم ۵۰ سال، روان شناسان به سختی در حوزه ی آزمون و تست، کار کرده اند. تقریبا هر جنبه ای از شخصیت، رفتار، نگرش و توانایی های انسان، در زمانی تحت بررسی دقیق قرار گرفته است. موفقیت های چشم گیری به ویژه در آزمون های سنجشِ بهره ی هوشی (iq) و حوزه های توانایی مکانیکی به دست آمده است. به تازگی تست شخصیت، به ویژه با افزایش استفاده از تکنیک های فرافکنی (projective techniques)، به سطح مشخصی از پیچیدگی و پیشرفت دست یافته است. ولی حوزه ای که تا به امروز، کم ترین بهره را از موفقیت های علمی داشته است، حوزه ی سنجش استعداد است؛ حوزه ای که در آن، استعداد به معنی نیروها و توانایی های شخصیتی تعریف می شود، نه توانایی های مکانیکی ساده.۴ دلیل شکست آزمون هاتوانایی فروش، استعدادی بسیار انسانی و کاملا غیرمکانیکی محسوب می شود که تلاش ها برای اندازه گیری مؤثر آن، با شکست مواجه شده است. دلایل این شکست تا به امروز، فراوان است ولی به نظر می رسد که برای عدم موفقیت آزمون های سنجش استعداد فروشندگی، ۴ دلیل اصلی وجود دارد:۱. آزمون ها به جای سنجش میزان توانایی ها، میزان علاقه را سنجیده انداین باور که علاقه ی فرد، برابر با توانایی اوست، احتمالا بزرگ ترین دلیل عدم موفقیت آزمون ها بوده است. آزمون ها از طریق پرسیدن سؤالاتی از فروشندگان موفق یا افراد موفق در زمینه های دیگر، ایجاد شده اند و در آنها این طور فرض شده است که اگر پاسخ دهنده ای، همان نوع از الگوی علاقه ای را بیان کند که فروشنده ای باسابقه و موفق بیان کرده است، او نیز فروشنده ی موفقی خواهد شد. ولی این فرض، اشتباه است و از نظر روانی، علاقه با استعداد برابر نیست. حتی اگر فردی دقیقا به همان چیزهای مورد علاقه ی کریس رونالدو یا لیونل مسی علاقه مند باشد، قطعا این مسئله به هیچ وجه به آن معنا نخواهد بود که از همان مهارت های فوتبال نیز برخوردار باشد. به همین ترتیب، این حقیقت که فردی از همان الگوی علاقه ی فروشنده ای موفق برخوردار است، نشان دهنده ی این مسئله نیست که می تواند فروشنده ی موفقی باشد. حتی اگر او بخواهد که چیزی را به فروش برساند، به این معنی نیست که می تواند این کار را انجام بدهد.۲. در این آزمون ها تا حد زیادی می توان تقلب کردوقتی فردی برای شغلی درخواست می دهد، روشن است که تلاش می کند تا چیزهایی را به کارفرمای بالقوه بگوید که فکر می کند کارفرما می خواهد آنها را بشنود. با داشتن سطحی از هوش، متقاضیِ شغل می داند که باید بگوید که مثلا ترجیح می دهد یک فروشنده باشد تا یک کتاب دار، در حالی که ممکن است ترجیحات واقعی او چیز دیگری باشد. او می داند که باید بگوید که ترجیح می دهد با مردم باشد تا اینکه در خانه بماند و کتاب بخواند، یا ترجیح می دهد با یک گروه انجمن اولیا و مربیان صحبت کند تا اینکه به موسیقی گوش دهد، یا ترجیح می دهد رهبری یک بحث گروهی را بر عهده بگیرد تا اینکه جنگل بان باشد.در بازار نیز کتابچه های راهنمایی برای موفقیت در آزمون های استعداد فروشندگی وجود دارد، ولی حتی بدون این کتاب های راهنما هم، هر فردی با هوش متوسط، به سرعت می فهمد که چه چیزی مورد نظر است، بنابراین چیزهایی را به آزمون گیرنده می گوید که می خواهد بشنود. بنابراین این آزمون ها، در غربال گریِ منفی افرادی که آن قدر کم هوش هستند که نمی توانند بفهمند الگوی پاسخ خاص مد نظر چیست، موفق عمل می کند. به بیان دیگر، از آنجا که آنها آن قدر کم هوش هستند که نمی توانند آزمون گر را فریب دهند، از سایرین جدا و حذف می شوند. مصاحبه گرِ باهوش، معمولا این نوع از حماقت را حتی سریع تر از خود آزمون، متوجه می شود و احتمالا می تواند غربال گری منفی بهتری را در مقایسه با آزمون های قابل تقلب متوسط انجام بدهد.۳. آزمون ها به جای خلاقیت فردی، به دنبال مطابقت با گروه هستنددر انتقادهای جدید در مورد آزمون های روان شناسی، به آزمون هایی پرداخته می شود که به دنبال مطابقت و راه های استانداردشده ای هستند که با استفاده از آنها، متقاضیان برای فروش و سایر مشاغل، مورد قضاوت قرار می گیرند. این انتقاد کاملا درست است. معمولا در آزمون هایی که خواهان پیروی جدی از قوانین هستند، متفکر خلاق، فردی با روح آزاد که بدون فکر قبلی عمل می کند، فردی واقعی و بدون تظاهر، فردی با قوه ی تخیل بالا و فردی بلندپرواز و سخت کوش، کنار گذاشته می شوند؛ پیروی ای که در واقع، مرزهای آن بر پذیرش منفعلانه ی قدرت و ترس از هر چیزی قرار داده شده است که می تواند به هر شکلی، مناسبات بروکراتیک (کاغذ بازی) را آشفته کند. اگرچه این فرد سازش کار، ترسو، محتاط و مطیع، می تواند کارمند دولتی، یا حتی مدیر اجرایی تشریفات اداری باشد، ولی هرگز نمی تواند فروشنده ی موفقی باشد.بسیاری از این آزمون ها، توانایی انتخاب فروشندگان خوب را ندارند و موجب کنار گذاشته شدنِ افراد بسیار مناسب می شوند، آن هم به دلیل خلاقیت، عمل کردن بدون فکر قبلی و اصالت، یعنی همان ویژگی هایی که در بیشتر آزمون ها به عنوان غرابت یا ضعف درنظر گرفته می شود. ما نیز اخیرا در مورد یکی از مشتریان خود، چنین شرایطی را مشاهده کردیم. این مشتری شروع به جذب نیرو برای استخدام فروشنده کرده بود. ما آزمون هایی را از تعدادی از متقاضیان دریافت کردیم. این آزمون ها همگی، ظاهرا الگوی خاصی را دنبال می کردند. تقریبا همه ی افراد شرکت کننده به دلیل عدم برخورداری از تمایل درونی، قابل توصیه و مناسب تشخیص داده نشدند. آنها در بیشتر موارد، از حدی از هم دلی برخوردار بودند و همگی توانایی های کلامی خوبی داشتند، ولی هیچ یک از آنها نیاز درونی شدید برای فروش را (که از ویژگی های اساسی هر فروشنده ی موفقی است) نداشتند.بسیاری از آزمون های روانی موجب کنار گذاشته شدنِ افراد بسیار مناسب می شود، آن هم به دلیل خلاقیت، عمل کردن بدون فکر قبلی و اصالت، یعنی همان ویژگی هایی که در بیشتر آزمون ها به عنوان غرابت یا ضعف درنظر گرفته می شوند.پس از دریافت حدود ۲۰ مورد از این آزمون ها، از مدیر فروش در مورد معیارهای او برای انتخاب افرادی که در آزمون شرکت می کردند، پرسیدیم و متوجه شدیم که پیش از دادن آزمون ما به متقاضیان، از آنها خواسته شده است که آزمون استعداد فروشندگی ای را تکمیل کنند که توسط خود شرکت و چند سال پیش، تنظیم شده بود. در واقع آزمون ما، به افرادی که نمره ی بالایی در آن آزمون به دست آورده بودند، داده شده بود.با تجزیه و تحلیل آزمون شرکت متوجه شدیم که آن آزمون، تا حد نسبتا خوبی توانایی های کلامی متقاضیان را سنجیده است و تا حدی نیز، هوش و بینش آنها را می سنجد. قاعدتا افرادی با تمایل درونی قوی، نمی توانستند نمره ی بالایی در آن آزمون به دست بیاورند. بنابراین با استفاده از این آزمون، همان افرادی که از ویژگی مورد نظر ما برخوردار بودند (یعنی تمایل درونی قوی)، کنار گذاشته می شدند. سپس از مدیر فروش خواستیم که از آن آزمون استفاده نکند و متقاضیان را فقط بر اساس اطلاعات اعتباری و ظاهر کلی آنها، غربال گری کنند و آزمون ما را به افرادی بدهند که این غربال گری ساده را گذرانده اند. سپس مشاهده کردیم که تعداد متقاضیان قابل توصیه ی «الف» و «ب»، به حدود یک نفر از هر ۵ نفر رسید.۴. آزمون ها به جای آنکه تمام نیروها و انگیزه های افراد را آشکار کنند، به دنبال بررسی جداگانه ی صفات شخصیتی بودندبه طور کلی بیشتر آزم ...

ادامه مطلب  

چطور فروشنده موفقی باشیم؟ | عوامل موثر در بالا بردن فروش  

درخواست حذف این مطلب
راهنمای کسب و کار, موفقیت در فروشرازهای فروشندگان موفق | فروش فوق العاده با رعایت اصول کسب و کار هم دلی، یعنی احساسی مانند احساس فرد دیگر (مشتری) داشته باشیم تا بتوانیم محصول یا خدمتی را به او بفروشیم. هم دلی ویژگی مهمی است که هر فروشنده ی موفق، باید در حد بالایی از آن برخوردار باشد. البته هم دلی لزوما به معنای دل سوزی و همدردی کردن نیست. شما می توانید آنچه را که فرد دیگر حس می کند، درک کنید، بدون اینکه با آن احساس موافق باشید. در حقیقت، فروشنده نمی تواند بدون توانایی ارزشمند و غیرقابل جایگزینیِ دریافت بازخورد قوی از سوی مشتری به وسیله ی هم دلی، فروش خوبی داشته باشد. به عنوان مثال، سلاح های ضدهوایی قدیمی و موشک های حرارتی جدید را درنظر بگیرید. در نوع قدیمی سلاح های بالستیک، توپچی هواپیمایی را هدف قرار می داد و تا حد ممکن، اثر باد و انحراف را در نشانه گیری خود به حداقل می رساند و سپس شلیک می کرد. این احتمال وجود داشت که به دلیل خطای کوچکی در محاسبه یا اقدام به فرارِ هواپیمای مورد هدف، گلوله ی توپ به اندازه ی چند اینچ خطا برود، ولی در عین حال، این خطا به دلایل دیگری همچون فاصله ی زیاد طی شده یا درست عمل نکردن گلوله در طول این مسیر نیز می توانست باشد. فروشنده ای که از توانایی هم دلی ضعیفی برخوردار است نیز، مانند همان سلاح های قدیمی عمل می کند. او به بهترین شکل ممکن، هدف را نشانه می رود و در طول مسیر فروش پیش می رود، ولی اگر هدف او (یعنی مشتری)، همان گونه که فروشنده پیش بینی کرده بود عمل نکند، فروشی انجام نخواهد شد. ولی موشک های جدید، اگر در جایی نزدیک به هدف قرار داشته باشند، جذبِ حرارت موتور هدف می شوند و حتی با وجود اقدام به فرار هدف نیز، در نهایت به آن برخورد می کنند. فروشنده ای که از حس هم دلی خوبی برخوردار است نیز مانند موشک های حرارتی جدید عمل می کند. او واکنش های مشتری را حس می کند و می تواند خود را با آن واکنش ها سازگار کند. او خود را به روش فروش از پیش تعیین شده ای محدود نکرده است و می تواند بر اساس تعامل میان خود و مشتری، عمل کند. او با حس کردنِ احساس مشتری، سرعت خود را تغییر می دهد، مسیر آمده را بازمی گردد و هرگونه اصلاحات خلاقانه ی لازم برای به هدف نشاندن تیر و فروش محصول را ایجاد می کند.نیاز به پیروزی دومین ویژگی اساسی لازم برای هر فروشنده ی موفق، نوع خاصی از تمایل درونی است که موجب می شود تا فروشنده، فروش را نه فقط برای به دست آوردن پول، بلکه به دلیل تمایلات شخصی یا درونی خود نیز انجام بدهد. او باید نیاز به فروش محصول را در درون خود حس کند و در واقع، مشتری کسی است که به او کمک می کند تا این نیاز درونی را برآورده سازد. در حقیقت، از نظر هر فروشنده ی موفق، فروش (یا همان پیروزی) ابزار قدرتمندی برای بالا بردن عزت نفس است. با پیروزی و فروش محصول، تصویری که فروشنده از خود دارد، به طور چشم گیری بهبود می یابد و با شکست و عدم فروش، این تصویر، ضعیف می شود. اما به دلیل ماهیت فروش، فروشنده بیشتر با شکست مواجه می شود تا پیروزی. بنابراین از آنجا که شکست موجب تضعیف تصویر او از خود می شود، عزت نفس او نباید آن قدر ضعیف باشد که این تصویر ضعیف از خود، هر بار برای مدتی طولانی ادامه پیدا کند. شکست باید تلنگری باشد که برای تلاش بیشتر به او انگیزه بدهد و با موفقیت، به بالا بردن عزت نفسی که به دنبال آن بوده است، دست یابد. در واقع، فروشنده موفق باید بین قوت و ضعفِ عزت نفس خود تعادل برقرار کند؛ یعنی عزت نفس ضعیف را نیرومحرکه ی پیشرفت بداند و عزت نفس قوی را ابزاری برای انگیزه بخشی پس از شکست. هم دلی فروشنده همراه با تمایل درونی شدید، به او این توانایی را می دهد که درست به هدف بزند و محصول را بفروشد. او از تمایل و نیاز به فروش محصول برخوردار است و هم دلی نیز، ابزار اتصال دهنده ی لازم برای انجام این کار را به او می دهد.اثرات هم افزایی پیرامون بحث در مورد رابطه ی میان هم دلی و تمایل درونی برای فروش موفق، ما این عوامل پویا را به عنوان ویژگی های مجزایی درنظر می گیریم. در واقع این عوامل به این دلیل مجزا هستند که فرد می تواند از سطح بالایی از هم دلی و هر میزانی از تمایل درونی (بسیار قوی تا بسیار ضعیف) برخوردار باشد. فردی با هم دلی ضعیف نیز می تواند از هر سطحی از تمایل درونی برخوردار باشد. ولی هم دلی و تمایل درونی که عوامل تعیین کننده در توانایی فروش هستند، بر یکدیگر اثر می گذارند و در واقع، یکدیگر را تقویت می کنند. فردی با تمایل درونی قوی، از بالاترین سطح انگیزه برای استفاده ی کامل از تمام حس همدلی خود برخوردار است. نیاز به فروش، موجب می شود که اجازه ندهد حس هم دلی او به بیراهه برود و به حس هم دردی تبدیل شود. نیاز درونی برای پیروزی، به او اجازه نمی دهد که در جبهه ی مشتری قرار بگیرد، بلکه او را تحریک می کند که از دانسته های خود در مورد مشتری بهره ی کامل را ببرد و محصول را بفروشد. از سوی دیگر، از فردی با تمایل اندک یا فاقد تمایل درونی، انتظار نمی رود که به شکل مناسبی از هم دلی خود استفاده کند. او مشتری را درک می کند و ممکن است به خوبی بداند که برای رقم زدن یک فروش مؤثر، باید چه چیزهایی را به او بگوید، ولی این درک او به دل سوزی تبدیل می شود. اگر این فروشنده، نیاز به پیروزی را در خود حس نکند، ممکن است که تمام دانسته هایش در مورد نیازهای واقعی مشتری بالقوه، به او بگوید که مشتری نباید خریدی انجام بدهد. از آنجا که این فروشنده در درون خود، نیاز به فروش را حس نمی کند، ممکن است که برای متقاعد کردن مشتری به خرید تلاشی انجام نشود. بنابراین ما اغلب در ارزیابی هایمان در مورد افراد متقاضی شغل فروشندگی می گوییم: «این فرد، هم دلی خوبی دارد ولی به نظر نمی رسد که از آن به درستی و برای فروش محصول استفاده کند.» بنابراین رابطه ی پویایی میان هم دلی و تمایل درونی وجود دارد. باید ترکیبی از هر دو وجود داشته باشد و هریک، موجب تقویت دیگری شود و تحقق کامل یکدیگر را فراهم کنند تا فرد، به فروشنده ی موفقی تبدیل شود.نیاز به تعادل چگونه فروشنده موفقی باشیم – ایجاد تعادل لازم است که تمایل درونی متعادل و بسیار ویژه ای برای نیاز شدید به فروش وجود داشته باشد و در عین حال، فروشنده بتواند مشتری را به شکل دقیقی بررسی کند و از درک همدلانه ی خود در مورد واکنش ها و نیازهای او، کاملا بهره ببرد. بنابراین، چند جایگشت ممکن برای هم دلی و تمایل درونی وجود دارد. فرد می تواند از درجه ی بالایی از هم دلی و تمایل درونی یا اندکی از هر دو یا ۲ نوع ترکیب میانی (تمایل درونی قوی، هم دلی ضعیف و تمایل درونی ضعیف، هم دلی قوی) برخوردار باشد. برای نمونه: هم دلی و تمایل درونی قوی – فردی با سطح بالایی از هم دلی و تمایل درونی قوی برای فروش، در بالاترین جایگاه نیروی فروش قرار خواهد گرفت. هم دلی قوی و تمایل درونی ضعیف – ممکن است که فروشنده ای با هم دلی خوب ولی تمایل درونی بسیار اندک، فردی تحسین برانگیز باشد، ولی نخواهد توانست معاملات خود را به شکل مؤثری به پایان برساند. این همان فروشنده ی خوبی است که همه دوستش دارند و ظاهرا، یکی از بهترین افراد در نیروی فروش به نظر می رسد، ولی محصولی را به فروش نمی رساند. مردم او را دوست دارند ولی خریدهای خود را از شرکت دیگری انجام می دهند. او اغلب به این دلیل استخدام می شود که از ویژگی های شخصیتی خوبی برخوردار است، ولی توانایی او در به نتیجه رساندن فروش، ضعیف است. او با مشتری رابطه ی خوبی برقرار می کند، مشتری را درک و او را به خرید نزدیک می کند، ولی از عطش درونی برای بردن مشتری به گام آخر و فروش محصول، برخوردار نیست. این همان عنصر نهایی فروش است که هم دلی به تنهایی نمی تواند موجب دستیابی به آن شود، زمانی که خصوصیت جسورانه ی تمایل درونی، به ویژگی ضروریِ بسیار مهمی تبدیل می شود. هم دلی ضعیف، تمایل درونی قوی – فروشنده ای با تمایل درونی قوی ولی هم دلی اندک، با چنگ و دندان راهِ خود را برای فروش محصول به مشتری باز می کند، ولی گروه بزرگی از مشتریان را از دست می دهد و با عدم درک مردم، به کارفرمای خود ضرر می رساند. هم دلی و تمایل درونی ضعیف – فروشنده ای که از هم دلی بالا یا تمایل درونی برای فروش برخوردار نباشد، اصلا نباید فروشنده شود. ولی در واقع، گروه بزرگی از فروشندگان، در این دسته قرار می گیرند. هر کارفرما باید این مسئله را از ابتدا درک کند و برای استخدام، آموزش و تربیت افرادی که در درون خود، نیروها و انگیزه های اساسی لازم برای موفقیت را ندارند، بیهوده تلاش نکند.عدم موفقیت آزمون ها چگونه فروشنده موفقی باشیم – عدم موفقیت آزمون های انتخاب و استخدام فروشنده با وجود اینکه انتخاب فروشنده ی خوب، ارزش و اهمیت بسیار بالایی دارد، چرا تا به امروز، در ابداع روش های مؤثر انتخاب فروشنده، موفقیت چندانی حاصل نشده است؟ به مدت دست ِکم ۵۰ سال، روان شناسان به سختی در حوزه ی آزمون و تست، کار کرده اند. تقریبا هر جنبه ای از شخصیت، رفتار، نگرش و توانایی های انسان، در زمانی تحت بررسی دقیق قرار گرفته است. موفقیت های چشم گیری به ویژه در آزمون های سنجشِ بهره ی هوشی (iq) و حوزه های توانایی مکانیکی به دست آمده است. به تازگی تست شخصیت، به ویژه با افزایش استفاده از تکنیک های فرافکنی (projective techniques)، به سطح مشخصی از پیچیدگی و پیشرفت دست یافته است. ولی حوزه ای که تا به امروز، کم ترین بهره را از موفقیت های علمی داشته است، حوزه ی سنجش استعداد است؛ حوزه ای که در آن، استعداد به معنی نیروها و توانایی های شخصیتی تعریف می شود، نه توانایی های مکانیکی ساده.۴ دلیل شکست آزمون ها توانایی فروش، استعدادی بسیار انسانی و کاملا غیرمکانیکی محسوب می شود که تلاش ها برای اندازه گیری مؤثر آن، با شکست مواجه شده است. دلایل این شکست تا به امروز، فراوان است ولی به نظر می رسد که برای عدم موفقیت آزمون های سنجش استعداد فروشندگی، ۴ دلیل اصلی وجود دارد:۱. آزمون ها به جای سنجش میزان توانایی ها، میزان علاقه را سنجیده اند این باور که علاقه ی فرد، برابر با توانایی اوست، احتمالا بزرگ ترین دلیل عدم موفقیت آزمون ها بوده است. آزمون ها از طریق پرسیدن سؤالاتی از فروشندگان موفق یا افراد موفق در زمینه های دیگر، ایجاد شده اند و در آنها این طور فرض شده است که اگر پاسخ دهنده ای، همان نوع از الگوی علاقه ای را بیان کند که فروشنده ای باسابقه و موفق بیان کرده است، او نیز فروشنده ی موفقی خواهد شد. ولی این فرض، اشتباه است و از نظر روانی، علاقه با استعداد برابر نیست. حتی اگر فردی دقیقا به همان چیزهای مورد علاقه ی کریس رونالدو یا لیونل مسی علاقه مند باشد، قطعا این مسئله به هیچ وجه به آن معنا نخواهد بود که از همان مهارت های فوتبال نیز برخوردار باشد. به همین ترتیب، این حقیقت که فردی از همان الگوی علاقه ی فروشنده ای موفق برخوردار است، نشان دهنده ی این مسئله نیست که می تواند فروشنده ی موفقی باشد. حتی اگر او بخواهد که چیزی را به فروش برساند، به این معنی نیست که می تواند این کار را انجام بدهد.۲. در این آزمون ها تا حد زیادی می توان تقلب کرد وقتی فردی برای شغلی درخواست می دهد، روشن است که تلاش می کند تا چیزهایی را به کارفرمای بالقوه بگوید که فکر می کند کارفرما می خواهد آنها را بشنود. با داشتن سطحی از هوش، متقاضیِ شغل می داند که باید بگوید که مثلا ترجیح می دهد یک فروشنده باشد تا یک کتاب دار، در حالی که ممکن است ترجیحات واقعی او چیز دیگری باشد. او می داند که باید بگوید که ترجیح می دهد با مردم باشد تا اینکه در خانه بماند و کتاب بخواند، یا ترجیح می دهد با یک گروه انجمن اولیا و مربیان صحبت کند تا اینکه به موسیقی گوش دهد، یا ترجیح می دهد رهبری یک بحث گروهی را بر عهده بگیرد تا اینکه جنگل بان باشد. در بازار نیز کتابچه های راهنمایی برای موفقیت در آزمون های استعداد فروشندگی وجود دارد، ولی حتی بدون این کتاب های راهنما هم، هر فردی با هوش متوسط، به سرعت می فهمد که چه چیزی مورد نظر است، بنابراین چیزهایی را به آزمون گیرنده می گوید که می خواهد بشنود. بنابراین این آزمون ها، در غربال گریِ منفی افرادی که آن قدر کم هوش هستند که نمی توانند بفهمند الگوی پاسخ خاص مد نظر چیست، موفق عمل می کند. به بیان دیگر، از آنجا که آنها آن قدر کم هوش هستند که نمی توانند آزمون گر را فریب دهند، از سایرین جدا و حذف می شوند. مصاحبه گرِ باهوش، معمولا این نوع از حماقت را حتی سریع تر از خود آزمون، متوجه می شود و احتمالا می تواند غربال گری منفی بهتری را در مقایسه با آزمون های قابل تقلب متوسط انجام بدهد.۳. آزمون ها به جای خلاقیت فردی، به دنبال مطابقت با گروه هستند چگونه فروشنده موفقی باشیم – کم اهمیت بودن خلاقیت فرد در آزمون های استخدام فروشنده در انتقادهای جدید در مورد آزمون های روان شناسی، به آزمون هایی پرداخته می شود که به دنبال مطابقت و راه های استانداردشده ای هستند که با استفاده از آنها، متقاضیان برای فروش و سایر مشاغل، مورد قضاوت قرار می گیرند. این انتقاد کاملا درست است. معمولا در آزمون هایی که خواهان پیروی جدی از قوانین هستند، متفکر خلاق، فردی با روح آزاد که بدون فکر قبلی عمل می کند، فردی واقعی و بدون تظاهر، فردی با قوه ی تخیل بالا و فردی بلندپرواز و سخت کوش، کنار گذاشته می شوند؛ پیروی ای که در واقع، مرزهای آن بر پذیرش منفعلانه ی قدرت و ترس از هر چیزی قرار داده شده است که می تواند به هر شکلی، مناسبات بروکراتیک (کاغذ بازی) را آشفته کند. اگرچه این فرد سازش کار، ترسو، محتاط و مطیع، می تواند کارمند دولتی، یا حتی مدیر اجرایی تشریفات اداری باشد، ولی هرگز نمی تواند فروشنده ی موفقی باشد. بسیاری از این آزمون ها، توانایی انتخاب فروشندگان خوب را ندارند و موجب کنار گذاشته شدنِ افراد بسیار مناسب می شوند، آن هم به دلیل خلاقیت، عمل کردن بدون فکر قبلی و اصالت، یعنی همان ویژگی هایی که در بیشتر آزمون ها به عنوان غرابت یا ضعف درنظر گرفته می شود. ما نیز اخیرا در مورد یکی از مشتریان خود، چنین شرایطی را مشاهده کردیم. این مشتری شروع به جذب نیرو برای استخدام فروشنده کرده بود. ما آزمون هایی را از تعدادی از متقاضیان دریافت کردیم. این آزمون ها همگی، ظاهرا الگوی خاصی را دنبال می کردند. تقریبا همه ی افراد شرکت کننده به دلیل عدم برخورداری از تمایل درونی، قابل توصیه و مناسب تشخیص داده نشدند. آنها در بیشتر موارد، از حدی از هم دلی برخوردار بودند و همگی توانایی های کلامی خوبی داشتند، ولی هیچ یک از آنها نیاز درونی شدید برای فروش را (که از ویژگی های اساسی هر فروشنده ی موفقی است) نداشتند. بسیاری از آزمون های روانی موجب کنار گذاشته شدنِ افراد بسیار مناسب می شود، آن هم به دلیل خلاقیت، عمل کردن بدون فکر قبلی و اصالت، یعنی همان ویژگی هایی که در بیشتر آزمون ها به عنوان غرابت یا ضعف درنظر گرفته می شوند. پس از دریافت حدود ۲۰ مورد از این آزمون ها، از مدیر فروش در مورد معیارهای او برای انتخاب افرادی که در آزمون شرکت می کردند، پرسیدیم و متوجه شدیم که پیش از دادن آزمون ما به متقاضیان، از آنها خواسته شده است که آزمون استعداد فروشندگی ای را تکمیل کنند که توسط خود شرکت و چند سال پیش، تنظیم شده بود. در واقع آزمون ما، به افرادی که نمره ی بالایی در آن آزمون به دست آورده بودند، داده شده بود. با تجزیه و تحلیل آزمون شرکت متوجه شدیم که آن آزمون، تا حد نسبتا خوبی توانایی های کلامی متقاضیان را سنجیده است و تا حدی نیز، هوش و بینش آنها را می سنجد. قاعدتا افرادی با تمایل درونی قوی، نمی توانستند نمره ی بالایی در آن آزمون به دست بیاورند. بنابراین با استفاده از این آزمون، همان افرادی که از ویژگی مورد نظر ما برخوردار بودند (یعنی تمایل درونی قوی)، کنار گذاشته می شدند. سپس از مدیر فروش خواستیم که از آن آزمون استفاده نکند و متقاضیان را فقط بر اساس اطلاعات اعتباری و ظاهر کلی آنها، غربال گری کنند و آزمون ما را به افرادی بدهند که این غربال گری ساده را گذرانده اند. سپس مشاهده کردیم که تعداد متقاضیان قابل توصیه ی «الف» و «ب»، به حدود یک نفر از هر ۵ نفر رسید.۴. آزمون ها به جای آنکه تمام نیروها و انگیزه های افراد را آشکار کنند، به دنبال بررسی جداگانه ی صفات شخصیتی بودند به طور کلی بیشتر آزمون های شخصیت و استعداد، در ساختار و رویکرد خود، به صفات و ویژگی های شخصیتی می پردازند. در این آزمون ها، شخصیت به عنوان مجموعه یا بسته ای از ویژگی های جداگانه دیده می شود. بنابراین، مثلا فردی که «معاشرت پذیری» بالایی دارد، از «خودکفایی» و «نفوذ» پایینی برخوردار است. یا فرد دیگری که از «روابط شخصی» قوی ای برخوردار است، از نظر «مشارکت پذیری» در سطح پایینی قر ...

ادامه مطلب  

بازاریابی احساسی چیست و چگونه از آن استفاده کنیم؟  

درخواست حذف این مطلب
احساسات مشتری بهترین گزینه برای بازاریابان است تا بتوانند محصول و خدمت خود را عرضه کنند اما چگونه از این احساسات به صورت صحیح استفاده کنیم؟به گزارش آلامتو و به نقل از ibazaryabi.com؛ اکثر برندهای معروف دنیا هنگام رونمایی از محصول جدید خود به جای استفاده از روش های دشوار بازاریابی راه حل بهتر و کاراتری را انتخاب می کنند. زیرا تحت تاثیر قرار دادن عواطف مشتری باعث تصمیم گیری احساسی او می شود که یکی از مهم ترین روش های بازاریابی به نام بازاریابی احساسی است.تحقیقات انجام شده حاکی از آن است که بر خلاف باور عمومی بیشتر مردم تصمیمات خود را بر اساس احساسات و عواطف خود می گیرند. بنابراین تحت تاثیر قرار دادن افراد برای تصمیم گیری احساسی یکی از مهمترین نکات بازاریابی است. برای موفقیت در بازاریابی لازم است که با مشتریان خود ارتباط عاطفی برقرار کنید. این ارتباط عاطفی منجر به تصمیم گیری احساسی آن ها حین خرید می شود و با اشتیاق محصولات برند شما را انتخاب می کنند.شبیه سازی عواطف برای تحت تاثیر قرار دادن تصمیم گیری احساسی در بازاریابی احساسیاحساسات انسان نقش موثری در تصمیم گیری او دارند. حتی انسان های منطقی نیز حین تصمیم گیری درگیر احساسات خود می شوند. متاسفانه در بازاریابی به این عوامل توجه چندانی نمی شود. اما جالب است بدانید که اگر مشتری در اولین تجربه ی خود هنگام استفاده از محصولات یک برند احساس خوبی را تجربه کند برای همیشه ذهنیت مثبتی نسبت به آن برند پیدا می کنند. بر عکس این موضوع نیز صادق است یعنی نارضایتی مشتری در اولین تجربه حس نفرت همیشگی در ذهن او ایجاد خواهد کرد. بنابراین توجه به احساسات مشتری یک روش سرمایه گذاری بلند مدت برای جذب مشتری و از اصول اساسی بازاریابی است. زیرا خرید مشتری صرفا بر اساس نیازهای او نیست. نیاز مشتری با منطق هدایت می شود اما خواسته و در نهایت خرید طبق احساس شکل می گیرد و سبب پیشبرد بازاریابی احساسی می شود.به عنوان مثال فرض کنید اولین بار به رستورانی می روید، اما از غذای رستوران رضایت کافی ندارید. بدتر از همه اینکه بلافاصله دچار مسمومیت غذایی می شود. مطمئنا این ذهنیت باعث می شود که دیگر تحت هیچ شرایطی به این رستوران نروید. از طرفی نیز دوستان و آشنایان خود را نیز از رفتن به این رستوران منع می کنید. بنابراین گاهی حتی یک تجربه ی تلخ باعث ایجاد ذهنیت منفی از یک برند می شود و می تواند گروه بزرگتری از مشتریان را تحت تاثیر قرار دهد.تصمیم گیری احساسی و به طور کلی احساسات مشتری نقش به سزایی در موفقیت بازاریابی احساسی برند دارد.روانشناسی با بخش علمی بازاریابی ارتباط تنگاتنگی دارد.روانشناسی تعامل بین احساسات و منطق را حین تصمیم گیری بررسی می کند و معتقد است که عوامل زیر در یک تصمیم گیری ...

ادامه مطلب  

۱۶ رمز موفقیت در مغازه داری  

درخواست حذف این مطلب
خرده فروشی شاید چالش بزرگی باشد، به ویژه در سال های اخیر که غول های تجارت الکترونیک مانند آمازون سر برآورده اند. احتمالا این جملات را شنیده اید که «خرده فروشی مرده است» و «فروشگاه های فیزیکی دیگر توان رقابت ندارند». اما واقعیت این است که آمار، چیز دیگری را نشان می دهد و تأکید می کند که خرده فروشی همچنان می تواند به راه خود ادامه دهد. برای همین در این نوشته قصد داریم که رمز موفقیت در مغازه داری را برایتان بگوییم.مقاله های مرتبط:ما می دانیم که خرده فروشی به قوت خود باقی است. اما صِرف اینکه خریداران دوست دارند از مغازه ها خرید کنند، به این معنا نیست که آنها می خواهند محصول شما را بخرند. می توان و باید خریداران را با عناصر موجود در فروشگاه، تحت تأثیر قرار داد.به این ترتیب چگونه می توانید این خریداران را به بهترین شکل هدف بگیرید؟ در ادامه ی این مقاله، راهبردهایی معرفی می کنیم که برای موفقیت در خرده فروشی به شما کمک می کنند.۱. مشتری خود را بشناسیداین نکته بدیهی به نظر می رسد، اما اگر بدانید چه تعداد از برند ها و خرده فروش ها برای مخاطبانِ اشتباه بازاریابی می کنند، شگفت زده خواهید شد. بسیاری از مشتری ها حاضرند اطلاعات شخصی شان را در اختیار شما بگذارند و درعوض، پیشنهادی ویژه یا تخفیف خوبی دریافت کنند. شما هم، می توانید از این اطلاعات برای فروشِ بیشتر سود ببرید. محیط خرده فروشی تان را باتوجه به علایق مخاطبانِ هدف تان طراحی کنید.۲. چینش محصولاتپژوهش ها رابطه ی مستقیمی را میان قابل رؤیت بودن قفسه ها و میزان خرید نشان می دهند. براساس تحقیقی که popal در سال ۲۰۱۴ انجام داد، قراردادن محصولات در انتها و وسط راهرو باعث می شود خریدارها بهتر آنها را ببینند. زمانی که محصولات خود را درون مغازه می چینید، روی این مکان ها سرمایه گذاری کنید. اگر مشتری های شما محصولات را نبینند، هرگز آنها را نمی خرند.۳. بسته بندی مؤثر استتحقیقات نشان می دهند بسته بندی می تواند اثر بسیار زیادی روی تصمیم مشتری ها بگذارد. عواملی مانند اندازه و شکل، رنگ، جنس و فونت، همگی روی ادراک مشتری اثر می گذارند. باتوجه به تعداد بسیار زیاد خریدارانی که از فروشگاه ها خرید می کنند، بسته بندی عامل بسیار مهمی است که نباید در استراتژی فروش تان از آن غفلت کنید.۴. محصولات را به شکل مناسبی نمایش دهیدنمایش محصولات در محل خرید، آخرین فرصت شما برای اثرگذاشتن روی تصمیم خریدار است. پس این کار را به شکلی هوشمندانه انجام دهید. نمایش محصولات باید حالتی مکمل داشته باشد و پیام های بازایابانه ی فرستاده شده از طرق دیگر را تقویت کند.۵. محصولات گروهیِ مکملچند وقت پیش برای خرید بیسکویت وارد فروشگاهی شدم. انتهای یکی از راهرو ها با سه محصول پر شده بود: بیسکویت، مارشمالو و شکلات. ذهن من فورا ترکیب این سه محصول را در نظر گرفت. من برای خرید بیسکویت به فروشگاه رفته بودم، اما مارشمالو و شکلات نیز خریده بودم. این شگرد ممکن است برای همه ی انواع محصولات مناسب باشد، برای مثال: تیغ اصلاح صورت همراه با خمیر اصلاح و لوسیون، جعبه ی ناهار همراه با تجهیزات لازم برای مدرسه یا حتی کتاب آشپزیِ کم کالری همراه با لباس های ورزشی.۶. شخصی سازی تجربه ی خریداین موضوعِ بسیار مهمی است و باید کاملا به آن توجه کرد. خریداران فقط به دنبال خرید نیستند، آنها تجربه ای شخصی سازی شده می خواهند. زمانی که مشتری تان را شناختید (توصیه ی ۱)، می توانید این شناخت را به پیشنهادها و فروش های ویژه ی شخصی سازی شده ترجمه کنید.۷. ارائه ی پیشنهاد از کانال های مختلففراهم کردن تجربه ای منسجم و یکپارچه برای مشتری در فضای آنلاین و فروشگاه، عامل بسیار مهمی در افزایش فروش است. فراهم کردن امکان خرید آنلاین و نیز آوردن محصولات به فروشگاه، دو روشی هستند که در کنار هم باعث افزایش رفاه خریداران می شوند.۸. به مشتری تان اطلاع رسانی کنیدچرا خریدار باید در میان رقبا محصول شما را انتخاب کند؟ مصرف کننده ها همواره به دنبال یافتن پاسخ این پرسش اند. افراد علاقه ی زیادی به اطلاعات دارند و هرچه در فروشگاه اطلاعات بیشتری به آنها بدهید، بهتر است. اما چگونه می توانید این کار را بکنید؟ توصیه های ۷ و ۹ را ببینید.۹. از ابزارهای دیجیتال استفاده کنیدامروزه واژه ی «دیجیتال» شامل چیزهای بسیار زیادی می شود. شبکه های اجتماعی، ایمیل ها، اپلیکیشن های تلفن های هوشمند و حتی اپلیکیشن های دیجیتالِ درون فروشگاه، همگی «دیجیتال» هستند. از همه ی این موارد استفاده کنید. تا جایی که می توانید، درباره ی این گزینه ها چیزهایی یاد بگیرید و سپس مواردی را انتخاب کنید که بیشتر مناسب کار شما هستند.۱۰. قابل اعتماد باشیدبرندهایی مانند گوگل، کوکاکولا و دیزنی معمولا چه کار می کنند؟ آنها احساس اعتماد ایجاد می کنند و به این ترتیب به باارزش ترین برند های دنیا تبدیل شده اند. ال ...

ادامه مطلب  

چرا تعویض جنس فروخته شده در ایران سخت است؟  

درخواست حذف این مطلب
در اغلب فروشگاه های ایران تابلویی با مضمون «جنس فروخته شده پس گرفته نمی شود» وجود دارد. حتی در مواردی شاهد هستیم اگر جنس معیوب و اشکالی داشته باشد و مصرف کننده در هنگام خرید ندیده باشد از طرف فروشنده پس گرفته نمی شود. این موضوع به چالشی برای مصرف کنندگان تبدیل شده است. به گزارش اقتصادآنلاین به نقل از آرمان ، مشخص نیست اولین بار عبارت «همیشه حق با مشتری است» از دهان چه کسی و در کجا خارج شده است، اما شواهد حاکی از آن است که در اوایل قرن بیستم چندین خرده فروش از آن به عنوان یک شعار استفاده کرده اند. در ایالات متحده آمریکا این شعار با فعالیت فروشگاه مارشال فیلد۲ در شیکاگو (که در اواخر قرن نوزدهم تاسیس شد) در ارتباط است (این فروشگاه در سال ۲۰۰۶ به میسی۳ تغییرنام داد). در انگلستان نیز هری گوردون سلفریج۴ (۱۹۴۷-۱۸۵۷) بنیانگذار فروشگاه london’s selfridges (افتتاح در سال ۱۹۰۹) با استفاده از این شعار اعتبار زیادی کسب کرد طوری که این سیاست و عبارت تجاری در اوایل قرن بیستم به صورت کاملا شناخته شده درآمد. با توجه به این پیشینه، احتمال اینکه یکی از این دو تاجر خلاق ابداع کننده این شعار باشند زیاد است، اما هیچ قطعیتی در این مورد وجود ندارد.همان طور که گفته شد ظهور نگرش مشتری مداری در اروپا و آمریکا به زمانی مصادف با جنگ جهانی دوم و قبل از آن برمی گردد، اما درد آن تازه امروزه دامنگیر مدیران ایرانی شده است. درواقع تغییر در ذهنیت و رفتار فروشنده و تولید کننده نسبت به مشتری مداری که همان احترام به حقوق مشتریان است، برای ادامه کسب و کار آنها به یک چالش تبدیل شده است. مشتری مداری در کشورهای توسعه یافته برای تولید کنندگان در بازار فشرده رقابت چاره ای جز جلب رضایت مشتری نیست. افزون بر این در جهان صنعتی امروز که اقتصاد رقابتی فضای انحصاری را در هم می شکند، در عرصه فعالیت های اقتصادی جهان نگرش مشتری مداری و کسب رضایت مشتری یکی از اصول کسب و کار تلقی می شود و عدم توجه به این اصول احتمال حذف شدن از صحنه بازار را در پی خواهد داشت. با این همه، در ایران نگاه به خریدار و مشتری اساسا نگاهی گذاراست با این تصور که مشتری باز نخواهد گشت.در همین رابطه رئیس سازمان حمایت مصرف کنندگان و تولیدکنندگان ضمن تاکید بر مشتری مداری گفته است: در کشورهای توسعه یافته وقتی پوشاکی می خرند و حتی آن لباس را می پوشند و بعد به مغازه مراجعه می کنند و می گویند که با سلیقه من جور نبود و می خواهم آن را پس دهم، فروشنده حتی سوال هم نمی پرسد، بلکه کالا را پس می گیرد، چون برای او مهم است که اعتماد مشتری را به این برند حفظ کند. محمود نوابی اظهار کرد: حتی در برخی موارد در کشورهای پیشرفته تولیدکننده یا فروشنده علاوه بر پس گرفتن، هزینه ای را به عنوان خسارت اعتماد برند به خریداری که آن را نپسندیده پرداخت می کند تا دوباره مشتری را حفظ کند، این دقیقا پیرو شعار «مشتری باید برگردد، اما کالا نباید برگردد،» است. او با بیان اینکه امروز دیگر مصرف کننده فقط مصرف کننده نیست، عنوان کرد: زمانی مصرف کنندگان ما مجبور به خرید کالا و خدمات بودند، اما امروز تنوعی وجود دارد که قدرت انتخاب را به همه مصرف کنندگان می دهد.زمانی که این مقدار از تنوع وجود دارد و بنگاه ها نیز با عدم فروش مواجه هستند تولیدکنندگان یا فروشندگان باید از چنین سیاست هایی برای حفظ مشتری استقبال کنند و خودشان را به بهترین حالت ممکن عرضه کنند. به گفته نوابی، امروز مصرف کننده، مصرف کننده واقعی است و اگر بنگاه اقتصادی مشتری محور و صادرات محور عمل نکند و عملا خود را در خدمت مصرف کننده نداند، حتما در این شرایط محکوم به فناست و بنگاه هایی در این زمینه رشد خواهند داشت که درک این موضوع را داشته باشند.معاون وزیر صنعت، معدن و تجارت همچنین اظهار کرد که تفکیک برای رسیدگی قائل نیستیم که لازم باشد مردم شکایت هر صن ...

ادامه مطلب  

اشتباه مدیریت فروش در مورد قیف فروش  

درخواست حذف این مطلب
قیف فروش و اشتباه مدیر فروش یک ضرب مثل قدیمی انگلیسی می گوید : یک کشتی سوراخ امپراتور وار غرق میشه. در بازار رقابتی کنونی یک قیف فروش سوراخ پول را از جیب شما به جیب رقیبتان خواهد ریخت. هرچند که داشتن یک قیف فروش ایدئال نیز خیلی کمیاب است. اگر مدیر فروش شما یکی از این اشتباه مهلک را انجام دهد باید بدانید که سوراخ بزرگی در قیف فروش سازمانتان وجود دارد که نیاز به راهکار اصلاحی وجود دارد.»قیف فروش sales funnel چیست ؟ - قیف فروشتان خیلی پیچیده باشدتحقیقات نشان داده که تنها % مشتریان راغب مورد تائید واحد بازاریابی به مشتریان راغب مورد تائید اولیه واحد فروش تبدیل می شوند. قیف فروش در هر مرحله نیاز به مشتریان بالقوه ای دارد که تصمیم سازی نمایند. با افزوده شدن هر یک مرحله به مراحل استاندارد قیف فروش شانس از دست رفتن مشتری بیشتر و بیشتر می شود.باید قیف فروش را شفاف روشن و ساده نگه دارید و البته به فکر کوتاه کردن مسیر نیز نباشید. درحالی که حذف مراحل اضافی بسیار حیاتی است از ترکیب مراحل استاندارد نیز بپرهیزید زیرا ایجاد یک مرحله پیچیده از ایجاد دو مرحله ساده بسیار بدتر است. - عدم حمایت از خواست مشتری ( سلیقه مشتری ) در زمان طلاییآیا قیف فروش شما توانایی ایجاد مشتری راغب را دارد ؟ اگر شما به دنبال درک سلیقه و خواسته مشتری همگام با تغییرات جامعه نباشید حتما هزینه بالایی برای کسب وکارتان به وجود خواهید آورد. نتایج یک تحقیق نشان می دهد که حدود درصد فرصت های فروش به علت عدم پیگیری مناسب از سوی فروشنده از دست می روند. عدم پیگیری درست ناشی از عدم همکاری و هماهنگی به بخش بازاریابی و فروش است . بسیار دیده ایم که بازاریابان از فروشندگان متنفرند. شاید به داشتن یک crm سیستم مدیریت ارتباط با مشتری در سازمان بتوانیم به همکاری و اتحاد بین آن ها در جهت افزایش فروش و کاهش نرخ مشتریان راغب ازدست رفته دست یابیم. - فروش با فشار بر مشتریفروش با فشار یکی از تکنیکهای فروشندگی always be closing و از روش های مدیران مشاوران و مدرسان غیرحرفه ای است که دانش آنان حداقل برای سال گذشته است که از نسل قبل استادان و یا کتاب های قدیمی آموخته اند. این استراتژی فروش که در ایران نیز ترویج داده می شود به هیچ عنوان توصیه نمی گردد. امروز عصر مشتریان فهیم است. مشتری حق انتخاب دارد. مشتری به دنبال خرید مح ...

ادامه مطلب  

سیاره غول پیکر مشتری از نگاه کاوشگر ناسا+تصاویر  

درخواست حذف این مطلب
به گزارش خبرنگار حوزه فن آوری های نوین گروه علمی پزشکی باشگاه خبرنگاران جوان؛ محققان ناسا به تازگی تصاویر جدیدی از سیاره مشتری را منتشر کرده اند که توسط کاوشگر جونو (juno) گرفته شده است.جونو نام یکی از اساطیر یونان باستان است و علت نام گذاری کاوشگر به این نام، ماموریت بررسی سیاره مشتری یا ژوپیتر است که در اسطوره ها همسر جونو بوده است.تصاویر جدید از زاویه ای بسیار نزدیک و با کیفیت بالا توسط کاوشگر پس از هشتمین پرواز بر فراز سیاره گرفته شده و یک توفان شدید در قطب جنوب مشتری در آن مشهود است.از جمله دیگر نکات قابل توجه در تصاویر جدید ارسالی از جونو، لکه قرمز توفانی در سیاره است که وسعتی برابر با ۴۰ هزار کیلومتر دارد و البته اندازه گیری های جدید نشان داده که در سال های اخیر اندازه آن کوچک شده است.در زمان عکسبرداری ارتفاع جونو از ابر های سیاره به طور تقریبی بین ۱۲ الی ۲۲ هزار کیلومتر بوده است و به همین دلیل تصاویر از کیفیت بالایی برخوردار هستند.کارشناسان اعتقاد دارند توفان موجود در لکه قرمز سیاره مشتری بزرگترین توفان در منظومه شمسی بوده و در مرکز آن وجود مقدار گسترده ای از انواع گاز ها باعث توفان شده است، قطر این لکه توفانی سه برابر قطر کره زمین است.محققان ناسا اکنون در حال جمع آوری و پردازش تصاویر با استفاده از داده های خام ارسال شده از کاوشگر جونو هستند و اعلام کرده اند در آینده تصاویر و اطلاعات بیشتری در این خصوص را منتشر می کنند.کاوشگر جونو در پنجم آگوست سال ۲۰۱۱ از کیپ کاناورال منطقه فلوریدای آمریکا به فضا ...

ادامه مطلب  

افزایش فروش رستوران با ۶ راهکار منحصربه فرد و نتیجه بخش  

درخواست حذف این مطلب
اگر در صنعت خدمات غذایی کار می کنید، می دانید که رقابت می تواند کُشنده باشد. با وجود تعداد زیادی رقیب و گرایش هایی که به سرعت تغییر می کنند، نگه داشتن کسب وکارتان در صف اول ذهن مشتریان، دشوار است. یکی از عوامل مهمی که برای افزایش فروش رستوران باید در نظر بگیرید، تعادل بین جذب مشتری جدید و حفظ مشتری کنونی است. پس سؤال این است: با مشتریانی که یک بار وارد مغازه تان شده اند چه می کنید؟ چطور می توانید آنها را ترغیب کنید بیشتر هزینه کنند، بدون اینکه احساس کنند تحت فشار هستند؟ در ادامه تکنیک هایی به شما معرفی می کنیم که می توانید برای جذب مشتریان جدید، حفظ مشتریان وفادار و به طورکلی افزایش فروش رستوران خود از آنها استفاده کنید.مقاله های مرتبط:چه صاحب یک کسب وکار نوپا باشید و چه سال ها سابقه ی فعالیت داشته باشید، برای رسیدن به موفقیت باید از روش های زیر استفاده کنید:جذب مشتریان جدید؛ترغیب مشتریان به استفاده ی مجدد از محصولات یا خدمات تان؛فراهم کردن اوقاتی خوش برای مشتریان، هنگامی که در رستوران تان حضور دارند.صحبت کردن درباره ی این موارد، بسیار آسان تر از انجام شان است، اما با رویکردی صحیح، عملی کردن آنها امکان پذیر است. راحت ترین راهِ رسیدن به هدف، مشخص کردن مسیر و تقسیم هر گام به بخش های عملی است. پس برای افزایش فروش رستوران خود، از شش برنامه ی زیر استفاده کنید.برنامه ی اول: افزایش فروش رستوران با جذب مشتری جدیدشاید از اهمیتِ نحوه برخورد در اولین ملاقات آگاه باشید. یک مشتری ثابت احتمالا راحت تر از یک مشتری جدید از خطاها چشم پوشی می کند. اگر تلاش کنید تا مشتریان تان در برخورد اول یک تجربه ی عالی کسب کنند، آنها را به مشتریانی وفادار تبدیل خواهید کرد. گام های زیر را دنبال کنید تا ارتباط تان را با مشتریان خود حفظ و رابطه ای صمیمی با آنها برقرار کنید.روش های سنتیِ زیادی برای بازاریابی وجود دارند که می توانید به آنها روی بیاورید، اما تبلیغات می تواند هزینه ی زیادی روی دست تان بگذارد. در عین حال، بازاریابی در شبکه های اجتماعی کم هزینه است و فقط به صرف زمان نیاز دارد. اگر می خواهید برای تبلیغات مقداری پول کنار بگذارید، بهتر است به جای تبلیغ در روزنامه ها، پول تان را در شبکه های اجتماعی خرج کنید. حتی می توانید مشتریان تان را تشویق کنید که انتقادات یا پیشنهادهایشان را درمورد تجربه هایی که در رستوران تان داشته اند، برای تان بنویسند.۲. برنامه ای برای مشتری های جدید تدارک ببینیداین کار معمولا شامل ارائه ی کوپن های تخفیف است تا مشتریان تشویق شوند باز هم به رستوران شما برگردند. یا می توانید به مشتریان جدیدتان همراه با غذایشان، یک پیش غذا، دسر یا نوشیدنی رایگان بدهید. این کارِ فوق العاده، نشان می دهد که چقدر به مشتریان تان اهمیت می دهید و همچنین با استفاده از این روش می توانید کسب وکارتان را از رقبا جلو بیندازید.اگر تابه حال مشتری ثابت یک کافه یا رستوران بوده اید، می دانید چقدر احساس خوبی است که پیشخدمت ها شما را بشناسند و احوال خانواده تان را بپرسند. رفتن به رستوران، فقط به غذا خوردن خلاصه نمی شود، این کار یک تجربه ی اجتماعی هم هست. برای افزایش وفاداری مشتری و نیز افزایش فروش رستوران خود، باید خدمات خوبی ارائه بدهید، با مشتری ارتباط دوستانه ای برقرار کنید و حتی خدمات ویژه ای برای مشتریان ثابت تان در نظر بگیرید.فکر می کنید هزینه ی جذب مشتریان جدید بیشتر است یا هزینه ی حفظ مشتریان وفادار؟ اگرچه جذب دائمی مشتریان جدید مهم است، اما ثابت شده است که حفظ رضایت مشتری وفادار نسبت به جذب مشتری جدید هزینه ی کمتری دارد. چند عامل در این موضوع تأثیرگذارند اما مهم ترین شان تبلیغات است. مثلا، یک بیلبورد هزینه ی بسیار بالایی دارد. درست است که بیلبورد برند شما را به صدها یا هزاران فرد جدید نشان می دهد، اما فقط تعداد کمی از آنها ممکن است به کسب وکارتان سر بزنند.در بسیاری از موارد، مشتریان وفادار به صورت رایگان برای تان تبلیغ خواهند کرد. بازاریابی دهان به دهان یکی از بهترین راه هایی است که به هر کسب وکاری کمک می کند بر سر زبان ها بیفتد. مردم معمولا به تبلیغات پولی اعتماد نمی کنند، اما به پیشنهاد دوست شان درمورد خوب بودنِ یک رستوران اعتماد دارند. مشتریان وفادارِ شما برای موفقیت کسب وکارتان بی نهایت ارزشمند هستند و متناسب با همین اهمیت باید با آنها رفتار کنید.برای حفظ مشتریان، می توانید از سه روش زیر استفاده کنید:یکی از رایج ترین کارهایی که در این زمینه می توانید انجام بدهید، این است که یک کارت عضویت برای مشتریان تان تهیه کنید و دفعاتی را که مشتری به رستوران تان می آید، ثبت کنید. زمانی که تعداد مراجعه های مشتری به حد مشخصی رسید، به انتخاب خودتان او را از یک غذای رایگان بهره مند کنید. ارائه ی نوشیدنی ها و دسرهای رایگان هم انتخاب های خوبی هستند، چون از غذاهای اصلی ارزان ترند و در عین حال مشتریان احساس می کنند مورد احترام قرار گرفته اند. می توانید کارتی طراحی کنید که سفارش ها را ثبت کند یا کارتی تهیه کنید و به ازای هربار حضور مشتری، یک سوراخ بر رویش پانچ کنید.۲. در امور خیریه مشارکت کنیدمیزبانی از یک مراسم خیریه، راه فوق العاده ای برای حضور در اجتماع است. برای مثال، یک روز را انتخاب کنید و ۱۰ درصد از درآمد آن روزتان را به یک مؤسسه ی خیریه ببخشید. می توانید از قبل برای این مراسم تبلیغ کنید تا افرادی که دوست دارند در این کار خیر شریک شوند، در رستوران تان غذا بخورند. میزبانی از کلاس های آشپزی، تست کردن غذا یا هر چیزی که باعث افزایش آگاهی مشتری از محصول تان می شود، راهی عالی برای حضور در میان مردم است.۳. میزبان رویدادهای اجتماعی باشیدفراهم کردن فضایی برای برگزاری مهمانی ها، جشن ها و مراسم ها، راه مؤثری برای برقراری ارتباط با مردم است. میزبانی از چنین مراسم هایی، مشتریان را تشویق می کند تا بیشتر به شما سر بزنند. برگزاری بازی یا پخش موسیقی نیز باعث می شود افراد در رستوران شما احساس راحتی کنند، ترغیب شوند مدت زمان طولانی تری در رستوران تان بمانند و خوراکی های بیشتری سفارش بدهند.برنامه ی سوم: گسترش شیوه های خرید و ثبت سفارشبسیاری از مشتریان شاید آن قدر زمان نداشته باشند که تا هنگام خالی شدن یک میز یا حتی آماده شدن غذایشان منتظر بمانند. تکنیک ...

ادامه مطلب  

تصاویر جدید فضاپیمای جونو از لکه ی سرخ مشتری  

درخواست حذف این مطلب
روز دوشنبه، فضاپیمای جونو (juno) در ارتفاع ۹۰۰۰ کیلومتری از سیاره ی مشتری، بر فراز یکی از ویژگی های خارق العاده ی این سیاره پرواز کرد و تصاویر حیرت انگیزی از آن به ثبت رساند. بسیاری از طرفداران سیاره ی مشتری منتظر این تصاویر بودند؛ زیرا لکه ی سرخ غول آسا، شناخته شده ترین ویژگی مشتری به شمار می رود و زیبایی و عظمت خاص خود را دارد.لکه ی سرخ، طوفانی عظیم است که برای چندین قرن در میان ابرهای سیاره ی مشتری در حال وزیدن و گردش است. این طوفان، رمز و راز خاص خود را دارد که بسیاری از آن ها تا به امروز سربه مهر باقی مانده اند.اسکات بولتون، پژوهشگر ارشد فضاپیمای جونو از مؤسسه ی تحقیقات جنوب غربی در سن آنتونیو، می گوید:تمام مردم از سرتاسر جهان از هر نسلی، چه در گذشته و چه در حال، در مورد لکه ی سرخ غول آسا شگفت زده شده اند و می شوند. اکنون ما بالاخره توانسته ایم بر فراز این طوفان پرواز کنیم و ببینیم که از فاصله ی نزدیک به چه شکلی است.در سال ۱۶۶۵ میلادی جیووانی کاسینی، ستاره شناس، ریاضی دان و مهندس ایتالیایی، برای نخستین بار توانست لکه ی سرخ مشتری را مشاهده کند و در اسناد خود به آن اشاره کند. به طرز عجیبی بعد از کاسینی تا سال ۱۸۳۰ میلادی، هیچ ستاره شناسی به این لکه ی سرخ اشاره نکرد. شاید برای چند نسل از دید مردم پنهان بوده یا این که این اتفاق دلیل دیگری داشته است. به هر حال، چشم خشمگین سیاره ی مشتری از آن زمان تا به امروز توجه ما را به خود جلب کرده است.اعداد و ارقام در مورد این طوفان، شگفت انگیز هستند. لکه ی سرخ بزرگ، یک گردباد پادساعت گرد است که می تواند دو سیاره به اندازه ی زمین را در دل خود جای دهد. بادهای این گردباد با سرعت ۶۴۵ کیلومتر بر ساعت در حال وزیدن هستند. رنگ عجیب این طوفان، یکی از معماهایی است که تاکنون پاسخی برای آن پیدا نشده است؛ اما امیدواریم بالاخره روزی بتوانیم پرده از راز این طوفان زیبا برداریم. اتمسفر بالایی مشتری، عمدتاً از آمونیاک، آمونیوم هیدروسولفید و آب تشکیل شده است؛ اما هنوز مشخص نیست که چگونه این ترکیبات با یکدیگر واکنش می دهند و رنگ های قرمز و نارنجی را خلق می کنند.البته پرسش هایی نیز وجود دارند در مورد این که چگونه طوفانی به این بزرگی توانسته است برای مدتی طولانی شکل خاص خود را حفظ کند و ما هنوز پاسخی برای آن نیافته ایم. روی زمین، تضاد بین شکل مایع و جامد اتمسفر و سطح زمین، باعث می شود که حتی قدرتمندترین طوفان ها نیز ظرف چند روز یا چند هفته، کاملاً از بین بروند. این در حالی است که طوفان مریخ، برای چندین قرن به همان شکل باقی مانده و این، زمان زیادی برای حضور یک سیستم آب و هوایی به شمار می ...

ادامه مطلب  

بازاریابی درونی چیست و چگونه به فروش کمک میکند؟  

درخواست حذف این مطلب
برای موفقیت در فروش، تیم بازاریابی باید همیشه همگام با پیشرفت تکنولوژی و جامعه خودش را با تغییرات منطبق کرده و از دستور العمل های جدیدی برای پیشبرد اهداف بازاریابی پیروی کند.به گزارش آلامتو و به نقل از ibazaryabi.com؛ با گسترش خرید اینترنتی در عصر حاضر، تاثیر برخورد فروشنده بر تصمیم گیری مشتری هنگام خرید رنگ باخته است. فروشندگان و مدیران فروش عصر حاضر باید با استفاده از تکنیک های جدید و با داشتن درک کاملی از نقش بازاریابی درونی به افزایش فروش کمک کنند. در حقیقت می توان گفت که امروزه استراتژی فروش، بیشتر به سمت کمک به خریدار برای انتخاب محصول مورد نظر و سپس فروش آن محصول سوق پیدا کرده است. در این مطلب نقش بازاریابی درونی در پیشبرد استراتژی فروش را مورد بررسی قرار می دهیم.نقش بازاریابی درونی در عصر خرید اینترنتیبا توجه به افزایش خرید اینترنتی در عصر دیجیتال، بازاریابی درونی نقش موثری در پیشبرد استراتژی فروش کسب و کارهای اینترنتی پیدا کرده است. می توان گفت در عصر دیجیتال، خریدار مراحل آگاهی، توجه و تصمیم گیری را برای تکمیل خرید اینترنتی خود طی می کند. در این میان تیم فروش باید بتواند در مراحل شناسایی، برقراری ارتباط، کاوش و توصیه وارد عمل شده و مشتری را متقاعد به خرید کند.یک کسب و کار اینترنتی قبل از هر چیزی باید با جلب اعتماد و امکان برقراری ارتباط با مشتری، اطمینان لازم را برای تصمیم به خرید در او ایجاد کند. تولید محتوای آموزشی و ارائه مشاوره فردی به تک تک مشتریان یکی از موثرترین روش های جذب مشتری و پیشبرد استراتژی بازاریابی و فروش کسب و کارها است. در ادامه به بررسی مراحل فروش و نقش بازاریابی درونی در هر یک از این مراحل می پردازیم.1. شناساییشناسایی فرصت های مناسب یکی از عوامل موثر در موفقیت یا شکست استراتژی فروش کسب و کارها است. زیرا درک نیازها و علایق مشتری فرصت مناسبی را برای پیش بینی بازار و فروش بیشتر در اختیار مدیران فروش قرار می دهد. البته ناگفته نماند که بسیاری از مشتریان قبل از تعامل با پشتیبانی بخش فروش آگاهی لازم برای خرید را کسب می کنند. در این حالت نقش بازاریابی درونی پررنگ تر می شود. زیرا یک مدیر فروش موفق می تواند از طریق فرم های نظرسنجی یا اطلاعات بازدیدکنندگان قبلی سایت که در crm موجود هستند، مشتریان بالقوه را به مشتریان بالفعل تبدیل کند. در این مرحله مهارت ارتباط با مشتری، استراتژی قیمت گذاری و نحوه ی برقراری ارتباط با مشتری همه و همه نقش موثری در کمک به تصمیم گیری مشتری برای خرید دارند.۲. برقراری ارتباطواحد پشتیبانی فروش هنگام برقراری ارتباط با خریداران باید درک کاملی از اولویت بندی اهداف مشتریان داشته باشد. این امر باعث برقراری ارتباطی سازنده و اثربخش می شود. ...

ادامه مطلب  

تغییر سیستم جذب مشتری در کسب و کار  

درخواست حذف این مطلب
بسیاری از کارکنان پشتیبانی برای رسیدگی به درخواست های پیچیده مشتریان مهارت کافی ندارند. به همین علت یکی پس از دیگری استعفا می دهند. در سال های اخیر، نرخ جابه جایی نیروی کار در واحدهای پشتیبانی رشد روزافزونی داشته است. به علاوه، وقتی کارکنانی را که آموزش کافی ندیده اند پشت تلفن می نشانید و از آنها می خواهید با مشتریان عصبانی سر و کله بزنند، هزینه های شما سر به فلک می کشد، چرا که حل مشکلات پیچیده به زمان بیشتری نیاز دارد. میانگین هزینه های هر تماس زنده، طی 6 سال گذشته از ۷ دلار به ۱۰ دلار افزایش یافته است. عدم آموزش کارکنان همچنین باعث افزایش نرخ جابه جایی کارکنان می شود. از سوی دیگر، افزایش این نرخ نه تنها باعث افزایش هزینه های استخدام و آموزش نیروها می شود، بلکه شرکت ها ناچار می شوند از ترس آنکه مبادا استعدادهای خود را از دست بدهند، بخش اعظمی از هزینه ها را صرف حفظ کارکنان واحدهای پشتیبانی کنند. در دنیای امروز که روش سلف سرویس در آن حرف اول را می زند، وجود نیروهای با استعداد در واحدهای پشتیبانی بیش از پیش اهمیت یافته است. اما کدام گروه از افراد برای رسیدگی به امور مشتریان امروز مناسب ترند؟ سازمان ها چگونه می توانند برای واحدهای پشتیبانی نیروهای بااستعداد جذب و این نیروها را حفظ کنند؟تیپ های شخصیتی هفت گانه برای طبقه بندی کارکنان واحدهای خدمات، روی ۱۴۴۰ کارمند از سراسر جهان و صنایع مختلف مطالعه کردیم. بر اساس داده های به دست آمده از این تحقیقات دریافتیم که کارکنان واحدهای خدمات بسته به ویژگی های شخصیتی و رویکردی که نسبت به شغل خود دارند، در یکی از این هفت گروه قرار می گیرند: کنترل گر، آسان گیر، سازش کار، دلسوز، سختکوش، مبتکر و رقابتی. طبق نتایج این تحقیقات، بخش اعظمی از جمعیت کارکنان واحد پشتیبانی را افراد دلسوز تشکیل می دهند (حدود ۳۲ درصد) که این یعنی رایج ترین ویژگی در میان این کارکنان، دلسوزی است. اما افراد «کنترل گر» از نظر کارآمدی تعاملات با مشتریان و ایجاد یک تجربه بی دردسر برای آنها، رتبه اول را به خود اختصاص دادند. شرح کوتاهی از این هفت تیپ شخصیتی بر اساس رتبه کارآمدی از این قرار است:• کنترل گر: رک گو و خود رای است. دوست دارد تعاملات با مشتریان را هدایت کند (رتبه اول).• آسان گیر: خونسرد و خوش بین است. درگیری های لفظی را به خود نمی گیرد.• سازش کار: سعی می کند با همه به توافق برسد. دیگران را در تصمیم گیری ها مشارکت می دهد.• دلسوز: از حل مشکلات دیگران لذت می برد. به دنبال درک رفتارها و محرک هاست. دلسوزانه به صحبت های دیگران گوش می دهد.• سختکوش: از قوانین و دستورالعمل ها پیروی می کند. از کار کردن با اعداد و ارقام لذت می برد. مصمم و پایبند به انجام کارها در موعد مقرر است.• مبتکر: به دنبال کشف راه هایی برای اصلاح فرآیندها و دستورالعمل هاست. ایده های جدید خلق می کند.• رقابتی: تمرکز اصلی او روی برنده شدن، جلو زدن از همکاران و تغییر نگرش دیگران است. سپس با ده ها کارمند مصاحبه کردیم تا ببینیم نسبت به شغل خود چه رویکردی دارند. پس از آن، سراغ مدیران مراکز پشتیبانی (contact center) شرکت ها رفتیم و این سوال را در قالب نظرسنجی با آنها مطرح کردیم: «ترجیح می دهید کارکنان واحد پشتیبانی را از کدام گروه انتخاب کنید؟»۴۲ درصد این مدیران، کارکنان «دلسوز» را ترجیح می دادند. این تعجب آور نیست چون ۳۲ درصد کارکنان مورد مطالعه ما نیز در این گروه قرار می گیرند. از نظر مدیران، کارمندی ایده آل است که «خدمات محور» باشد، «شنونده خوبی»، باشد، بتواند به خوبی «ارتباط برقرار کند» و «کمک به دیگران» از دغدغه های اصلی اش باشد. نایب رئیس یک شرکت اپراتور بزرگ در این رابطه می گوید: «این روزها مشتریان به طرز عجیبی کم تحمل هستند. زندگی پرمشغله و حجم وسیعی از اطلاعات متناقضی که هر روز از اینترنت دریافت می کنند آنها را به ستوه آورده. آنها با میل خودشان با پشتیبانی شرکت ها تماس نمی گیرند. چاره دیگری ندارند.»آیا دلسوزها عملکرد موفقی دارند؟ما برای یافتن پاسخ این سوال به جمع آوری داده هایی پرداختیم که با معیارهای کلیدی سنجش مدیریت عملکرد مرتبط بودند، مثل وفاداری و رضایت مشتری، میانگین زمان رسیدگی به امور مشتری و توانایی کارمند در کاهش زحمت مشتری. نتایج این تحقیقات با آنچه مدیران انتظار داشتند متفاوت بود. بر خلاف تصور ما، دلسوزها عملکرد چندان موفقی نداشتند، بلکه «کنترل گرها» بهترین عملکرد را داشتند. در حقیقت، کنترل گرها در تمامی معیارهای سنجش عملکرد، بیشترین امتیاز را دریافت کردند. مهم ترین این معیارها، کاهش زحمت مشتری بود. با وجود این، مدیران نسبت به این تیپ شخصیتی گرایش چندانی ندارند. تنها ۲ درصد از مدیران حاضرند کارمند بخش پشتیبانی را از میان افراد کنترل گر انتخاب کنند. داده هایی که از بیش از صد هزار مشتری جمع آوری شده نشان می دهد که تعاملات میان مشتری با یک کارمند پشتیبانی، در اغلب اوقات به عدم وفاداری مشتری منجر می شود. بنابراین، به نظر ما شرکت ها باید به جای تمرکز بر ارائه خدمات فراتر از انتظار مشتری، سعی کنند از مشکلات آنها بکاهند. چند توصیه ساده:۱) ابزارهای سلف سرویس را اصلاح کنید.اگر کانال های سلف سرویس ساده و استفاده از آنها آسان باشد، مشتری نیازی به پشتیبانی زنده پیدا نمی کند. این به معنای صرف هزینه های هنگفت نیست. یک شرکت مالی و اعتباری بزرگ، ابزاری طراحی کرده بود که مشتری از طریق وب سایت به آن دسترسی پیدا می کرد و به راحتی می توانست با پاسخ دهی به چند سوال، مشکل خود را از طریق اینترنت حل کند.۲) تماس مجدد را فراموش نکنید.گاهی مشکل مشتری تنها با برقراری یک تماس رفع نمی شود. معمولا یک مشکل به مشکلی دیگر منتهی می شود و مشتری به ناچار دوباره با شما تماس می گیرد. می توانید پیشدستی کنید. یعنی در اولین تماس مشتری، تنها به حل مشکل فعلی او بسنده نکنید بلکه او را در جریان مشکلات احتمالی که ممکن است در آینده رخ دهد، قرار دهید و راه حل ارائه کنید.اما چرا کارکنان کنترل گر در مقایسه با سایر تیپ های شخصیتی عملکرد موفق تری دارند؟ نظرسنجی های ما نشان داد که افراد کنترل گر به ارائه خدمات آسان و سریع معتقدند و به منظور نیل به این هدف از شخصیت قدرتم ...

ادامه مطلب  

آنچه کارآفرینان باید در مورد تفکر طراحی بدانند  

درخواست حذف این مطلب
کارآفرینان در تمام مراحل ایجاد یک کسب وکار، باید برای برآورده کردن نیاز مشتری تفکر طراحی داشته باشند. تفکر طراحی، یک محصول را از دید مشتری بررسی می کند.هر کارآفرین موفقی می داند برای اینکه یک کسب وکار را راه اندازی کند، باید خودش تا حدودی نقش آچارفرانسه را بازی کند. در تجارت هایی که در مرحله اولیه قرار دارند، رهبران باید همه ی نقش های ممکن را بازی کنند: یک مدیر کسب وکار که عاشق کارش است، فردی که در بخش خدمات مشتریان کار می کند، یک مدیر خارق العاده، یک بازاریاب خوب و ... همه این ها را باید با هم انجام دهد. البته همه ی این ها هم کافی نیست! کارآفرینان باید یک نقش دیگر نیز بازی کنند: یک طراح عالی! ما خیلی در مورد تفکر طراحی از مؤسسین کسب وکارهای مختلف و رهبران تجاری در شرکت های تکنولوژیک شنیده ایم. شرکت هایی که در زمینه تکنولوژی کار می کنند، می دانند که یک ذهنیت طراحی، باعث به وجود آمدن کسب وکار، محصولات و خدمات می شود.امروز دیگر شرکت ها نمی توانند به تکنولوژی روز خود یا توانایی انجام غیرممکن ها اتکا کنند. برای اینکه یک محصول موفق شود باید انتظارات اولیه ی مشتری را برآورده سازد و سپس با ایجاد تجربه مشتری، این انتظارات را به سطح عالی برساند. در اینجا می خواهیم، به سه مورد اشاره کنیم که کارآفرینان باید در مورد تفکر طراحی بدانند:همیشه با مشتری در تماس باشیدمقاله ی مرتبط:داده های تحلیلی نقش مهمی در تصمیم گیری بازی می کنند. ولی نباید اجازه داده شود که اعداد و ارقام جایگزین تماس های شرکت با مشتریان شوند. بسیاری از استارتاپ ها، در مرحله ی اولیه یا بتا، هیچ صحبتی با مشتریان نمی کنند و به جای آن حدس می زنند که مشتری چه می خواهد. این رفتار، اغلب منجر به عرضه ی یک محصول یا خدمت ناقص به بازار می شود. طراحان مانند کانالی هستند که صدای مشتری را در هر مرحله از توسعه محصول به گوش شرکت می رسانند. وظیفه ی طراحان این است که فکر کنند یک مشتری چطور با یک محصول یا خدمت روبرو می شود و آن را هر چه سریع تر به هدف کاری خود تبدیل کنند. اعضای تیم همیشه باید به این فکر کنند که مشتری چه می خواهد و سریعا تئوری های یافت شده را تست کنند.توجه داشته باشید که مهم نیست یک محصول یا خدمت چقدر به نظر شما جذاب می رسد؛ اگر مشتری متعهد به استفاده از آن نباشد، به هیچ جا نخواهد رسید. دریافت اطلاعات از مشتری در مرحله ی اولیه ی ایجاد محصول یا خدمت، به معنای این نیست که محصول شما تکمیل شده است؛ بلکه این اطلاعات، نقشه ی راه شما هستند برای اینکه استراتژی های ورود به بازار خود را پیدا کنید. به خاطر داشته باشید اگر شما مشتری نداشته باشید، هیچ کسب وکاری هم نخواهید داشت.تمرکز خود را بر نیازهای مهم مشتری بگذاریدبرخی شرکت ها هیچ وقت به سراغ نیازهای اولیه مشتریان نمی روند و همچنین هیچ وقت نمی خواهند با ذوق زده کردن مشتری، آن دسته از نیازهای اولیه را که برآورده نشده است، بپوشانند. اگر به یک هتل بروید و برای حمام کردن در هتل، آب گرم و ...

ادامه مطلب  

ایران ششمین کشور ارزان قیمت بنزین  

درخواست حذف این مطلب
بنزین در سال 96 گران نمیشود. این خبری بود که مسعود پزشکیان نایب رئیس مجلس شورای اسلامی در جلسه علنی روز چهارشنبه 4 اسفند 95 اعلام کرد و همین بهانهای شد تا به بررسی قیمت بنزین در ایران طی ده سال اخیر و مقایسه قیمت این فرآورده نفتی با سایر کشورهای جهان در سال 2016 بپردازیم.به گزارش تابناک اقتصادی در ده سال گذشته قیمت بنزین دستخوش تغییرات جدی شده است. به گفته کارشناسان قبل از سال 1385 به دلیل پایین بودن قیمت بنزین در کشور میزان مصرف این فرآورده نفتی روندی صعودی داشته و از طرفی قاچاق این کالا به کشورهای همسایه نیز برای قاچاقچیان دارای توجیه اقتصادی بوده است. به ...

ادامه مطلب